【正文】 有價值的總和?；旧?，商店經(jīng)理認識到，在火雞與他們所售的其他產(chǎn)品的需求之間存在著相互聯(lián)系。 這在批發(fā)業(yè)務(wù)中的確如此 。第九章 定價 定價的影響因素 定價策略 定價方法 ? 感恩節(jié)的火雞價格 對多數(shù)美國家庭來說 ， 烤火雞是它們感恩節(jié)活動的一個重要部分 。 在 11月初 ，火雞生產(chǎn)者估計雜貨店和飯館會增加購買量 ， 就提高價格 。由于存在這種互補關(guān)系，所以，火雞的價格較低。 ? 第一節(jié) 定價的主要依據(jù) 一、價值規(guī)律理論： ? 價值規(guī)律 是定價的理論依據(jù)。 ? (7)邊際成本： 實際上是在任何產(chǎn)量水平上，增加一個單位產(chǎn)量所需要增加的工人工資、原材料和燃料等變動成本。 P O Q Qd α ? 彈性 Elasticity ?價格的變動會引起需求量的變動，但需求量對價格變動的反應(yīng)程度是不同的。 P?→ Q? 0 P價格 Q量 D 向右上方傾斜 需求定理的 特例 ? 補充：供給曲線與供給定理 0 價格 P 元 量 Q斤 S 。例如，米、面粉、食鹽等生活必需品。需求曲線是一條與橫軸平行的線，表示價格既定時，需求量是無限的，或者說對于價格的微小變動，需求量出現(xiàn)了無限大的反應(yīng)。 ?均衡：一定條件下，經(jīng)濟事物中的有關(guān)變量，相互作用，所達到的一種相對靜止狀態(tài)。在市場自發(fā)調(diào)節(jié)下，需求者壓低價格，供給者減少供給量。一般來說，如商品在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當采取高價策略；反之，則應(yīng)采取低價策略。如報紙、雜志、廣播電視、圖書音像出版行業(yè)、演藝市場等。我國 20世紀 80年代末出現(xiàn)的生活日用品搶購風潮就證明了這一點。企業(yè)的定價目標應(yīng)該符合企業(yè)戰(zhàn)略目標和營銷目標的要求。 ? 加成率 （ R） 可以按售價 （ P） 或平均總成本（ AC） 的百分比計算 。而北京至上海T103次的硬臥下鋪價格為 327元，北京至廣州的 T29次硬臥下鋪價格為 458元。 +Cv (2)如果要實現(xiàn)一定的利潤額 L, 則價格 P=(F+L)/ Q。當商品價格水平與消費者對商品價值的理解水平大體一致時，消費者就會接受這種價格，反之，消費者就不會接受這個價格，商品就賣不出去。 開發(fā)確立顧客價值的途徑 。 （ 2）產(chǎn)品有兩個或兩個以上被分割的市場。 如：劇場、體育館的座位、火車臥鋪車廂的上下鋪、商品房的不同樓層等。 滲透定價策略（低價策略） 新產(chǎn)品上市時以 較低價格 快速占領(lǐng)市場，滲透到競爭對手不能顧及的市場縫隙中。 ? 雷諾圓珠筆的撇脂定價 ? 美國雷諾公司仿制阿根廷圓珠筆一面市，用的就是撇脂價格，雷諾公司在二戰(zhàn)結(jié)束后，為了迎合人們歡慶戰(zhàn)后第一個圣誕節(jié)的時機，從阿根廷引進了美國人從未見過的圓珠筆的生產(chǎn)技術(shù)，在短期內(nèi)投放市場。價格適中，切合大眾消費需求的 o． 65元一瓶就能一炮打響。 季節(jié)折扣： 對淡季來采購的顧客給予折價優(yōu)惠，以保持生產(chǎn)和銷售的穩(wěn)定。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 8日星期三 3時 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時 56分 44秒 03:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 3時 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 尾數(shù)定價策略： 如將價值 5元的產(chǎn)品定價為 4． 9元。在杭州各銷售點每銷一瓶 雪碧 可得利 o． 12元，而普通國產(chǎn)汽水每瓶的銷售毛利只有 o． 07元，故各零售點均愿銷售 雪碧 。盡管價格如此之高，但雷諾卻以圓珠筆的奇特、新穎和高貴而迅速風靡美國，市場上十分暢銷。 （ 2）能有效地限制競爭者進入市場。 密封投標定價法 在招投標項目中，企業(yè)根據(jù)競爭者可能提出的報價， 并考慮到自己的利潤而確定的報價。 （ 4） 價格歧視不會引起顧客的反感。當顧客上門，詢問為何該公司的牽引機要貴 4 000美元時，該公司的經(jīng)銷人員會給你算以下一筆賬： 20230美元： 與競爭者同一型號的機器價格 + 3 000美元： 產(chǎn)品更耐用多付的價格 + 2 000美元： 產(chǎn)品可靠性更好多付的價格 + 2 000美元： 公司服務(wù)更佳多付的價格 + 1 000美元： 保修期更長多付的價格 28 000美元 應(yīng)付價格 4 000美元： 折扣 24 000美元 最后價格 ? 這種定價方法又稱 “ 零售價格定價法 ” 、“ 可銷價格定價法 ” 、 “ 倒算價格定價法 ”等 。在選購產(chǎn)品時，購買者是將感知價值作為一種權(quán)衡的標準，它涉及產(chǎn)品或服務(wù)的感知利益和感知品質(zhì)，以及獲得和使用產(chǎn)品的感知成本或付出。 如果在訂貨量為 5000件時要實現(xiàn)利潤額 5萬元 ,產(chǎn)品價格應(yīng)為多少 ? P=(160000+50000)/5000+45=87 (元 ) ? ? 感受價值定價法： 也稱“感受價值定價法”、“理解價值定價法”。 如果不考慮每一航班飛行的固定成本（如燃油、機組人員工資、機場服務(wù)費等），只考慮其變動成本，它只包括為每位乘客提供服務(wù)的直接成本，實際上它不會超過 50元。如果音像公司考慮的加成率為 20%，按上述公式計算出的售價分別如下： P1=AC(1+R)=*(1+)=(元 ) P2=AC/(1R)=(1 )=(元 ) ? 導(dǎo)致兩者差異的原因在于 ， P1是以平均成本 AC作為基數(shù)來加成的 （ AC*R） ,P2是以單位售價作為基數(shù)來加成的 （ P2*R） 。在特定的時期，財務(wù)目標和市場目標表現(xiàn)出“魚和熊掌，不可得兼”和“水能載舟，亦能覆舟”的矛盾關(guān)系。 ? （二）認知價值和其他消費心理 認知價值指消費者心理上對商品價值的一種估計和認同，它以消費者的商品知識、后天學習和積累的購物經(jīng)驗及對市場行情的了解為基礎(chǔ)，同時也取決于消費者個人的興趣和愛好。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ ? 中央電視臺是壟斷的嗎？ ? （二）