【正文】 新舊模式變革帶來的問題：1. 不公平競爭2. 假劣藥3. 三角債等銷售渠道的管理—— 常見的醫(yī)藥銷售渠道分析銷售策略 純商業(yè) 品牌推廣 直銷方式 賣貨收款 企業(yè)推廣 企業(yè)直接與醫(yī)院交易全銷商業(yè) 商業(yè)供貨優(yōu)點(diǎn) 省事、費(fèi)用低 有品牌、物流通暢 毛利高、物流通暢缺點(diǎn) 利潤低、極易陷入三角 高素質(zhì)隊伍、高投 市場覆蓋率低債，對產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任 入成本較大 銷售管理難度大結(jié)果 讓利，讓市場，份額不 讓利，不讓市場 不讓利，讓了市場，易擴(kuò)大 贏得較大市場份額 市場份額較小銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設(shè)計和選擇? 確定分銷渠道的總目標(biāo)：如銷售任務(wù)、市場覆蓋率、醫(yī)院進(jìn)藥率等? 事先預(yù)估分銷商組成后渠道的寬度 ( 市場覆蓋率 ) 和深度( 醫(yī)院進(jìn)藥率和用藥率 )? 影響的重大因素：產(chǎn)品、公司政策、中介因素等銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設(shè)計和選擇? 分 銷 商 任 務(wù) 分 配 ： 按 各 地 區(qū) 不 同 的 情 況 予 以客 觀 地 分 別 對 待? 特 殊 通 路 分 銷 商 、 代 理 商 的 選 擇? 具 有 競 爭 力 的 商 業(yè) 銷 售 政 策 ： 體 現(xiàn) 在 購 銷 協(xié)議 書 、 資 信 和 特 許 經(jīng) 營 等 諸 方 面銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 商業(yè)渠道策略符合產(chǎn)品的市場策略? 慎用 “獨(dú)家”代理? 區(qū)別經(jīng)銷商和代理商? 分銷商的市場覆蓋范圍：1. 地理、人口等一般指標(biāo)2. 醫(yī)院的覆蓋不是唯一的決定因素3. 區(qū)域性的影響力銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 分銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)? 財務(wù)狀況和管理水準(zhǔn)? 促銷政策和綜合服務(wù)能力? 預(yù)期合作的程度銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 職責(zé)1 ． 完成公司下達(dá)的各項銷售任務(wù)2 ． 回收貨款3 ． 拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間4 ． 客戶及區(qū)域管理5 ． 提高服務(wù)意識及服務(wù)質(zhì)量銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述1. 在充分掌握一般市場信息情況下，對目標(biāo)客戶作出客觀的評估2. 選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進(jìn)完善銷售渠道3. 與分銷商談判有關(guān)的年購銷協(xié)議，并保證其實(shí)施4. 按照年購銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款5. 作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述6. 培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊伍7. 建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時上報報表8. 適時對本區(qū)域的醫(yī)藥市場作出分析，并報銷售總部9. 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件10. 配合其它部門完成公司下達(dá)的各項任務(wù)銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容1. 市場調(diào)查與分析2. 銷售渠道網(wǎng)的建立3. 動態(tài)的檔案系統(tǒng)a. 基礎(chǔ)檔案：客戶一般情況、資信調(diào)查、客情分析等b. 業(yè)務(wù)檔案：合同、發(fā)票、對帳單、欠款表、銷售統(tǒng)計、活動統(tǒng)計等銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容4. 客戶投訴處理5. 銷售工作計劃及反饋6. 銷售費(fèi)用控制 ( 預(yù)算、結(jié)算等 )7. 政府工作：如藥價的核準(zhǔn)、社保目錄、地方藥價8. 其它銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的誤區(qū)1. 對工作的重點(diǎn)不清晰：效果和效率2. 只有理論，對實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視3. 只偏重于任務(wù)的完成，忽視業(yè)務(wù)代表的需求和管理4. 無有效的計劃，視案頭工作為累贅5. 全局觀念不強(qiáng)，為強(qiáng)調(diào)局部的利益，忽視了公司的整個策略6. 劃地為牢，割據(jù)一方，形成諸侯銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理所具備的條件1. 扎實(shí)的產(chǎn)品知識和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識2. 嫻熟的銷售技巧3. 熱愛銷售工作，有頑強(qiáng)的進(jìn)取心，比較敬業(yè)4. 有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)才能，善于溝通5. 周密地計劃，冷靜的思考能力6. 較好的談判技巧7. 工作慎密，有同情心，并愿意承擔(dān)責(zé)任應(yīng)收帳款的管理— 信用的授予— 信用申請— 作出信用的決定— 除授予信用外的其它選擇— 改變觀念，擴(kuò)大市場— 銷售、收款流程圖— 信用管理的組織架構(gòu) 銷售服務(wù)部 ( 資信處 )— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)— 如何管理好應(yīng)收貨款— 良好信用管理的有效之處— 不良資信管理的影響— 有問題的應(yīng)收帳款處理— 總結(jié)— 斷貨、追欠分析魚骨圖 應(yīng)收帳款的管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/92023/2/92。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1行動出成果，工作出財富。用我們的行為和服務(wù)意識幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。 國內(nèi) 先仿制 后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或 合資專利藥品價格比 ? 5個國內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價格比平均為 %。為購銷雙方和政府監(jiān)管部門提供大數(shù)據(jù)量的醫(yī)藥電子商務(wù)信息流。 （二）提供藥品虛擬代理服務(wù)。 二、政策框架 （四）采購周期：同一品種一年最多不超過兩次。 （一）招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo) ? 公開招標(biāo) – 是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式在全國范圍內(nèi)邀請不特定的投標(biāo)人投標(biāo)，適用于臨床普遍應(yīng)用、采購批量大、沒有品牌限制的品種。目 錄 一、從醫(yī)院的角度看藥品招標(biāo)采購 二、 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè) 的對策 三、招標(biāo)采購藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇 四、 銷售渠道管理與應(yīng)收帳款的管理 從醫(yī)院的角度看藥品招標(biāo)采購 主講： 曹惠明先生 前輪衛(wèi)生改革的回顧 ? 主題： 提高醫(yī)務(wù)人員的收入 提高醫(yī)務(wù)人員的積極性 ? 目的 ： 解決看病難、住院難 ? 內(nèi)容： 開設(shè)聯(lián)合病房，開設(shè)?？?、專家特需門診、點(diǎn)名手術(shù)，接臺手術(shù)，提高床位費(fèi)、診療費(fèi) ?? ? 方法： 超額勞務(wù)，業(yè)余醫(yī)療服務(wù)，技術(shù)勞 務(wù)提成 本次改革 (一） ? 內(nèi)容： 醫(yī)療保險制度的改革 分擔(dān)機(jī)制 6%＋ 2% 醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革 競爭機(jī)制 ? 目標(biāo)： 國民享有優(yōu)質(zhì)而價格相對低廉的基本醫(yī)療服務(wù) ? 特點(diǎn)： 全行業(yè)，全系統(tǒng)，打破部門、地屬、所有制 解決體制 、 機(jī)制 本次改革 （二） ? 國務(wù)院八部委 改革衛(wèi)生 ? 目標(biāo) 建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)要求的醫(yī)藥衛(wèi)生體系 ， 以促進(jìn)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 、 醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展 ， 讓人民以比較低廉的價格享有比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù) ， 質(zhì)量優(yōu)良的醫(yī)療服務(wù) ， 提高人民的健康水平 本次改革 （ 三 ） ? 背景資料 (一） – 全市：醫(yī)療機(jī)構(gòu) 473家 床位 醫(yī)技人員 15萬人 – 門急診人次 : 6188萬 出院人次 103萬 床位使用率 % – 平均住院日 縣以上醫(yī)院外地病人占 13% – 衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費(fèi) 占地方財政支出 %， 占 GDP約 5% – 人均壽命 77歲 老齡化 % – 慢性非傳染性疾病 ↑ 心血管疾病發(fā)病率占 36%， 高于腫瘤和呼吸道疾病 本次改革 （ 四 ） ? 背景資料 (二 ） 全國 ： – 藥廠 6900家 , – 批發(fā)企業(yè) – 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 6萬家 – 縣以上醫(yī)院 – 三甲醫(yī)院 800多家 本次改革 （五） ? 99年醫(yī)療機(jī)構(gòu)的凈收入： 904億元 – 財政補(bǔ)助 100億元 11% – 醫(yī)療收入 600億元 66% – 藥品批零差價 114億元 13% – 折扣讓利 90億元 10% 本次改革 （ 六 ） ? 背景資料 (三） 醫(yī)療費(fèi)用支出及人均占有率 90年 97年 98年 1800億元， ↑ 150～ 180元， ↑ 其中藥占比例 58～ 61% 本次改革 （ 七 ） ? 背景資料 (四） 中、美藥品增長率比較 中國 美國 90 % 91 % 92 % 93 % 94 % % 95 % 96 % % 97 % 98 % 占 GDP 14% 90～ 98 % 本次改革 （八） ? 背景資料 (五） – 目前存在的問題： (上海 ) ? 行業(yè)分布不合理 五個系統(tǒng)： 教學(xué)、市屬、 區(qū)屬、企業(yè)、部隊 ? 衛(wèi)生資源配制不合理 ? 衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)投入不足和資源利用率低 ? 醫(yī)療費(fèi)用增長過快 ? 補(bǔ)償機(jī)制不完善 藥品批零差價、財政差額撥款、 醫(yī)療收入 ? 單一的按項目付費(fèi)的支付方法 城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生改革 （ 14條） 有關(guān)藥品部分 七、實(shí)行醫(yī)藥分開核算，分別管理 十、加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 十一、推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 十二、加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理 十三、調(diào)整藥品價格 14條之 7 實(shí)行醫(yī)藥分開核算，分別管理 ? 實(shí)行醫(yī)藥分開核算，分別管理 目的： 解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”問題，切斷醫(yī)院與藥品 營銷的直接經(jīng)濟(jì)利益聯(lián)系，促進(jìn)醫(yī)院合理用藥 做法： 1．醫(yī)院藥品收入實(shí)行收支二條線，結(jié)余上繳， 財政專管，合理返還 2．逐步規(guī)范財政補(bǔ)助方式 3．調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格 4．醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)（前提、試點(diǎn)） 藥品收支二條線管理 （一） ? 藥品收入 – 藥品零售價主要以處方形式的收入 – 藥品優(yōu)惠價 ? 藥品支出 – 藥品的購入費(fèi)用 – 人員經(jīng)費(fèi) – 日常開支 – 房屋設(shè)備折舊、管理費(fèi) …… 藥品收支二條線管理 （二） ? 內(nèi)容 (一）： 醫(yī)療服務(wù) 直接費(fèi)用 醫(yī)療支出 藥品經(jīng)銷 藥品支出 直接費(fèi)用 管理費(fèi)用 按規(guī)定合理分?jǐn)? （按人頭，按金額 …… ） 藥品收支二條線管理 （三） ? 內(nèi)容（二）： 藥品收支節(jié)余 衛(wèi)生行政部門 專戶管理 10% 藥品收支二條線管理 （四） ? 內(nèi)容（三）： 藥占比例