珠寶企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(完整版)
【正文】 越是處于僵局，越要堅(jiān)持。 談判前的準(zhǔn)備 一 收集信息 ? 確定班子的規(guī)模：最好不要超過(guò) 8人。 ? 注意事項(xiàng)： 1. 在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利； 2. 在友好合作的背景下，無(wú)區(qū)別 3. 如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好 4. 如對(duì)方是行家，自己不是，后報(bào)價(jià)好 5. 雙方都是行家，無(wú)區(qū)別 ? 慣例 1. 發(fā)起談判者先報(bào)價(jià) 2. 投標(biāo)者標(biāo)價(jià) 3. 賣(mài)方先報(bào)價(jià) （三）報(bào)價(jià)技巧 ? 報(bào)高價(jià)法 ? 魚(yú)餌報(bào)價(jià)法 ? 中途報(bào)價(jià)法 ? 挑剔還價(jià)法 ? 加法除法報(bào)價(jià)法 ? 哄抬報(bào)價(jià)法 讓步策略 分析與思考： 以下三種讓價(jià)方法，哪種最合理？ 第一次還價(jià) 14萬(wàn)，以后再也不讓。 請(qǐng)模擬甲乙兩方，就此次交易進(jìn)行商務(wù)談判。 甲來(lái)溫洽談采購(gòu)一批熱水器事宜，數(shù)量為10000臺(tái)。 ? 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺(jué)效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。 ? 確定人員層次：主談、專(zhuān)業(yè)人員、速記員或打字員 ? 明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律 ? 賦予主談必要的權(quán)力和資格 談判前的準(zhǔn)備 組織和安排談判人員 ? 最優(yōu)期望目標(biāo) ? 實(shí)際需求目標(biāo) ? 可接受目標(biāo) ? 最低目標(biāo) 談判前的準(zhǔn)備 選擇和確定談判目標(biāo) 二、 談判地點(diǎn)的選擇 ? 談判地點(diǎn)： 最好選在己方熟悉的地點(diǎn)，不要到對(duì)方的地盤(pán)，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。 第一次還價(jià) 11萬(wàn)，以后每步讓價(jià) 5千元 第一次還價(jià) ，第二次還價(jià) ， 第三次 ，第四次 14萬(wàn) 讓步的類(lèi)型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28
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