商業(yè)銀行市場拓展和產(chǎn)品開發(fā)培訓教材(完整版)
【正文】 評選的銀獎。 3．注重塑造銀行整體形象的階段。 （二）銀行市場營銷觀念的演進 萌芽階段（ 20世紀 60年代以前） 友好服務(wù)階段（ 20世紀 60年代） 金融創(chuàng)新階段（ 20世紀 70年代） 服務(wù)定位階段（ 20世紀 80年代） 系統(tǒng)營銷階段（ 20世紀 90年代） 二、商業(yè)銀行的營銷理論 （一）銀行營銷戰(zhàn)略 4P理論 （ 1）探查（ Probing）市場調(diào)研與預測。 （ 2）細分（ Partitioning）即市場細分。 （二）形象廣告與產(chǎn)品廣告 形象廣告的關(guān)鍵是打出一條富有個性的形象設(shè)計標題語（包括標識、符號和圖案）。 一、 準確發(fā)現(xiàn)客戶需要 “ 金葵花”品牌創(chuàng)建的背景是， 消費者市場對銀行的需求，已不是簡單的轉(zhuǎn)賬和終結(jié)性服務(wù)，正向理財性服務(wù)轉(zhuǎn)移?！敖鹂ā钡摹敖稹贝砝碡敇I(yè)務(wù)服務(wù)于個人客戶當中的黃金客戶；金色的葵花圍繞大陽旋轉(zhuǎn)，標志著“金葵花”理財服務(wù)以客戶和市場為中心，折射出“因您而變”的經(jīng)營理念；表明“金葵花”理財業(yè)務(wù)像婆花一樣蘊含朝氣和生機．有著廣闊的發(fā)展前景。 （資料來源：郭福春主編 《 商業(yè)銀行經(jīng)營管理與案例分析 》 ，浙江大學出版社， 2023） 五、公共營銷 公共營銷是銀行公共關(guān)系的一個組成部分，它是指以不付費的方式從新聞媒介獲得編輯報導版面，供銀行的客戶和潛在客戶閱讀聽視。 綜合貢獻＝存款貢獻＋貸款貢獻＋銀行卡貢獻 ＋中間業(yè)務(wù)貢獻 ＝綜合收益－運營成本 綜合收益＝存款收益＋貸款收益＋銀行卡收益 ＋中間業(yè)務(wù)收益 綜合貢獻度＝客戶綜合貢獻 /平均綜合貢獻 平均綜合貢獻＝ ∑客戶綜合貢獻 /總?cè)藬?shù) 存款貢獻 ＝存款收益 – 存款運營成本 貸款貢獻＝貸款收益 –貸款運營成本 銀行卡貢獻＝銀行卡收益 運營成本 中間業(yè)務(wù)貢獻＝中間業(yè)務(wù)收益 –運營成本 客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。 客戶經(jīng)理管理制度。 專家型 精通銀行某領(lǐng)域的產(chǎn)品 ， 對該領(lǐng)域產(chǎn)品的創(chuàng)新能力較強 。 4．加強銀行制度建設(shè)。 （二）產(chǎn)品定價應考慮的因素 1．產(chǎn)品對客戶所帶來的效用 2．產(chǎn)品的成本 3．市場的需求狀況 4．競爭者的價格 5．整體利潤的最大化 6．市場占有份額 7．客戶本身狀況 （三）定價方法 1．效用決定法 2．成本加成法 3．需求決定法 4．跟從法 5．并聯(lián)定價法 6．擴張法 7．差異法 三、商業(yè)銀行的產(chǎn)品品質(zhì) 商業(yè)銀行的產(chǎn)品品質(zhì)就是指其金融服務(wù)的質(zhì)量。 案例 2 花旗銀行何以成功挺進全球金融市場 成立于 1812年的美國花旗銀行，歷經(jīng)兩個世紀的潛心開拓，已成為當今世界上規(guī)模最大、聲譽最好的全能金融集團，從盈利方面看，花旗集團的利潤也位居世界第一。 通過客戶經(jīng)理制細分市場 花旗銀行 企業(yè)文化的精髓就是提高服務(wù)質(zhì)量和以客戶為中心，并將其作為本行的長期發(fā)展策略 。 另一案例發(fā)生在新加坡。 通過參股或者收購．花旗銀行成功打入了所在國的金融市場，同時也盡可能節(jié)約了新建海外營業(yè)網(wǎng)點的成本，加快了花旗銀行金融產(chǎn)品在全球的擴張 。 2023年 2月 下午 1時 20分 :20February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 下午 1時 20分 34秒 13:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 下午 1時 20分 34秒 13:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 1時 20分 34秒 13:20:348 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時 20分 34秒 下午 1時 20分 13:20: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。然而， 花旗銀行卻另辟蹊徑，不是降低利率，而是提供一個在客戶遭裁退后繼續(xù)幫助其供樓的房屋貸款配套。 為了獲得客戶的忠誠，花旗銀行選派最優(yōu)秀的員工加強與客戶的聯(lián)系，為客戶提供個性化服務(wù)?；ㄆ煦y行海外機構(gòu)的資產(chǎn)與員工分別占到該行總資產(chǎn)和員工總數(shù)的 ％和 ％，海外機構(gòu)所產(chǎn)生的利潤達 50％以上。 （一）產(chǎn)品品質(zhì)的內(nèi)容 如表 10－ 2所示，商業(yè)銀行產(chǎn)品品質(zhì)可以分作可靠性、有形資產(chǎn)、反應能力、保障性與關(guān)懷力五個層面，而各個層面又是由許多具體的內(nèi)容構(gòu)成的。 （二）商業(yè)銀行的 CIS策略 1． CIS策略的含義和構(gòu)成要素 （ 1） CIS（ Corporate Identity System） 的含義 （ 2） CIS的構(gòu)成要素。 混合型 基本能處理好客戶關(guān)系 ， 也能基本掌握銀行產(chǎn)
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