【正文】 一． 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 二． 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 三． 對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 銷售過程中售的是什么？ 售？ 觀 ― 價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 四． 所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 當(dāng)然痛苦比較有效。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。 2023118 管理顧問有限公司 所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中：請(qǐng)記住兩點(diǎn)： 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ 一． 痛苦的力量比快樂的力量大； 二． 人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^為他自已，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。讓對(duì)方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。 2023118 管理顧問有限公司 當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他們看到的。 銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西也還是那些，你問他問題，他就沒辦法去想別的問題。 記?。?問問題的模式雖然只有兩種 ， 但要靈活地運(yùn)用到溝通中去 ， 要需要不斷地練習(xí)提高的 。地球上的動(dòng)物何止千萬，要通過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在的過程中，要非常注意技巧。 在面對(duì)面銷售過程上有一句名言： “ 雄辯是銀，聆聽是金 ” 2023118 管理顧問有限公司 聆聽的技巧 1. 讓對(duì)方感覺到你在用心聽； 2. 讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠(chéng)懇； 3. 記筆記有三大好處： （ 1）立即讓對(duì)方感覺到被尊重 （ 2）記下重點(diǎn)便于溝通 （ 3）以免遺漏 4. 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)與誤差； 5. 不打斷不插嘴有三大好處： （ 1）讓對(duì)方感覺良好 （ 2）讓對(duì)方多說 （ 3）讓對(duì)方說完整 2023118 管理顧問有限公司 聆聽的技巧 6. 停頓 3－ 5秒有三大好處： （ 1）讓對(duì)方繼續(xù)說下去 （ 2）你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言 （ 3）讓對(duì)方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高 7. 不明白的地方追問： （ 1）聽懂他的意思 （ 2）讓對(duì)方覺得你聽懂了 8. 聽話時(shí)不要組織語言： 因?yàn)樵趯?duì)方說話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。 四、 人類行為學(xué)家告訴我們，在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。 贊美中最經(jīng)典的四句話： ?你真不簡(jiǎn)單； ?我很欣賞你； ?我很佩服你； ?你很特別。 2023118 管理顧問有限公司 一、 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是 0； 二、 說服是體能的說服。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家； 二． 逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。 2023118 管理顧問有限公司 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 一． 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說： “ 我今天來幫助您解決問題 ” 。 記住： 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？ 我已在深圳做銷售十二年，并在七年前給自己定位一輩子做銷售，所以，十年后你見到我一定還在做銷售，教銷售，寫銷售。 2023118 管理顧問有限公司 積極的態(tài)度 （二）： 3，當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。 2023118 管理顧問有限公司 感恩的態(tài)度： 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請(qǐng)問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。 2023118 管理顧問有限公司 學(xué)習(xí)的方法有： 看書、聽磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請(qǐng)教。 記?。? 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！ 2023118 管理顧問有限公司 不良客戶的七種特質(zhì)： 凡事持否定態(tài)度。 沒有做產(chǎn)品見證或銷售的價(jià)值。 迫切需要 解決問題 立即獲得好處 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 可直接降低成本 可明確地算出收益 成本回收快 可輕易決定向你購買 不需太多時(shí)間做評(píng)估 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 快速建立信賴感的方法有： 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見證； 使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）； 2023118 管理顧問有限公司 記住：一個(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米。當(dāng)你對(duì)顧客了解得越清楚，你的成交機(jī)率就會(huì)越高。其實(shí)，碰到這樣的問題，頂級(jí)銷售人員一般會(huì)用以下的方法解決： 銷售顧問：你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？ 顧客：使用 A產(chǎn)品 銷售顧問：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意嗎？ 顧客：非常滿意。 2023118 管理顧問有限公司 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客?！? 這些資料可以幫助你拉近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈 …… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。 USP獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。 所以，對(duì)于一個(gè)頂尖銷售人員來說，你必須事先有了解除這六大抗拒的策略與技巧，當(dāng)抗拒出現(xiàn)時(shí)，很熟練地就把它解除了。客戶的意見無論是對(duì)，是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。 不可成交價(jià)，客戶回答 500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。 三個(gè)問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。 2023118 管理顧問有限公司 轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不只要能給你轉(zhuǎn)介紹的。 服務(wù)＝關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 2023118 管理顧問有限公司 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 2023118 管理顧問有限公司 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 8日星期三 上午 7時(shí) 35分 29秒 07:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:35:2907:35:2907:35Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 :35:2907:35:29February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 35分 29秒 上午 7時(shí) 35分 07:35: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:35:2907:35:2907:352/8/2023 7:35:29 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。 讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人，贊成不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。 十五、你說錢比較重要還是效果比較重要？ 十六、生產(chǎn)流程來之不易； 十七、你只在乎價(jià)錢的高低？ 十八、價(jià)格 ≠成本（假如一套產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用 3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？）； 十九、覺得后來發(fā)現(xiàn) …… （我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) …… ）。 記住 銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。 客戶有反對(duì)意見是好事還是壞事？ 十幾年的銷售生涯告訴我客戶有反對(duì)意見是好事。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信你喜歡他，關(guān)心他”。 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧客： C產(chǎn)品。 S解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。 2023118 管理顧問有限公司 面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：溝通了解客戶的需求 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 可增加銷售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談） 情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào)。 有給你大訂單的可能 大訂單、大采購。 他的生意做得很不好 抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府 …… 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債。 所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好； 凡事百般挑剔，難以相處。 記?。? 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài) ，一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 2023118 管理顧問有限公司 頂 尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 2023118 管理顧問有限公司 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 答案： 2023118 管理顧問有限公司 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。 二． 頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； 三、 銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況