【正文】 ? （附開標(biāo)情況表） 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 1） ?如何鑒定企業(yè)資質(zhì)？ 三證齊全的藥品生產(chǎn)企業(yè) 6000家 藥品經(jīng)營企業(yè) 16000家 ?如何鑒定產(chǎn)品質(zhì)量？ GMP認(rèn)證與達(dá)標(biāo) 廠 GMP與車間 GMP 現(xiàn)發(fā)證企業(yè) 354家 藥品檢驗報告 臨床反饋 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 2） 如果價格是決定中標(biāo)與否的主要因素 那么主市場？要合理利潤？ 寧丟利潤不丟市場 —— 中標(biāo) 要合理利潤 —— 落榜 企業(yè)不斷發(fā)展的動力 —— 利潤 企業(yè)發(fā)展的希望 —— 研發(fā)成果 入世以后怎么和洋人競爭 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 3） ? 有品牌的大企業(yè)和小企業(yè)在維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)上的付出一樣嗎？ 廠房設(shè)備的投入 GMP的管理 人員的培訓(xùn) 技術(shù)支持 社會責(zé)任與信譽(yù) ? 但我們現(xiàn)在站在同一起跑線上 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 4） ? 既使以很低價格贏得市場能支撐嗎？ ? 保持產(chǎn)品質(zhì)量 ? 始終不變的服務(wù)水準(zhǔn) ? 高水平的技術(shù)支持 ? 內(nèi)部挖潛，獲得企業(yè)的不斷發(fā)展 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 5） 新產(chǎn)品的市場開發(fā)將因費用不足而夭折 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 6） 招標(biāo)采購要縮誰的水？ ? 企業(yè) ? 商業(yè) ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 7） 生產(chǎn)企業(yè)為何積極減肥？ ? 生產(chǎn)企業(yè)過剩 ? 同類品種繁多，低水平重復(fù) ? 品種有限 怕失去市場 ? 低價傾銷行為的出現(xiàn)是否符合價格政策 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 8） ? 因招標(biāo)導(dǎo)致的地區(qū)間價差會沖亂整個市場 ? 商業(yè)利益行為 ? 組織內(nèi)部利益行為 ? 來自商業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者的強(qiáng)烈反應(yīng)和壓力 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 9） ? 我做不成 你也做不成 — 惡性競爭 一篇故事的啟發(fā) 企業(yè)要考慮另辟新徑、創(chuàng)新 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 10） ? 當(dāng)前醫(yī)藥市場的改革是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一次洗牌 ? 大企業(yè)不一定長盛不衰 ? 小企業(yè)不一定無出頭之日 ? 眾多的中小企業(yè)收購了數(shù)目不少的二類以上新藥 生產(chǎn)企業(yè)路在何方 ? 避開焦點 開發(fā)創(chuàng)新品種 ? 開拓 OTC市場 ? 選擇適合于臨床和醫(yī)保范圍的品種 ? 合理的價格策略 藥品報銷要考慮的問題（ 1） ? 地區(qū)的疾病特征 ? 地區(qū)經(jīng)濟(jì)和集資水平 ? 報銷藥品品種、劑型、廠牌 ? 部分藥品的適應(yīng)癥與使用限制 ? 市場價格與報銷水平 ? 一次報銷數(shù)量 ? 臨床有價值，但價格高的藥品如何處理 藥品報銷要考慮的問題（ 2） ? 不同類別藥品的費用比例 ? 作用相近的同類藥品中品種如何控制 ? 原開發(fā)廠和仿制藥的取舍或共存 ? 病人對不報銷藥品承受力的彈性 醫(yī)院用藥選擇原則（ 1） ? 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥優(yōu)先用 ? 同類藥保持合理數(shù)量 新品種必須比老品 種有顯著優(yōu)點 ? 仿制藥在質(zhì)量可靠價格合理條件下原創(chuàng)和仿制各一種 ? OTC藥滿足需要 不要太多 醫(yī)院用藥選擇原則（ 2） ? 一藥多廠選擇原則 ? 質(zhì)量、信譽(yù)、價格、服務(wù)、公平 ? 批發(fā)商選擇原則 ? 總代理或相對直接代理優(yōu)先 ? 企業(yè)穩(wěn)定情況 市場經(jīng)濟(jì)下制定藥價的影響因素 — 需求因素 ? 產(chǎn)品特性；可接受性、療性、副作用 ? 那些醫(yī)生最喜歡用此藥 ? 相關(guān)藥物的價格情況 ? 劑量和療程及費用，與醫(yī)療保障系統(tǒng)的關(guān)系 ? 可能用藥病人的年齡組，收入水平等因素 ? 價格，收入水平及產(chǎn)品質(zhì)量要求的彈性 ? 競爭品種出現(xiàn)的可能性及時間表 ? 在不同價格下的預(yù)測消耗量 ? 產(chǎn)品生存周期及其模式 市場經(jīng)濟(jì)下制定藥價的考慮因素 — supply factors ? 競爭產(chǎn)品和公司的數(shù)量和類型，發(fā)展動態(tài) ? 研制、生產(chǎn)、質(zhì)控的投資水平、劑型、規(guī)格、 包裝、有效期 ? 相關(guān)產(chǎn)品和公司的專利狀態(tài) ? 本公司其他產(chǎn)品的價格，銷售量和效益 ? 對醫(yī)生產(chǎn)品服務(wù)方面的差異 ? 稅收模式 ? 與政府關(guān)系：注冊、監(jiān)督 市場經(jīng)濟(jì)下制定藥價的考慮因素 — 環(huán)境因素 ? 經(jīng)濟(jì)狀況，衛(wèi)生經(jīng)費，衛(wèi)生保健系統(tǒng) ? 用藥習(xí)慣和方式 ? 政治環(huán)境，政府在衛(wèi)生保健系統(tǒng)中的作用 ? 整體經(jīng)濟(jì)中的價格管理模式 ? 進(jìn)出口，貨幣兌換法規(guī) ? 不同國家間注冊規(guī)定比較 市場經(jīng)濟(jì)下制定藥價的策略 — 新產(chǎn)品 ?撇脂法（ skimming pricing）： 以利潤為目標(biāo)， 初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早 期補(bǔ)償研制投資 ?滲透法 ：以低價占領(lǐng)市場為目標(biāo)。 銷售渠道管理 主講：鄒漢城先生 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念—— 銷售渠道的功能—— 銷售渠道的特點—— 常見的醫(yī)藥銷售渠道分析—— 銷售渠道的設(shè)計和選擇—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 定義“ 指 某 產(chǎn) 品 從 生 產(chǎn) 者 向 消 費 者 移 動 時 取 得 這 種 產(chǎn) 品 的 所有 權(quán) ； 或 是 幫 助 轉(zhuǎn) 移 其 所 有 權(quán) 的 所 有 企 業(yè) 和 個 人 。如個人注冊、合資醫(yī)藥公司等銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點? 變革中的中國醫(yī)藥銷售渠道：1. 舊的一、二、三、四級調(diào)撥模式的瓦解2. 建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點3. 醫(yī)藥市場頑強(qiáng)的生存4. 新的政策 ( 如社保目錄及指定醫(yī)院、 藥店、 O T C 法出臺 ) 使醫(yī)藥市場產(chǎn)生新的變革銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點? 新舊模式變革帶來的問題：1. 不公平競爭2. 假劣藥3. 三角債等銷售渠道的管理—— 常見的醫(yī)藥銷售渠道分析銷售策略 純商業(yè) 品牌推廣 直銷方式 賣貨收款 企業(yè)推廣 企業(yè)直接與醫(yī)院交易全銷商業(yè) 商業(yè)供貨優(yōu)點 省事、費用低 有品牌、物流通暢 毛利高、物流通暢缺點 利潤低、極易陷入三角 高素質(zhì)隊伍、高投 市場覆蓋率低債，對產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任 入成本較大 銷售管理難度大結(jié)果 讓利，讓市場，份額不 讓利，不讓市場 不讓利，讓了市場，易擴(kuò)大 贏得較大市場份額 市場份額較小銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設(shè)計和選擇? 確定分銷渠道的總目標(biāo)：如銷售任務(wù)、市場覆蓋率、醫(yī)院進(jìn)藥率等? 事先預(yù)估分銷商組成后渠道的寬度 ( 市場覆蓋率 ) 和深度( 醫(yī)院進(jìn)藥率和用藥率 )? 影響的重大因素：產(chǎn)品、公司政策、中介因素等銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設(shè)計和選擇? 分 銷 商 任 務(wù) 分 配 ： 按 各 地 區(qū) 不 同 的 情 況 予 以客 觀 地 分 別 對 待? 特 殊 通 路 分 銷 商 、 代 理 商 的 選 擇? 具 有 競 爭 力 的 商 業(yè) 銷 售 政 策 ： 體 現(xiàn) 在 購 銷 協(xié)議 書 、 資 信 和 特 許 經(jīng) 營 等 諸 方 面銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 商業(yè)渠道策略符合產(chǎn)品的市場策略? 慎用 “獨家”代理? 區(qū)別經(jīng)銷商和代理商? 分銷商的市場覆蓋范圍：1. 地理、人口等一般指標(biāo)2. 醫(yī)院的覆蓋不是唯一的決定因素3. 區(qū)域性的影響力銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 分銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)? 財務(wù)狀況和管理水準(zhǔn)? 促銷政策和綜合服務(wù)能力? 預(yù)期合作的程度銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 職責(zé)1 ． 完成公司下達(dá)的各項銷售任務(wù)2 ． 回收貨款3 ． 拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間4 ． 客戶及區(qū)域管理5 ． 提高服務(wù)意識及服務(wù)質(zhì)量銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述1. 在充分掌握一般市場信息情況下，對目標(biāo)客戶作出客觀的評估2. 選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進(jìn)完善銷售渠道3. 與分銷商談判有關(guān)的年購銷協(xié)議，并保證其實施4. 按照年購銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款5. 作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述6. 培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊伍7. 建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時上報報表8. 適時對本區(qū)域的醫(yī)藥市場作出分析，并報銷售總部9. 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件10. 配合其它部門完成公司下達(dá)的各項任務(wù)銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容1. 市場調(diào)查與分析2. 銷售渠道網(wǎng)的建立3. 動態(tài)的檔案系統(tǒng)a. 基礎(chǔ)檔案：客戶一般情況、資信調(diào)查、客情分析等b. 業(yè)務(wù)檔案：合同、發(fā)票、對帳單、欠款表、銷售統(tǒng)計、活動統(tǒng)計等銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容4. 客戶投訴處理5. 銷售工作計劃及反饋6. 銷售費用控制 ( 預(yù)算、結(jié)算等 )7. 政府工作：如藥價的核準(zhǔn)、社保目錄、地方藥價8. 其它銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的誤區(qū)1. 對工作的重點不清晰：效果和效率2. 只有理論，對實踐經(jīng)驗不重視3. 只偏重于任務(wù)的完成，忽視業(yè)務(wù)代表的需求和管理4. 無有效的計劃，視案頭工作為累贅5. 全局觀念不強(qiáng)，為強(qiáng)調(diào)局部的利益，忽視了公司的整個策略6. 劃地為牢，割據(jù)一方，形成諸侯銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理所具備的條件1. 扎實的產(chǎn)品知識和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識2. 嫻熟的銷售技巧3. 熱愛銷售工作，有頑強(qiáng)的進(jìn)取心，比較敬業(yè)4. 有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)才能，善于溝通5. 周密地計劃，冷靜的思考能力6. 較好的談判技巧7. 工作慎密，有同情心，并愿意承擔(dān)責(zé)任應(yīng)收帳款的管理— 信用的授予— 信用申請— 作出信用的決定— 除授予信用外的其它選擇— 改變觀念，擴(kuò)大市場— 銷售、收款流程圖— 信用管理的組織架構(gòu) 銷售服務(wù)部 ( 資信處 )— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)— 如何管理好應(yīng)收貨款— 良好信用管理的有效之處— 不良資信管理的影響— 有問題的應(yīng)收帳款處理— 總結(jié)— 斷貨、追欠分析魚骨圖 應(yīng)收帳款的管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/92023/2/92。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1:20:17 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。用我們的行為和服務(wù)意識幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。 科 特 勒當(dāng) 產(chǎn) 品 從 生 產(chǎn) 者 向 最 終 消 費 者 或 產(chǎn) 業(yè) 用 戶 移 動 時 ， 直 接或 間 接 轉(zhuǎn) 移 所 有 權(quán) 經(jīng) 由 的 途 徑 。 國內(nèi) 先仿制 后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或 合資專利藥品價格比 ? 5個國內(nèi)先仿制后進(jìn)口藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價格比平均為 %。所有藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)都可以用最少的資金投入輕松跨進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)的門檻。為購銷雙方和政府監(jiān)管部門提供大數(shù)據(jù)量的醫(yī)藥電子商務(wù)信息流。把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從藥品集中采購的繁鎖事務(wù)中解放出來，提高采購效率，降低采購成本，縮短采購周期。 （二）提供藥品虛擬代理服務(wù)。 二、政策框架 （八）招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) – 依法設(shè)立、從事藥品集中采購代理業(yè)務(wù)并提供相應(yīng)服務(wù)的社會中介組織； – 不得從事藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)； – 不得與行政機(jī)關(guān)存在隸屬關(guān)系和經(jīng)濟(jì)利潤關(guān)系； – 接受藥監(jiān)部門和衛(wèi)生行政部門的資格認(rèn)證、定期