【正文】 需求？零售客戶需求失真? 斷貨現(xiàn)象使客戶的預(yù)期需求增大 ? 品牌替代作用使客戶預(yù)期需求增大? 多報(bào)多給的心理因素會(huì)使客戶的需求放大 營(yíng)銷信息化? 市場(chǎng)信息采集系統(tǒng) ? 市場(chǎng)分析研究機(jī)制 ? 需求預(yù)測(cè) 2023年 11月 26日 何澤華同志在全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上的講話 建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系? 定期了解消費(fèi)者需求? 做消費(fèi)者調(diào)查（采用固定樣本研究）? 從消費(fèi)者的角度評(píng)價(jià)零售客戶? 建議采用神秘客戶法? 建立終端數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)? 真正把 “ 按訂單組織貨源 ” 落實(shí)到實(shí)處市場(chǎng)調(diào)查和分析是關(guān)鍵用數(shù)據(jù)說話市場(chǎng)研究是什么? 運(yùn)用科學(xué)的方法，有系統(tǒng)地去收集和分析有關(guān) 市場(chǎng)營(yíng)銷問題 的信息，以幫助營(yíng)銷管理人員解決營(yíng)銷決策問題。煙草營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)品牌引力和產(chǎn)品引力? 品牌引力? 品牌是否有吸引力，可以通過知名度和使用率比較得出。煙草營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)，消費(fèi)群體細(xì)分研究? 想了解卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)者可以分為幾種類型。 —— 姜成康局長(zhǎng)在 2023年全國(guó)煙草工作會(huì)議上的報(bào)告（摘編）（截至 2023年 6月中國(guó)卷煙銷售公司資料）? 中華 云煙 芙蓉王 玉溪 白沙 紅塔山 利群 紅河 黃鶴樓 七匹狼 黃山 南京 雙喜 紅雙喜 黃金葉 嬌子 真龍 泰山 鉆石 金圣 好貓 蘭州 長(zhǎng)白山 中南海 都寶 金橋 貴煙 蘇煙卷煙品牌價(jià)位消費(fèi)趨勢(shì)品牌管理 ? 品牌管理? 指通過對(duì) 消 費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研 ，設(shè)定 品類 組合寬度，確定卷煙品牌的 生命周期 ，從而科學(xué)得出 品牌退出和品牌引入 的結(jié)論，并運(yùn)用合理有效的方法對(duì)卷煙品牌進(jìn)行 市場(chǎng)培育 的管理過程 品類、品類管理? 品類? 一種商品集合，集合中的商品具有某些 相同或相近 的特征，而這些特征相似性的判斷標(biāo)準(zhǔn)則來自于 消費(fèi)者 。 “ A品牌卷煙 ” 有清晰準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，主要向高端市場(chǎng)發(fā)展，其高品牌價(jià)值有利于吸引高消費(fèi)人群，銷售前景不錯(cuò)。? 在交流過程中， 發(fā)現(xiàn)該客戶的顧慮 主要有三點(diǎn)：一、 “ A品牌卷煙 ” 是外地產(chǎn)卷煙，其吸食口味當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不一定習(xí)慣。 新品推廣實(shí)務(wù)—— 如何激發(fā)客戶的興趣—— 如何說服零售戶接受新品—— 如何提高新品的上柜率農(nóng)村卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)? 農(nóng)村外流人口增加，年輕消費(fèi)人群流失? 農(nóng)村消費(fèi)觀念保守，季節(jié)性消費(fèi)明顯? 農(nóng)村卷煙零售戶投入資金有限，害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)? 農(nóng)村零售許可證布局不合理，無證戶和小戶不易管理? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)發(fā)展及用工人員具有區(qū)域特性? 進(jìn)行客戶分類，提供差異化的針對(duì)性服務(wù)? 針對(duì)農(nóng)村季節(jié)性消費(fèi)強(qiáng)的特點(diǎn)，規(guī)劃培育時(shí)間和品牌? 完善農(nóng)村零售戶合理化布局，提高農(nóng)村市場(chǎng)占有率? 根據(jù)區(qū)域消費(fèi)差異，開展針對(duì)性的品牌培育激發(fā)客戶興趣?做了解客戶的經(jīng)理?精熟的專業(yè)知識(shí)?足夠的心理和物質(zhì)準(zhǔn)備? 每次接觸盡量帶給顧客 好消息 ? 圍繞顧客利益構(gòu)造顧客的興趣點(diǎn)? 提問更能激發(fā)客戶的興趣客戶興趣的基礎(chǔ)是實(shí)質(zhì)的利益期望 。對(duì)于卷煙特性的把握，就是要學(xué)習(xí)該品牌的口味、焦油含量等客戶和消費(fèi)者關(guān)注的事項(xiàng)要學(xué)習(xí)該品牌的口味、焦油含量等客戶和消費(fèi)者關(guān)注的事項(xiàng)，在品牌推介時(shí)做到有的放矢。 10:56:3210:56:3210:561/25/2023 10:56:32 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 10:56:32 上午 10:56 上午 10:56:32一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 2110:56 上午 一月 2110:56January 25, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2110:56:3210:56:32January 25, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2110:56 上午 一月 2110:56January 25, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:56:32 上午 10:56 上午 10:56:32一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 10:56:3210:56:3210:561/25/2023 10:56:32 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 10:56:3210:56:3210:56Monday, January 25, 20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。C、心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備? 物質(zhì)準(zhǔn)備? 品吸煙? 品牌資料? 促銷品 ……?心理準(zhǔn)備：– 重視品牌： “己所不欲，勿施于人 ”– 新品的培育需要循序漸進(jìn)： “羅馬不是一天建成的 ”– 被拒絕是正常的– 細(xì)節(jié)決定成敗如何說服顧客? FABE推介話術(shù)Features特 點(diǎn)Advantages優(yōu) 勢(shì)Benefits利 益Evidences證 明FBEAA、認(rèn)識(shí)非伯、認(rèn)識(shí)非伯 （（ FABE）法）法FABE法則演練結(jié) 論?客戶經(jīng)理應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從銷售我們產(chǎn)品能獲得什么利益，進(jìn)一步能指導(dǎo)他如何利用ＦＡＢ來販賣我們或其它的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時(shí)的利器。? 注意溝通過程中顧客可能會(huì)有皺眉頭、納悶、揚(yáng)眉毛（興奮）、湊進(jìn)身體、不耐煩等等表現(xiàn) ……A、探索顧客需要 —— 了解您的客戶? 困惑?零售客戶自己也不知道自己的需求？?如何幫助零售客戶分析消費(fèi)群體，引入合適的卷煙品牌？? SWOT 分析法?優(yōu)勢(shì)?弱勢(shì)?機(jī)會(huì)?威脅? BCG矩陣（波士頓矩陣）BCG分析模型明星 ★ 問題 ?金牛 　 瘦狗6543 2178市場(chǎng)增長(zhǎng)率（%）20　　　　10　　　　010x