全員營銷技能提升(完整版)
【正文】 沒有絕對的負面，所有反應都是積極信號 ?永遠不要和對方吵架 . ?凡是受鼓勵的事，人都愿意去做 如何處理正面的回應 ?方法：鼓勵、支持、加以贊美 加以利用 順桿爬 ?正面回應：不要打擊其積極性 如何處理正面 /負面 ?對正面的鼓勵、引導 ?對負面的東西聽不見 締結的時間 ? 出現(xiàn)購買信號時 —— 馬上締結 ? 做完簡介后 ? 問過 BTQ 后 ? 接近要領時 ? 出現(xiàn)麻煩時 締 結 ? 直接締結法 ? 二選一締結法 ? 逐步締結法 ? 摘要締結法 ? 利誘締結法 ? 門把締結法 內部營銷 內部營銷 營銷已叢企業(yè)的外部行為發(fā)展到內部的全方位的行為， 既從外部營銷深入到內部營銷。 —— 張瑞敏 硬件：建立一個讓員工“發(fā)財”與“發(fā)展”的 制度的平臺 企業(yè)發(fā)展我成“材” 企業(yè)發(fā)展我成“財” 軟件：通過企業(yè)文化來凝聚人心，創(chuàng)造一個平等、 信任、發(fā)展、樂趣、和諧的工作環(huán)境。 , February 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 11日星期六 1時 18分 3秒 13:18:0311 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 11日星期六 下午 1時 18分 3秒 13:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 1時 18分 3秒 13:18:0311 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:0313:18Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 —— 舒爾茨 管理的最高境界 從個人的角度理解管理：職業(yè)是飯碗、事業(yè)、 樂趣的統(tǒng)一。 營銷力的整合 在一個現(xiàn)代營銷理念貫徹十分徹底的公司里，分不出哪個機構是營銷部門，哪些人員是營銷人員。 物質與精神激勵要一致。 如成就、賞識、工作的進展、提升等。 顧客觀 （一） —— 顧客永遠是“正確”的 顧客觀 （二） ——假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會購買我的產品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對公司的產品滿意嗎？ ?我對公司的服務滿意嗎？ ?我對現(xiàn)有的價格滿意嗎？ “把自己當作一個消費者，這樣看市場才能看得最清楚、最真切” “把自己當作一個消費者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場” “把自己當作一個消費者，你才會知道未來市場最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 顧客觀 （三） ——櫻桃樹 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 顧客觀 （四） —— 顧客價值 顧客交換價值 =顧客購買總價值 — 顧客購買總成本 顧客購買總價值 =商品價值 +服務價值 +人員價值 +形象價值 顧客購買總成本 =時間 +精神 +體力 +貨幣 +風險 產品價值 服務價值 人員價值 形象價值 總顧客價值 貨幣價格 時間成本 精力成本 體力成本 總顧客成本 顧客讓渡價值 ? 狹義損失： 顧客購買的總價值 =每次購買量 每月購買次 12個月 購買年限 ? 廣義損失：擴散效應 一名不滿意的顧客： 24小時內 12人知道 72小時后 23人知道 一周后 72人知道 流失顧客的代價 （一） 流失顧客的代價 （二） ?致命損失： 不滿意的顧客中只有 4%的人投訴
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