tng-020-如何實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)-v4(完整版)
【正文】 －店內(nèi)戰(zhàn)術(shù) 提升機(jī)會(huì) 使用原則 見效快慢 機(jī)會(huì)多少 持久長(zhǎng)短 費(fèi)用高低 營(yíng)養(yǎng)顧問 找好人、上雙導(dǎo) 調(diào)好崗 快 多 長(zhǎng) 高 促銷 針對(duì)性的促銷活動(dòng) 傾斜促銷品投入 快 多 短 高 位置 爭(zhēng)取更好的位置 快 少 長(zhǎng) 高 陳列 大、多、好 壟斷端架和堆頭 慢 少 長(zhǎng) 高 助銷 多、狠、好 從心理上震懾對(duì)手 慢 多 長(zhǎng) 低 庫存 重要單品不缺貨 符合安全庫存標(biāo)準(zhǔn) 快 少 長(zhǎng) 低 分銷 設(shè)置主推產(chǎn)品，把握分銷機(jī)會(huì) 慢 少 長(zhǎng) 低 價(jià)格 統(tǒng)一價(jià)格 慢 少 長(zhǎng) 低 45 有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇－店外戰(zhàn)術(shù) ? 店外戰(zhàn)術(shù) ? 醫(yī)務(wù)渠道 ? 媽媽課 ? 店外路演（路演＋媽媽課＋義診的綜合性活動(dòng)） ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演 46 把握機(jī)會(huì)！ ? 競(jìng)品銷售人員 當(dāng)競(jìng)品更換銷售人員 ? 競(jìng)品經(jīng)銷商 當(dāng)競(jìng)品更換經(jīng)銷商 ? 競(jìng)品分銷商 當(dāng)競(jìng)品更換分銷商 ? 零售店 當(dāng)競(jìng)品被撤架時(shí) ? 競(jìng)品促銷員 當(dāng)競(jìng)品促銷員離職時(shí) ? 消費(fèi)者 47 費(fèi)用投入要有“點(diǎn)”上的優(yōu)勢(shì)：集中 ? 花錢還要知己知彼！要考慮到競(jìng)品的干擾 預(yù)期效果 競(jìng)爭(zhēng)的不同情形 實(shí)際效果 100% 同期內(nèi)沒有競(jìng)品投入 100% 100% 同期內(nèi)有 1個(gè)競(jìng)品投入相同力度 50% 100% 同期內(nèi)有 2個(gè)競(jìng)品投入相同力度 33% 100% 同期內(nèi)有 3個(gè)競(jìng)品投入相同力度 25% 集中原則 ?空間集中 ?時(shí)間集中 ?產(chǎn)品集中 《亮劍》第 4集 連續(xù)原則 ?連續(xù)進(jìn)攻，不給反撲機(jī)會(huì) 48 ① 營(yíng)養(yǎng)顧問的戰(zhàn)術(shù)和案例 編號(hào) 戰(zhàn)術(shù)選擇 借鑒經(jīng)驗(yàn) 1 上雙營(yíng)養(yǎng)顧問 很多 2 營(yíng)養(yǎng)顧問調(diào)換崗次 很多 3 更換優(yōu)秀營(yíng)養(yǎng)顧問 很多 4 迫使競(jìng)品優(yōu)秀營(yíng)養(yǎng)顧問離崗 周口 圣元 VS南山 5 營(yíng)養(yǎng)顧問銷售競(jìng)賽 粵西 6 實(shí)施導(dǎo)購權(quán)買斷〔小店〕 亳州阜陽華聯(lián) 圣元 VS伊利 49 ① 如何提升營(yíng)養(yǎng)顧問的業(yè)績(jī)？ ? 問題 ? 為什么有的門店人潮洶涌，但是我們的銷量并不大？ ? 為什么有的門店門可羅雀，但是我們的銷量還不錯(cuò)？ ? 營(yíng)養(yǎng)顧問業(yè)績(jī)的 2個(gè)關(guān)鍵指標(biāo) ? 攔截成功率－攔截的消費(fèi)者中有多少比例達(dá)成銷售 ? 客單價(jià)－達(dá)成銷售的平均銷售額是多少 促銷店銷售額＝ 該店客流量 攔截成功率 客單價(jià) 50 ① 營(yíng)養(yǎng)顧問的銷量為什么不好？ ? 不想賣－直接淘汰 ? 沒有賺錢的欲望和需求 ? 已經(jīng)滿足了現(xiàn)在的收入水平 ? 懶惰 ? 不敢賣－激發(fā)自信 ? 沒有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)！不敢和競(jìng)品爭(zhēng)奪消費(fèi)者 ? 缺乏自信心（對(duì)自己或者對(duì)產(chǎn)品），不敢理直氣壯地向消費(fèi)者推銷（尤其是優(yōu)博、金裝優(yōu)聰） ? 不會(huì)賣－注重技能培訓(xùn) ? 千人一詞 ? 缺乏產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、育兒經(jīng)驗(yàn)，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)簡(jiǎn)單生硬，不能真正了解消費(fèi)者的需求并看人下菜碟，即把不合適的產(chǎn)品介紹給不合適的消費(fèi)者 51 ? 廊坊 香河華聯(lián)超市 ? 該店總銷量 15萬 ? 高級(jí)營(yíng)養(yǎng)顧問 周寶鳳 37歲 ① 如何提升營(yíng)養(yǎng)顧問的業(yè)績(jī)？案例 月份 優(yōu)博 金優(yōu)聰 優(yōu)聰 優(yōu)強(qiáng) 優(yōu)愛 米粉 總計(jì) 6月 360/ 17346 31/ 2576 2202/ 54754 353/ 6250 21/ 353 183/ 1747 3150/ 83024 7月 110/ 13719 24/ 1985 2023/ 50900 246/ 4326 27/ 454 241/ 2335 2650/ 73917 月份 底量 收入 6月 30250 理貨 400、級(jí)別補(bǔ)貼 200、提成： 7月 30250 理貨 400、級(jí)別補(bǔ)貼 200、名單 提成： 52 ① 如何提升營(yíng)養(yǎng)顧問的業(yè)績(jī)？案例 關(guān)鍵的推銷技能 1. 將全月的銷量分解到每周天，每天力爭(zhēng)完成當(dāng)天任務(wù) 2. 抓住早上剛營(yíng)業(yè)的 2小時(shí)，搶奪新客戶（ 90%成功率） 3. 敢賣高價(jià)產(chǎn)品（優(yōu)博） 4. 盡可能讓消費(fèi)者一次多買（成箱并解答日期的疑慮） 5. 將客戶分成忠誠(chéng)客戶、重點(diǎn)客戶、游離客戶 6. 自己花電話費(fèi)給消費(fèi)者打電話發(fā)短信，維護(hù)忠誠(chéng) /重點(diǎn) 7. 對(duì)待消費(fèi)者像自己家人一樣，有愛心和誠(chéng)心 8. 在店內(nèi)比較強(qiáng)勢(shì) 53 ① 如何提升營(yíng)養(yǎng)顧問的業(yè)績(jī)？ ? 營(yíng)養(yǎng)顧問的積極態(tài)度、工作激情、爭(zhēng)奪意識(shí)、硬朗作風(fēng)、推銷技能是最關(guān)鍵的！ ?積極態(tài)度 －想賣 ?工作激情
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