【正文】 一月 2110:56:3210:56Jan2125Jan211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。? 焦油含量為 10mg，其他同價(jià)位的卷煙的焦油含量都在10mg 以上。? 客戶對(duì)自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)估與原有客戶資料不符，于是對(duì)客戶資料進(jìn)行了核實(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)資料準(zhǔn)確可信?！　p害降焦取得明顯成效，自主創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)，科技水平明顯提升，全國(guó)卷煙平均焦油量由 克 /支降低到 /支，煙氣一氧化碳量由 /支降低到 /支。? 品牌知名度反映一種品牌被消費(fèi)者知曉的程度。 “532”、 “461”戰(zhàn)略 :培育 2個(gè)年產(chǎn)量在 500萬箱、 3個(gè) 300萬箱、 5個(gè) 200萬箱以上的品牌；培育 12個(gè)銷售收入超過400億元的品牌，其中 6個(gè)超過 600億元、 1個(gè)超過 1000億元。曾經(jīng)使用率 =使用過產(chǎn)品的人數(shù)總樣本數(shù)*100%對(duì)于新產(chǎn)品，曾經(jīng)使用率可以說明產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成熟程度，但對(duì)于老產(chǎn)品研究意義不大。? 研究報(bào)告一定要注意數(shù)據(jù)收集的方法，不同的方法有不同的含義。? 宏達(dá)自選超市其地理 位置優(yōu)越 、 資金充裕 ，這些都為卷煙品牌的培育提供了有利條件。? 注意溝通過程中顧客可能會(huì)有皺眉頭、納悶、揚(yáng)眉毛（興奮）、湊進(jìn)身體、不耐煩等等表現(xiàn) ……A、探索顧客需要 —— 了解您的客戶? 困惑?零售客戶自己也不知道自己的需求？?如何幫助零售客戶分析消費(fèi)群體，引入合適的卷煙品牌？? SWOT 分析法?優(yōu)勢(shì)?弱勢(shì)?機(jī)會(huì)?威脅? BCG矩陣（波士頓矩陣）BCG分析模型明星 ★ 問題 ?金牛 　 瘦狗6543 2178市場(chǎng)增長(zhǎng)率（%）20　　　　10　　　　010x 相對(duì)市場(chǎng)占有率的對(duì)數(shù)維持 / 收獲發(fā)展 發(fā)展 / 收獲 /放棄2023/1/25 Ch03 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷管理 87收獲 / 放棄? 某煙草公司 15元價(jià)位的煙一直銷量不好，想引入一個(gè)省外新品 A在市區(qū)進(jìn)行試銷，提高 15元價(jià)位卷煙的銷量。 10:56:3210:56:3210:56Monday, January 25, 20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 10:56:32 上午 10:56 上午 10:56:32一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 2110:56:3210:56:32January 25, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 10:56:32 上午 10:56 上午 10:56:32一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。對(duì)于卷煙特性的把握，就是要學(xué)習(xí)該品牌的口味、焦油含量等客戶和消費(fèi)者關(guān)注的事項(xiàng)要學(xué)習(xí)該品牌的口味、焦油含量等客戶和消費(fèi)者關(guān)注的事項(xiàng)，在品牌推介時(shí)做到有的放矢。? 在交流過程中， 發(fā)現(xiàn)該客戶的顧慮 主要有三點(diǎn)：一、 “ A品牌卷煙 ” 是外地產(chǎn)卷煙，其吸食口味當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不一定習(xí)慣。 —— 姜成康局長(zhǎng)在 2023年全國(guó)煙草工作會(huì)議上的報(bào)告（摘編）（截至 2023年 6月中國(guó)卷煙銷售公司資料）? 中華 云煙 芙蓉王 玉溪 白沙 紅塔山 利群 紅河 黃鶴樓 七匹狼 黃山 南京 雙喜 紅雙喜 黃金葉 嬌子 真龍 泰山 鉆石 金圣 好貓 蘭州 長(zhǎng)白山 中南海 都寶 金橋 貴煙 蘇煙卷煙品牌價(jià)位消費(fèi)趨勢(shì)品牌管理 ? 品牌管理? 指通過對(duì) 消 費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研 ，設(shè)定 品類 組合寬度，確定卷煙品牌的 生命周期 ，從而科學(xué)得出 品牌退出和品牌引入 的結(jié)論，并運(yùn)用合理有效的方法對(duì)卷煙品牌進(jìn)行 市場(chǎng)培育 的管理過程 品類、品類管理? 品類? 一種商品集合，集合中的商品具有某些 相同或相近 的特征，而這些特征相似性的判斷標(biāo)準(zhǔn)則來自于 消費(fèi)者 。煙草營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)品牌引力和產(chǎn)品引力? 品牌引力? 品牌是否有吸引力，可以通過知名度和使用率比較得出。一半以上 20歲 ~34歲煙民在 20歲前即成為每日吸煙者。? 精準(zhǔn)營(yíng)銷首先是它的思想，它的思想是 逐步的走向精準(zhǔn) ? 體現(xiàn)個(gè)性化溝通，建立 一對(duì)一的溝通服務(wù)體系 、物流體系、結(jié)算體系 ? 以 最低的營(yíng)銷成本換取最大的利益 武大郎的遺言在 對(duì) 的地方，向 對(duì) 的人，說 對(duì) 的話！煙草的精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵是要實(shí)現(xiàn)：“信息精確、投放精準(zhǔn)、管理精細(xì)、服務(wù)精實(shí) ”。? 對(duì)每一行進(jìn)行分析，對(duì)每一因素找出個(gè)品牌的差異和相似性，發(fā)現(xiàn)品牌在質(zhì)量上的缺陷，以及在提供產(chǎn)品利益上的區(qū)別性。 品牌培育的措施 ? 面向終端消費(fèi)者，制定相應(yīng)的促銷組合? 選擇適合品牌培育的地段和零售客戶? 讓零售客戶主動(dòng)參與? 注意售中服務(wù)? 做好售后服務(wù)工作品牌培育的措施 讓消費(fèi)者獲得更多的價(jià)值，提高滿意度控量、穩(wěn)價(jià)、鋪面? 控量：控制貨源投放的進(jìn)度，保持適度的緊張平衡? 穩(wěn)價(jià)：穩(wěn)定的價(jià)格才能帶來穩(wěn)定的利潤(rùn)? 控量投放，價(jià)格監(jiān)控，防止低價(jià)競(jìng)銷? 鋪面：最大限度地?cái)U(kuò)大上柜率? 品牌宣傳：人員宣傳，會(huì)議宣傳，廣告品宣傳，活動(dòng)宣傳? 重點(diǎn)營(yíng)銷品牌培育中零售客戶的最大擔(dān)心是什么？品牌培育的關(guān)鍵點(diǎn)? 了解品牌的屬性，對(duì)品牌有信心? 了解品牌培育的方案? 真誠的對(duì)待客戶? 幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)分析，樹立客戶的信心? 指導(dǎo)零售客戶銷售“ A” 品牌培育的案例? A品牌定價(jià) 20元，特點(diǎn)是 “ A品牌卷煙 ” 勁頭適中、口感柔和，具備打開銷路的條件。卷煙品牌定向培育? 341定向培育 ”的新模式： “三個(gè)步驟、四方互動(dòng)、一個(gè)目的 ” ? 三個(gè)步驟是? 調(diào)研與鎖定（確定核心消費(fèi)者、指定購買零售戶、定向培育卷煙品牌）? 定向培育（