方正分銷渠道的建立(完整版)
【正文】 – 超大型、大型、中型、小型 談判前分析對方的整體情況 ? 發(fā)展中的大型 UPS代理商： – 運(yùn)行特點(diǎn)：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快 – 核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運(yùn)營成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益 – 應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)投入力度啟動(dòng)市場、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等 訪前分析對方的整體情況 ? 成熟的系統(tǒng)集成商 – 運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、 UPS不見得是其利潤需求點(diǎn) – 核心需求：利潤通過項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持 – 應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等 談判中拉動(dòng)對方的籌碼（應(yīng)對措施） ? 產(chǎn)品方面： ? 公司品牌形象方面： ? 合作運(yùn)作方面： ? 市場拉動(dòng)輔助方面： ? 市場推動(dòng)輔助方面： ? 綜合服務(wù)方面： ? 利潤貢獻(xiàn)方面： ? 改進(jìn)管理方面： ? 共同長遠(yuǎn)發(fā)展方面： ? 區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面： 代理商談判常用技巧 ? 個(gè)性對接 ? 讓步漸小、對等 ? 報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)條件堅(jiān)決簡潔 ? 擋箭牌 ? 纏繞攻擊 ? 堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)、再堅(jiān)持、再強(qiáng)調(diào) ? 吊胃口 ? 喊冤哭窮 ? 討公平 ? 暗示競爭、機(jī)會(huì)難得 ? 短促出擊 ? 打壓競品 ? 我了解底細(xì) ? 給對方理由 各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng) – 初步接觸 ? 充分自我準(zhǔn)備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對他的價(jià)值、體現(xiàn)平等 – 合作方式討論 ? 強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對方通過更多的渠道了解我們 – 促成簽約 ? 強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對方對服務(wù)、價(jià)格和銷售的信心等 有關(guān)二級市
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