【正文】 一月 2110:56:3210:56Jan2125Jan211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。? 焦油含量為 10mg，其他同價位的卷煙的焦油含量都在10mg 以上。? 客戶對自己經(jīng)濟實力的評估與原有客戶資料不符，于是對客戶資料進行了核實，結(jié)果發(fā)現(xiàn)資料準確可信?！　p害降焦取得明顯成效，自主創(chuàng)新能力明顯增強，科技水平明顯提升，全國卷煙平均焦油量由 克 /支降低到 /支，煙氣一氧化碳量由 /支降低到 /支。? 品牌知名度反映一種品牌被消費者知曉的程度。 “532”、 “461”戰(zhàn)略 :培育 2個年產(chǎn)量在 500萬箱、 3個 300萬箱、 5個 200萬箱以上的品牌；培育 12個銷售收入超過400億元的品牌，其中 6個超過 600億元、 1個超過 1000億元。曾經(jīng)使用率 =使用過產(chǎn)品的人數(shù)總樣本數(shù)*100%對于新產(chǎn)品，曾經(jīng)使用率可以說明產(chǎn)品在市場上的成熟程度，但對于老產(chǎn)品研究意義不大。? 研究報告一定要注意數(shù)據(jù)收集的方法，不同的方法有不同的含義。? 宏達自選超市其地理 位置優(yōu)越 、 資金充裕 ，這些都為卷煙品牌的培育提供了有利條件。? 注意溝通過程中顧客可能會有皺眉頭、納悶、揚眉毛（興奮）、湊進身體、不耐煩等等表現(xiàn) ……A、探索顧客需要 —— 了解您的客戶? 困惑?零售客戶自己也不知道自己的需求？?如何幫助零售客戶分析消費群體，引入合適的卷煙品牌？? SWOT 分析法?優(yōu)勢?弱勢?機會?威脅? BCG矩陣（波士頓矩陣）BCG分析模型明星 ★ 問題 ?金牛 　 瘦狗6543 2178市場增長率（%）20　　　　10　　　　010x 相對市場占有率的對數(shù)維持 / 收獲發(fā)展 發(fā)展 / 收獲 /放棄2023/1/25 Ch03 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理 87收獲 / 放棄? 某煙草公司 15元價位的煙一直銷量不好，想引入一個省外新品 A在市區(qū)進行試銷，提高 15元價位卷煙的銷量。 10:56:3210:56:3210:56Monday, January 25, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 10:56:32 上午 10:56 上午 10:56:32一月 21 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 2110:56:3210:56:32January 25, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 10:56:32 上午 10:56 上午 10:56:32一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。對于卷煙特性的把握，就是要學習該品牌的口味、焦油含量等客戶和消費者關(guān)注的事項要學習該品牌的口味、焦油含量等客戶和消費者關(guān)注的事項，在品牌推介時做到有的放矢。? 在交流過程中， 發(fā)現(xiàn)該客戶的顧慮 主要有三點：一、 “ A品牌卷煙 ” 是外地產(chǎn)卷煙，其吸食口味當?shù)叵M者不一定習慣。 —— 姜成康局長在 2023年全國煙草工作會議上的報告（摘編）（截至 2023年 6月中國卷煙銷售公司資料）? 中華 云煙 芙蓉王 玉溪 白沙 紅塔山 利群 紅河 黃鶴樓 七匹狼 黃山 南京 雙喜 紅雙喜 黃金葉 嬌子 真龍 泰山 鉆石 金圣 好貓 蘭州 長白山 中南海 都寶 金橋 貴煙 蘇煙卷煙品牌價位消費趨勢品牌管理 ? 品牌管理? 指通過對 消 費市場進行調(diào)研 ，設(shè)定 品類 組合寬度，確定卷煙品牌的 生命周期 ，從而科學得出 品牌退出和品牌引入 的結(jié)論，并運用合理有效的方法對卷煙品牌進行 市場培育 的管理過程 品類、品類管理? 品類? 一種商品集合，集合中的商品具有某些 相同或相近 的特征，而這些特征相似性的判斷標準則來自于 消費者 。煙草營銷管理專題培訓品牌引力和產(chǎn)品引力? 品牌引力? 品牌是否有吸引力，可以通過知名度和使用率比較得出。一半以上 20歲 ~34歲煙民在 20歲前即成為每日吸煙者。? 精準營銷首先是它的思想，它的思想是 逐步的走向精準 ? 體現(xiàn)個性化溝通，建立 一對一的溝通服務(wù)體系 、物流體系、結(jié)算體系 ? 以 最低的營銷成本換取最大的利益 武大郎的遺言在 對 的地方，向 對 的人，說 對 的話！煙草的精準營銷關(guān)鍵是要實現(xiàn)：“信息精確、投放精準、管理精細、服務(wù)精實 ”。? 對每一行進行分析，對每一因素找出個品牌的差異和相似性，發(fā)現(xiàn)品牌在質(zhì)量上的缺陷，以及在提供產(chǎn)品利益上的區(qū)別性。 品牌培育的措施 ? 面向終端消費者，制定相應(yīng)的促銷組合? 選擇適合品牌培育的地段和零售客戶? 讓零售客戶主動參與? 注意售中服務(wù)? 做好售后服務(wù)工作品牌培育的措施 讓消費者獲得更多的價值，提高滿意度控量、穩(wěn)價、鋪面? 控量：控制貨源投放的進度，保持適度的緊張平衡? 穩(wěn)價：穩(wěn)定的價格才能帶來穩(wěn)定的利潤? 控量投放，價格監(jiān)控，防止低價競銷? 鋪面：最大限度地擴大上柜率? 品牌宣傳：人員宣傳，會議宣傳，廣告品宣傳，活動宣傳? 重點營銷品牌培育中零售客戶的最大擔心是什么？品牌培育的關(guān)鍵點? 了解品牌的屬性，對品牌有信心? 了解品牌培育的方案? 真誠的對待客戶? 幫助客戶進行市場分析，樹立客戶的信心? 指導(dǎo)零售客戶銷售“ A” 品牌培育的案例? A品牌定價 20元，特點是 “ A品牌卷煙 ” 勁頭適中、口感柔和，具備打開銷路的條件。卷煙品牌定向培育? 341定向培育 ”的新模式： “三個步驟、四方互動、一個目的 ” ? 三個步驟是? 調(diào)研與鎖定（確定核心消費者、指定購買零售戶、定向培育卷煙品牌）? 定向培育（