渠道成員管理概述(完整版)
【正文】 3時(shí) 22分 1秒 15:22:0110 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 對(duì)競爭的策略： ? 以我為主，進(jìn)行適度調(diào)整，避其鋒芒，以持久力取勝。 . 竄貨管理 ? １、竄貨含義 ? 又稱沖貨，指產(chǎn)品越區(qū)銷售。 ? 、客觀、規(guī)范 。 ? 渠道沖突類型及特點(diǎn) ? （ 1） 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? 長期性原則 。 分工合作原則 . ? : (經(jīng)濟(jì)實(shí)力 \分銷能力 \服務(wù)能力 )。 。 ? 客觀性原則 。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? （ 2） 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 ? “ 領(lǐng)袖 ” 地位 . ? : ? 。 ? 危害 ? 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)品牌失望 ? 假冒偽劣產(chǎn)品乘虛而入 ? 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生質(zhì)疑 ? 嚴(yán)重破壞銷售網(wǎng)絡(luò) ? 根本原因： ? （ 1）價(jià)差誘惑 ? （ 2）銷售目標(biāo)過高 ? （ 3）經(jīng)銷商激勵(lì)不當(dāng) ? （ 4）推廣費(fèi)用運(yùn)用不當(dāng) ? 解決竄貨問題的措施 ? （ 1）簽定不竄貨亂價(jià)協(xié)議 ? （ 2）健全組織架構(gòu)，權(quán)責(zé)明確，加強(qiáng)監(jiān)管 ? (建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，如“七定”措施（定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督 ) ? （ 3）實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度 ? （ 4）外包裝區(qū)域差別化 ? （ 5）制定合理的價(jià)格政策 ? （ 6）制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? （ 7）暗返利與暗促銷支持 ? （ 8）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單 案例 ? 娃哈哈集團(tuán)的營銷渠道控制 ? 目前，娃哈哈公司已成為擁有 44億元的中國最大食品飲料企業(yè)。 ? 聯(lián)銷體 ? 娃哈哈營銷員只有 2023人。 15:22:0115:22:0115:222/10/2023 3:22:01 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 3時(shí) 22分 1秒 下午
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