【正文】 自己找麻煩，給人提供方便！ 江蘇牧羊集團專用講稿 細節(jié)完美 ? 細節(jié)就是文化、就是差距，就是核心競爭力！ ? 不同的接人司機！ ? 不同酒店里的點菜小姐 ? 永遠打招呼的服務員 ? 兩次申奧！ 江蘇牧羊集團專用講稿 做事到位 ? 沒有最好，只有更好！ ? 永無止境！ ? 永和豆?jié){的雞蛋 江蘇牧羊集團專用講稿 不講借口 ? 不怪罪于外！ ? 不推脫責任！ ? 銷售例會 ? 不要為失敗找借口，只為成功找原因！ 江蘇牧羊集團專用講稿 立即行動 ? 一個行動好過一百句口號 ? 一個差的結果好過沒有結果 江蘇牧羊集團專用講稿 七、營銷團隊管理 為什么要建設營銷團隊？ 企業(yè) 消費者 營銷團隊的作用 ?收集信息，調查市場 ?設計產品，引導消費 ?銷售產品，收回貨款 ?身體力行，宣傳企業(yè) ?啟動市場，促銷策劃 ?服務客戶，贏得忠誠 ?管理市場，維護網絡 江蘇牧羊集團專用講稿 營銷人員管理與考核 ? 營銷團隊 ? T ? E ? A ? M 江蘇牧羊集團專用講稿 怎樣建設營銷團隊？ ? 銷售團隊的招聘 ? 銷售團隊的激勵 ? 銷售團隊的管理 ? 銷售團隊的考核 ? 銷售團隊的類型與對策 ? 銷售團隊建設的過程 江蘇牧羊集團專用講稿 使管理主管重點在員工素質上 把好入“口”關 了解人才市場行情 使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定 吸引高素質人才 提供人力資源保障 提 高 人 資 源 管 理 層 力 次 銷售團隊的招聘 江蘇牧羊集團專用講稿 面 試 過 程 中 應 該 注 意 的 問 題避 免 提 問 封 閉 式 的 問 題不 要 事 先 描 述 需 聘 崗 位 的 具 體 工 作 內 容不 要 猜 測 應 聘 者 的 素 質 和 專 業(yè) 技 能不 要 將 自 己 的 想 法 強 加 于 人不 要 將 應 聘 者 做 得 不 好 的 地 方 大 談 自 己 的 意 見控 制 好 面 試 時 間不 要 和 應 聘 者 就 某 一 觀 點 爭 論委 婉 地 告 訴 應 聘 者 面 試 不 通 過維 護 應 聘 者 的 自 尊 心江蘇牧羊集團專用講稿 招聘誤區(qū) ? 光環(huán)效應 ? 以貌取人（前 5秒現(xiàn)象） ? 強勢扭轉 ? 少說多聽 江蘇牧羊集團專用講稿 銷售團隊的激勵 ? 營銷員為什么要激勵？ 工作熱情 時間變化 營銷員熱情波動曲線 江蘇牧羊集團專用講稿 五大激勵理論 ? 馬斯洛的五種需要理論： ? 赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素 ? 弗隆的期望理論 ? 激勵力 =效價 期望值通用的公平理論： ? 斯金納的強化理論的四種方式 ? 正強化 、 負強化 、 自然消退 、 懲罰 江蘇牧羊集團專用講稿 馬斯洛五層次需求理論 個人成就 尊 重 社 交 安 全 生 理 5 1 2 3 4 江蘇牧羊集團專用講稿 雙因素理論 江蘇牧羊集團專用講稿 多元立體的 10大激勵措施 １、營銷人員的薪酬激勵 ? 純粹薪水制度：固定工資 ? 純粹傭金制度：提成 ? 薪水加傭金制度 ? 傭金加獎金制度：貢獻的獎勵 ? 薪水加傭金加獎金制度 ? 特別獎勵制度：額外的獎勵 江蘇牧羊集團專用講稿 綜合薪酬案例分析 ? 簡單的薪酬： ? 月薪資 ﹦ 基本工資十績效獎金 ﹣ 考核扣罰 ? 基本工資 ? 業(yè)代 600元 ? 主管 900元 ? 經理 1200元 ? 月基本任務定為：銷售員 120噸；資深銷售員150噸；銷售主任 180噸。 “ 宣傳一定要集中且重復。 ?可溝通性：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的。 ? 就某個品類的基本屬性，請消費者從 1到 10給競爭品牌打分，從而弄清競爭品牌在人們心中的位置，建立區(qū)隔的行業(yè)環(huán)境 江蘇牧羊集團專用講稿 尋找區(qū)隔概念 ? 尋找不同的概念使市場和品牌區(qū)別開 ? 西南航空 ——不送飯的飛機 ? Hillsdale College拒絕政府資金的學校 ? 商務通（電子記事本 ——經理人） ? 白加黑感冒片 ? 妙士酸乳 ——初戀的滋味 江蘇牧羊集團專用講稿 找到支持點 ? 找到區(qū)隔概念的支持點，消費者必須要證明給他看 ? 可口可樂 ——正宗的可樂 ? 坐奔馳 —— ? 開寶馬 —— ? 高爾夫 —— ? 紅牛 —— 江蘇牧羊集團專用講稿 傳播與應用 ? 宣傳應該體現(xiàn)出區(qū)隔概念 ? 康師傅 ——就是這個味兒 ? 真正的區(qū)隔概念也應該是真正的行動指南 江蘇牧羊集團專用講稿 關于定位 ?定位的原則 ?定位是策劃出來的植入顧客腦中的 ?定位不同結果不同 ?定位確定不能輕易改變 ?從新定位 ?定位傳播的原則 江蘇牧羊集團專用講稿 碧桂園的定位 鳳凰城的成功定位就在于將對別墅的夢想和超低價格有機結合，開創(chuàng)了“給白領的別墅”的空白市場 “為每個成功的廣州人建造滿意的房子” “在鳳凰城不分階層，不分尊卑，只要尋求理想的生活，理想的家居，消費者就能找到合適的房子。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 江蘇牧羊集團專用講稿 樹立產品整體概念的意義 ? 1。信念是所有奇跡的萌發(fā)點。 ? 著名管理學權威彼得 杜拉克曾指出：“市場營銷的目的就是使銷售成為不必要” 江蘇牧羊集團專用講稿 市場營銷的 6大要素 ? 主體：企業(yè)、國家、個人、事業(yè)單位 ? 對象：顧客、客戶等 ? 客體：貨物、人品、思想、服務、技術、企業(yè)形象等有形和無形產品。 信念是所有奇跡的萌發(fā)點 江蘇牧羊集團專用講稿 整體解決：中農財智金字塔贏利模型 ?管理基因與企業(yè)機場 ?外國人為什么怕中國人？！ ?基因威力 ! ?沒有機場飛機就起飛怎么辦？ 江蘇牧羊集團專用講稿 企業(yè)成長平臺現(xiàn)象 江蘇牧羊集團專用講稿 系統(tǒng)平臺 江蘇牧羊集團專用講稿 ? 管理 :銷產發(fā)人才 ? 文化 CIS系統(tǒng)：學歷與文化？ ? 管理制度系統(tǒng) ? 目標管理與績效考核系統(tǒng) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng) ? 管理手冊系統(tǒng) ? 經銷商學院 標準平臺基因 江蘇牧羊集團專用講稿 整體解決：中農財智金字塔贏利模型 ? 投資 ? 李嘉誠 : 300億美金 \ 6000億港幣 ? 資本家與窮人的區(qū)別在哪里？ ? 總公司與分公司 :企業(yè)的碟式結構 ! ? 發(fā)展就是最大的留人！ 江蘇牧羊集團專用講稿 海爾的國際貢獻是什么 ? ? SBU (Strategical Business Unit) ? 并行式虛擬負債公司！ SBU的四個要素是： 市場目標、市場訂單、市場效果、市場報酬。全方位滿足顧客的需求 ? 1）引起顧客注意、購買、使用或消費某種東西 ? 2）從物質實體擴展到無形各種勞務 ? 3）伴隨售前、售中和售后服務，方便消費者購買和使用 ? 4）可使消費者獲得精神的滿足和法律保護，因包裝、商標、公司信譽成為產品的組成部分 江蘇牧羊集團專用講稿 樹立產品整體概念的意義 ? 2。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。” —— 龍爾剛 “給您一個五星級的家” “自然的森林、天賦的湖泊、人文的社區(qū)” 鳳凰城的熱銷在于他以超低的價格滿足了社會對一種生活方式的向往 王志綱談到碧桂圓的成功經驗時指出，碧桂圓的特點在于低價、快速 在碧桂園自己看來，真正的法寶就是兩個：一個是給市場提供質優(yōu)價廉的產品，一個便是提供優(yōu)質的服務。 ?不易模仿性：其他競爭者難以模仿。因為群眾的感受性極為有限，他們的才智極微，且又極為健忘。 江蘇牧羊集團專用講稿 ? 績效獎金 =績效獎金基數(shù)職等權數(shù)地區(qū)權數(shù)品種權數(shù)績效達成率 100% ? （ 1）績效獎金基數(shù)為 240元。 ? 例會的基本游戲規(guī)則： “只允許檢討自己絕不允許指責別人” 江蘇牧羊集團專用講稿 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是“逼宮會”。 ? 大堂上表揚，密室里批評 ? 注意營銷員的心理趨同效應 ? 營造正向激勵的氛圍 ? 否則人人自危、人心渙散，哪有凝聚力？ 江蘇牧羊集團專用講稿 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是匯報會。 ? 更糟糕的是有些領導讓大家隨意提意見，結果成了“真理大討論” —— 產品、協(xié)調、機制等問題大暴露 ? 結果是問題都是企業(yè)的，營銷員罵完人就走人！ 江蘇牧羊集團專用講稿 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是業(yè)余度假會。 江蘇牧羊集團專用講稿 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是內部會議。 ? 主持人或領導只是一個“向導”，一定要注意控制時間，要多聽少說 ? 對于那些表現(xiàn)欲望強烈、口才良好的人尤其要注意！ 江蘇牧羊集團專用講稿 二、營銷例會的基本概念 ? 營銷例會是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結會。 正好每月回來一次 ， 企業(yè)要珍惜這次難得的機會 ， 檢查每個業(yè)務員的市場布點 、產品到位 、 網絡建設 、 客戶管理 、 銷售業(yè)績等情況 ， 以便有針對性的指導 。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。 最好邀請各方面的專家教授在生產工藝 、 畜牧獸醫(yī)