【正文】 系列卷煙的銷售一直占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，該價位相鄰檔次卷煙的銷售一直不錯，唯獨(dú)XX的銷售狀況較差，上柜率只有6％，零售戶的銷售熱情不高，如果強(qiáng)行上柜，會在零售戶中間造成抵觸，不利于XX品牌的發(fā)展。，比如緊俏貨源的適當(dāng)傾斜。（二）針對終端消費(fèi)者（伴以促銷品）。②活動時間：1個月。以月初與客戶經(jīng)理確定的目標(biāo)達(dá)成率為依據(jù)，月末按客戶經(jīng)理實(shí)際完成比例來考核（以客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)中此項(xiàng)工作所占分值權(quán)重為準(zhǔn)）C區(qū)、瘦狗類品牌 銷量增長率低相對市場份額也低的品牌，主要是進(jìn)入衰退期的品牌?？商娲砸话闩铺枺阂延幸欢ǖ匿N售基礎(chǔ)，市場份額相對較小。作為商業(yè)企業(yè)的我們，要注重發(fā)揮市場的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環(huán)境。要有科學(xué)的品牌培育思路和方法科學(xué)的品牌培育方法也是決定品牌培育成敗的關(guān)鍵因素，應(yīng)結(jié)合品牌發(fā)展的規(guī)劃、品牌培育的內(nèi)在規(guī)律和轄區(qū)市場消費(fèi)者消費(fèi)特征，制定出合理的品牌培育辦法。以點(diǎn)帶面，做好知名品牌培育工作結(jié)合轄區(qū)市場調(diào)研的實(shí)際情況，確定輻射力和影響力較好的目標(biāo)客戶，作為品牌培育、品類引導(dǎo)、結(jié)構(gòu)提升的前沿窗口，加大引領(lǐng)和調(diào)控力度，持續(xù)發(fā)揮零售終端在品牌培育中的寶貴作用。二是要把終端客戶的信息應(yīng)用到營銷服務(wù)工作當(dāng)中，要針對不同的商圈、業(yè)態(tài)、星級的客戶，制定營銷服務(wù)策略，進(jìn)一步提高營銷服務(wù)的針對性和有效性。一、指導(dǎo)思想樹立品牌經(jīng)營戰(zhàn)略思想，通過品牌培育“一拉、一推、一轉(zhuǎn)移”，實(shí)現(xiàn)品牌培育升級，積極構(gòu)建符合卷煙經(jīng)營發(fā)展方向、經(jīng)營思路和目標(biāo)要求的品牌培育體系；在符合市公司品牌、價區(qū)規(guī)劃框架內(nèi)，通過優(yōu)化品牌、優(yōu)化價區(qū)、優(yōu)化類別，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)型，使**分公司的整體銷售結(jié)構(gòu)得到大幅提升；通過開展“知名品牌培育建功立業(yè)活動”，充分發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，進(jìn)一步調(diào)動和激勵營銷線全體員工培育知名品牌的積極性、主動性、創(chuàng)造性，推動“532”和“461”知名品牌加快成長。（六）強(qiáng)化重點(diǎn)價區(qū)品牌培育根據(jù)各片區(qū)不同的經(jīng)營環(huán)境、不同的消費(fèi)需求、各客戶的不同經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營類型、客戶類別、地理位置、經(jīng)營能力、綜合實(shí)力等，制訂不同的貨源投放策略，滿足不同客戶的經(jīng)營需求； 3 要加強(qiáng)對品牌的分析工作，切實(shí)做好對重點(diǎn)價區(qū)新品引入的宣傳和培育，通過新品發(fā)布、終端推介、合理投放，建立實(shí)時跟蹤評估制度，精心培育品牌，不斷提高其認(rèn)知度，從而達(dá)到通過增加重點(diǎn)價區(qū)品牌種類、數(shù)量促進(jìn)重點(diǎn)價區(qū)擴(kuò)容的目的；要集中重點(diǎn)價區(qū)市場資源培育重點(diǎn)品牌，重點(diǎn)抓好中華、蘇煙、黃金葉系列、黃鶴樓系列、玉溪、云煙、利群、紅塔山等一、二類煙品牌的擴(kuò)銷,努力使高檔煙成為引領(lǐng)卷煙消費(fèi)的重要引擎，促進(jìn)高檔煙銷售比重大幅提升，強(qiáng)力推進(jìn)重點(diǎn)價區(qū)、重點(diǎn)品牌的擴(kuò)容增量，不斷提高重點(diǎn)價區(qū)、重點(diǎn)品牌的銷售貢獻(xiàn)度。隨著省際之間卷煙市場的逐步開放，今年我縣密集上市省外的新品牌卷煙，我們要做的是把這一個個陌生的卷煙品牌推向市場、讓零售戶可以通過這些卷煙賺錢，消費(fèi)者主動接受這些卷煙。更加清楚的認(rèn)識到我們不僅僅是銷售人員、營銷人員，更是一名服務(wù)人員。新品上市，所有營銷人員都會自覺的買上一包，在走訪市場的過程中，把它們介紹給零售戶，不厭其煩的向零售戶向消費(fèi)者推薦，我們不知聽說過多少類似這樣不解的話語，類似：“難道yy卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們yy的地盤上怎么要賣省外煙”。幾次的活動下來，消費(fèi)者對省外品牌的認(rèn)知程度大大的加深，零售戶也從不理解到接受，從接受到主動培育。在品牌培育的道路上，或許我們的努力只是微不足道的，但是我們相信，秉承“抱璞求真，琢y務(wù)精”的態(tài)度，以自己的行動，踐行**服務(wù)。零售戶們積極地推薦，在走訪市場的過程中我們還看到了這樣的情景，有一位消費(fèi)者要購買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了，零售戶就拿出一包拆開來的黃果樹（金時代），遞給這位消費(fèi)者說：“新品、黃果樹金時代，抽一支看看，現(xiàn)在還在做活動，集十個煙盒就可以換一包。省外卷煙一上市就經(jīng)歷了上市難、上柜難、推薦難的境地。我們現(xiàn)在的卷煙營銷工作是在市場體制下的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，我們不僅要做市場還要考慮計(jì)劃。我們yy市是一個與煙共榮發(fā)展的城市，y煙的繁榮與我們的城市發(fā)展息息相關(guān)，y煙成了yy人民心目中引以為傲的象征，xx縣零售戶現(xiàn)在仍然認(rèn)為在我們yy市場買卷煙就是要多買yy煙，在這樣一個y煙老市場要開拓新煙的市場，使我們感到了巨大的壓力，零售戶不理解、不配合，導(dǎo)致消費(fèi)終端能獲得的新品卷煙市場信息滯后。（八）力抓重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙增量客戶經(jīng)理必須緊密關(guān)注市場和品牌動態(tài)，根據(jù)各品牌（規(guī)格）在市場的實(shí)際表現(xiàn)和價格反應(yīng)，運(yùn)用《貨源需求預(yù)測表》和《貨源計(jì)劃執(zhí)行測算表》等表格，測算出各重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙的 動銷率（即：具體品牌規(guī)格卷煙在一定時期內(nèi)的增、減幅度），精準(zhǔn)把握重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙的市場動態(tài)變化情況，做到合理投放貨源量，穩(wěn)定市場價格；在充分考慮各品牌（規(guī)格）的互補(bǔ)性和成長性的基礎(chǔ)上，通過加強(qiáng)品牌替代性研究，實(shí)施對同一價區(qū)重點(diǎn)品牌（規(guī)格）加大市場供應(yīng)投放量和壓縮、控制非重點(diǎn)品牌（規(guī)格）的市場供應(yīng)投放量策略，形成同一價區(qū)不同品牌之間供應(yīng)量差異，促使消費(fèi)需求向重點(diǎn)品牌（規(guī)格）移動，促進(jìn)重點(diǎn)品牌（規(guī)格）增量。三、工作措施（一）準(zhǔn)確定位重點(diǎn)價區(qū)要把零售價400元以上、180240元確立為一類煙重點(diǎn)價區(qū)，把零售價130150元確立為二類煙重點(diǎn)價區(qū)，把零售價100元左右確立為三類煙重點(diǎn)價區(qū)，對下降型價區(qū)和零售價50元以下三個價區(qū)實(shí)施逐步優(yōu)化，真正使重點(diǎn)價區(qū)成為拉升結(jié)構(gòu)的重要引擎；要