tng-020-如何實現(xiàn)銷量增長-v4(完整版)
【正文】 －店內(nèi)戰(zhàn)術(shù) 提升機會 使用原則 見效快慢 機會多少 持久長短 費用高低 營養(yǎng)顧問 找好人、上雙導(dǎo) 調(diào)好崗 快 多 長 高 促銷 針對性的促銷活動 傾斜促銷品投入 快 多 短 高 位置 爭取更好的位置 快 少 長 高 陳列 大、多、好 壟斷端架和堆頭 慢 少 長 高 助銷 多、狠、好 從心理上震懾對手 慢 多 長 低 庫存 重要單品不缺貨 符合安全庫存標(biāo)準(zhǔn) 快 少 長 低 分銷 設(shè)置主推產(chǎn)品，把握分銷機會 慢 少 長 低 價格 統(tǒng)一價格 慢 少 長 低 45 有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇－店外戰(zhàn)術(shù) ? 店外戰(zhàn)術(shù) ? 醫(yī)務(wù)渠道 ? 媽媽課 ? 店外路演（路演＋媽媽課＋義診的綜合性活動） ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演 46 把握機會！ ? 競品銷售人員 當(dāng)競品更換銷售人員 ? 競品經(jīng)銷商 當(dāng)競品更換經(jīng)銷商 ? 競品分銷商 當(dāng)競品更換分銷商 ? 零售店 當(dāng)競品被撤架時 ? 競品促銷員 當(dāng)競品促銷員離職時 ? 消費者 47 費用投入要有“點”上的優(yōu)勢：集中 ? 花錢還要知己知彼！要考慮到競品的干擾 預(yù)期效果 競爭的不同情形 實際效果 100% 同期內(nèi)沒有競品投入 100% 100% 同期內(nèi)有 1個競品投入相同力度 50% 100% 同期內(nèi)有 2個競品投入相同力度 33% 100% 同期內(nèi)有 3個競品投入相同力度 25% 集中原則 ?空間集中 ?時間集中 ?產(chǎn)品集中 《亮劍》第 4集 連續(xù)原則 ?連續(xù)進攻，不給反撲機會 48 ① 營養(yǎng)顧問的戰(zhàn)術(shù)和案例 編號 戰(zhàn)術(shù)選擇 借鑒經(jīng)驗 1 上雙營養(yǎng)顧問 很多 2 營養(yǎng)顧問調(diào)換崗次 很多 3 更換優(yōu)秀營養(yǎng)顧問 很多 4 迫使競品優(yōu)秀營養(yǎng)顧問離崗 周口 圣元 VS南山 5 營養(yǎng)顧問銷售競賽 粵西 6 實施導(dǎo)購權(quán)買斷〔小店〕 亳州阜陽華聯(lián) 圣元 VS伊利 49 ① 如何提升營養(yǎng)顧問的業(yè)績？ ? 問題 ? 為什么有的門店人潮洶涌，但是我們的銷量并不大？ ? 為什么有的門店門可羅雀，但是我們的銷量還不錯？ ? 營養(yǎng)顧問業(yè)績的 2個關(guān)鍵指標(biāo) ? 攔截成功率－攔截的消費者中有多少比例達(dá)成銷售 ? 客單價－達(dá)成銷售的平均銷售額是多少 促銷店銷售額＝ 該店客流量 攔截成功率 客單價 50 ① 營養(yǎng)顧問的銷量為什么不好？ ? 不想賣－直接淘汰 ? 沒有賺錢的欲望和需求 ? 已經(jīng)滿足了現(xiàn)在的收入水平 ? 懶惰 ? 不敢賣－激發(fā)自信 ? 沒有競爭意識！不敢和競品爭奪消費者 ? 缺乏自信心（對自己或者對產(chǎn)品），不敢理直氣壯地向消費者推銷（尤其是優(yōu)博、金裝優(yōu)聰） ? 不會賣－注重技能培訓(xùn) ? 千人一詞 ? 缺乏產(chǎn)品知識、營養(yǎng)知識、育兒經(jīng)驗，介紹產(chǎn)品賣點簡單生硬，不能真正了解消費者的需求并看人下菜碟，即把不合適的產(chǎn)品介紹給不合適的消費者 51 ? 廊坊 香河華聯(lián)超市 ? 該店總銷量 15萬 ? 高級營養(yǎng)顧問 周寶鳳 37歲 ① 如何提升營養(yǎng)顧問的業(yè)績？案例 月份 優(yōu)博 金優(yōu)聰 優(yōu)聰 優(yōu)強 優(yōu)愛 米粉 總計 6月 360/ 17346 31/ 2576 2202/ 54754 353/ 6250 21/ 353 183/ 1747 3150/ 83024 7月 110/ 13719 24/ 1985 2023/ 50900 246/ 4326 27/ 454 241/ 2335 2650/ 73917 月份 底量 收入 6月 30250 理貨 400、級別補貼 200、提成： 7月 30250 理貨 400、級別補貼 200、名單 提成： 52 ① 如何提升營養(yǎng)顧問的業(yè)績？案例 關(guān)鍵的推銷技能 1. 將全月的銷量分解到每周天，每天力爭完成當(dāng)天任務(wù) 2. 抓住早上剛營業(yè)的 2小時，搶奪新客戶（ 90%成功率） 3. 敢賣高價產(chǎn)品（優(yōu)博） 4. 盡可能讓消費者一次多買（成箱并解答日期的疑慮） 5. 將客戶分成忠誠客戶、重點客戶、游離客戶 6. 自己花電話費給消費者打電話發(fā)短信，維護忠誠 /重點 7. 對待消費者像自己家人一樣，有愛心和誠心 8. 在店內(nèi)比較強勢 53 ① 如何提升營養(yǎng)顧問的業(yè)績？ ? 營養(yǎng)顧問的積極態(tài)度、工作激情、爭奪意識、硬朗作風(fēng)、推銷技能是最關(guān)鍵的！ ?積極態(tài)度 －想賣 ?工作激情
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