【正文】 ?說明淺顯易懂 ?言詞生活化、擬人化 ?避免過多的專業(yè)術(shù)語或難以理解的措辭 客戶詢問競品 ?熟悉競品參數(shù)、動力表現(xiàn)、科技配置、車價等 ?突出克萊斯勒優(yōu)勢和賣點的同時，避免詆毀競品，應(yīng)給予客戶客觀、得體的答復(fù) ?利用競品劣勢來突出克萊斯勒 邀請試駕 產(chǎn)品介紹 試乘試駕主旨在于，讓客戶對產(chǎn)品有深入的了解，同時提升成交幾率：主動邀請客戶進(jìn)行試乘試駕， 讓客戶產(chǎn)生情景聯(lián)想 再次總結(jié)符合客戶需求的車輛性能介 紹，并取得客戶認(rèn)同 同時詢問客戶是否對車輛存在異議，如有異議進(jìn)行處理 如無異議 , 應(yīng)主動邀請客戶試乘試駕 試乘試駕車型與客戶需求不符時： 排量不同時，建議客戶先試駕大排量 車型 建議客戶體驗高配置車型 靜態(tài)介紹結(jié)束后，應(yīng)再次向客戶提供茶水服務(wù)，詢問客戶是否需要續(xù)水 通過駕駛體驗強(qiáng)化購車信心，激發(fā)客戶購買沖動以促成交易 目的： 試乘試駕 試乘試駕 否 是 是 否 是 否 顧客期望和疑慮 試乘試駕 期望： ，得到有關(guān)發(fā)動機(jī)性能、駕駛動力 操控性和舒適度的體驗 想要驗證產(chǎn)品的性能是否如產(chǎn)品展示中描述的一樣，是否能滿足我的需要和需求 試乘試駕準(zhǔn)備 產(chǎn)品介紹 車況的維護(hù) ?在每次試乘試駕車使用后要及時將常用設(shè)施（座椅、方向盤、音響等）恢復(fù)到使用前的狀態(tài) ?車內(nèi)移除發(fā)出異響的物品 ?定期對試乘試駕車型進(jìn)行售后保養(yǎng)及維修 ?換碟盒中有，車輛必須有車貼，上牌及上保險 報表使用 ? 在前臺專人處填寫好 ? 《試乘試駕車使 用登記表》 ? 展示使用過的 ? 《試乘試駕預(yù)約表》 ? 協(xié)助客戶簽署 ? 《試乘試駕協(xié)議書》 ? 并且搜集客戶信息 試乘試駕準(zhǔn)備 1）在客戶面前展示使用過的試乘試駕預(yù)約表 , 以體現(xiàn)其尊貴性 2）客戶填寫試乘試駕協(xié)議書時，告之客戶今天天氣比較熱 /冷，自己親自（或請同事）先去打開車內(nèi)的空調(diào)，并詢問客戶對于溫度的需求。提醒客戶雨天路滑。 軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。 11:18:5111 :18:511 1:1823. 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。 人生的選擇決定一切。 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。 周到的服務(wù)，那簡直是難以想象的。 協(xié)調(diào)以及控制。 卓有成效的管理者善于用人之長。 光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。 2 023/2/102023 /2/10 積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看到某種憂患。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。通過把握客戶成交信號和積極的成交技巧來促成交易 目的： 交易洽談 交易洽談 否 否 否 是 否 是 否 是 是 是 顧客期望和疑慮 交易洽談 期望： 我希望整個購買過程誠實、可靠、透明 希望這筆交易能完全滿足我的需求，并且物有所值 確認(rèn)車型及報價 確認(rèn)車型及報價 交易洽談 確認(rèn)車型 報價 結(jié)合客戶需求，確認(rèn)車型 ? 為客戶提供車輛配置目錄，確認(rèn)客戶喜愛的配置 ? 利用內(nèi)外飾的顏色樣板，讓客戶通過觀察和觸摸，實地感受顏色和材質(zhì) ? 根據(jù)客戶的喜好，適當(dāng)推薦各色精品，營造“世上僅此一臺”的特別感 銷售手冊隨時保持兩份空白報價單 ? 報價單填寫： ? 確認(rèn)車輛規(guī)格、推薦購買的其 他精品附件 ? 保險、分期付款及其他款項 ? 報價單說明： ? 說明車輛價格及其他分項價格 ? 說明報價單有效期間 ? 確認(rèn)客戶沒有異議 ? 《客戶購車報價單》一式兩份（一份留給客戶，一份銷售部存檔備查） 銷售顧問應(yīng)客戶說明報價單的總價，及分項價格：總價（車價 +保險，應(yīng)寫明各個險種的名稱和價格 +精品，各種精品名稱和價格 +上牌總費用 ),如有貸款應(yīng)寫明貸款金額，貸款期數(shù)、首付及每月還貸、保證金和公證費 顧客期望和疑慮 交易洽談 期望： 我希望銷售人員能主動告訴我相關(guān)服務(wù)項目，幫我算出購車所需費用，包括稅費 我想要貸款的話，能告訴我不同方案的特點、價格等 相關(guān)服務(wù)說明與確認(rèn) 相關(guān)服務(wù)說明與確認(rèn) 交易洽談 根據(jù)客戶的需求結(jié)合公司提供精品做有效的促銷，同時告知其好處 對需要分期付款的客戶，應(yīng)告知客戶不同銀行及金融公司貸款方案及要求 告之保險的險種及不同保險公司優(yōu)勢 上牌流程（尤其是拍牌城市） 收購客戶現(xiàn)有車輛的價格評估服務(wù)及后續(xù)置換的相關(guān)流程 適時與客戶溝通工作進(jìn)展 交車前再次確認(rèn)保險單的項目及費用是否與客戶承諾的價格一致；再次檢查精品項目數(shù)量是否與客戶承諾的一致，精品的功能是否正常使用 銷售顧問了解并掌握各種不同銀行及金融公司的貸款方案及要求，主動詢問客戶是否需要貸款業(yè)務(wù)，如客戶沒有興趣不要再提及，如客戶有興趣了解，應(yīng)告知客戶不同貸款方案的特點及利益；同時要將申請貸款的要求告知客戶，有必要時應(yīng)打印一份材料給客戶 顧客期望和疑慮 交易洽談 期望： 我希望整個購買過程誠實、可靠、透明 希望這筆交易能完全滿足我的需求，并且物有所值 價格協(xié)商 價格協(xié)商 交易洽談 客戶認(rèn)同產(chǎn)品，但是會有下列的事項會有進(jìn)一步的了解要求 狀況一： 價格太高了，便宜個元就向你買 狀況二： 我到過問過，他們肯便宜我元，我覺得你不錯，你如果肯以 相同的價格賣給我，我就向你買 狀況三： 牌汽車，他們能便宜元 …… 狀況四：