企業(yè)銷售渠道的開(kāi)發(fā)與管理講義(完整版)
【正文】 人際關(guān)系 ? 國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 ? 直營(yíng)制 ? 經(jīng)銷制 ? 混合制 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng) ， 不準(zhǔn)開(kāi)設(shè) 第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。 ? 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 為提高各自的銷售量 ， 經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行 銷售 ， 對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注 ? 混合制 在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷 單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 :13:4721:13:47February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :13:4721:13Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 13分 47秒 21:13:477 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :13:4721:13Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :13:4721:13:47February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 我們 努力做到零缺陷 ? 銷售渠道自評(píng)表 評(píng)價(jià)十、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？ A、 沒(méi)有 ， 從來(lái)沒(méi)有 B、 我們判斷服務(wù)不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) C、 我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客 ? 銷售渠道自評(píng)表 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 每題：回答 A ， 得 0分； 回答 B ， 得 1分； 回答 C ， 得 2分。 ? 對(duì)滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。企 業(yè) 銷 售 渠 道 的 開(kāi) 發(fā) 與 管 理 學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷 （策略篇） ? 建立以渠道為核心的銷售策略 策略 一個(gè)中心： 銷售活動(dòng)要以管理為中心 兩個(gè)基本點(diǎn)： 抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 幫助經(jīng)銷商賺錢 做好終端市場(chǎng)建設(shè) 四個(gè)目標(biāo) ： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 ? 銷售渠道的定義 誰(shuí)掌握了銷售渠道 誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 因?yàn)? 沒(méi)有渠道 就沒(méi)有“錢”途 簡(jiǎn)言之，銷售渠道就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng) 銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。 ? 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益 。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存 經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)： ? 廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同 ， 要保護(hù)經(jīng)銷商的利益 ， 留有一定的利潤(rùn)空間 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 ? 附件 企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道自評(píng)表 ? 銷售渠道自評(píng)表 評(píng)價(jià)一、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？ A、 沒(méi)有 B、 有 ， 我們對(duì)各
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