針對(duì)渠道成員的管理及發(fā)展趨勢(shì)(完整版)
【正文】 人際接觸面、擴(kuò)大合作的可能 ? 明確并再三強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲制度 ? 談判、調(diào)解、仲裁、處理 ? 設(shè)立各自市場(chǎng)內(nèi)的明確目標(biāo) ? 和稀泥 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 串貨的危害 ?渠道利益大量走失在路程 ?打擊本地經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性 ?打擊本地經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立品牌的長(zhǎng)期行為的積極性 ?促其實(shí)施短期行為 ?自我引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?品牌形象受挫 對(duì)未來(lái)串貨的有效預(yù)防 ?產(chǎn)品代碼 ?提供物流信息走向 ?鼓勵(lì)相互揭發(fā)，抓到證據(jù)者獎(jiǎng)，被發(fā)現(xiàn)者罰 ?建立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)監(jiān)控部門(mén) ?向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級(jí)別 ?調(diào)控“搬箱人”的貨源和進(jìn)貨價(jià)格 處理渠道 “塞貨 ” ?不可 “自欺欺人 ” ?輔助拉動(dòng)市場(chǎng) ?輔助推動(dòng)銷(xiāo)售 ?物流的調(diào)撥和分流 ?階段性停止供貨 ?階段性 “傾銷(xiāo) ” 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 鋒利的 “雙刃劍 ” 惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害 ?渠道整體利潤(rùn)下降 ?公眾品牌形象受損 ?激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展 ?嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致，中間商整體對(duì)產(chǎn)品無(wú)信心 預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法 ?市場(chǎng)監(jiān)控小組 ?互相揭發(fā)，以發(fā)票為準(zhǔn) ?對(duì)初期違反者，嚴(yán)管重罰或高舉輕打 ?降低級(jí)別或取消代理資格 市場(chǎng)回饋： ? 終端客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 零售商滿(mǎn)意度 ? 批發(fā)商滿(mǎn)意度 ? 分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度 ? 行業(yè)代理及系統(tǒng)集成商滿(mǎn)意度 各級(jí)滿(mǎn)意度的指標(biāo)體現(xiàn) ? 供貨的及時(shí)和穩(wěn)定 ? 產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)支持的程度 ? 市場(chǎng)拉動(dòng)和客戶(hù)推動(dòng)的幫助程度 ? 信息溝通的頻度和程度 ? 解決問(wèn)題的速度和效能 ? 人際界面和配合態(tài)勢(shì) 渠道成員個(gè)體的管理與控制 ? 方式 ? 調(diào)查、走訪、溝通、數(shù)據(jù)分析 ? 內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售方向、客戶(hù)滿(mǎn)意、銷(xiāo)量完成、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物流走向、價(jià)格維持、庫(kù)存水平、應(yīng)收帳款、二級(jí)渠道建設(shè)、市場(chǎng)信息回饋、終端客戶(hù)信息回饋、人員素質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、商務(wù)運(yùn)行配合程度、與關(guān)鍵人關(guān)系 ? 評(píng)價(jià) ? 調(diào)控 ? 獎(jiǎng)勵(lì)、推動(dòng)、擠壓、打擊、備選、清除 代理商運(yùn)行過(guò)程中的調(diào)查 ?調(diào)查是一個(gè)不間斷的過(guò)程 ?調(diào)查的方式： ?同業(yè)走動(dòng)、零售賣(mài)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)、安插內(nèi)部支持者 ?重點(diǎn)關(guān)注： ?當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的情況 ?大客戶(hù)發(fā)展的情況 ?公司新的業(yè)務(wù)傾向 ?與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 代理商走訪中的注意問(wèn)題 ? 老板的態(tài)度及變化 ? 辦公室內(nèi)的氛圍 ? 員工的精神狀態(tài) ? 辦公桌面的文件 ? 電腦屏幕 ? 接聽(tīng)電話(huà)的內(nèi)容 ? 斜刺一槍的詢(xún)問(wèn)有關(guān)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展想法、對(duì)合作的態(tài)度等 與代理商的交流風(fēng)格把握 ?在商與朋友 ?“商人角度 ”與 “朋友角度 ” ?記
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