【正文】 渠道以及整個(gè)商圈的覆蓋。 TCL （ 2）次要銷售渠道 非連鎖客戶和重點(diǎn)商場(chǎng)（如大型百貨商場(chǎng)的家電賣場(chǎng)、城鎮(zhèn)農(nóng)村個(gè)體家電經(jīng)營單位等）雖然占據(jù)市場(chǎng)份額不足 20%，但這些家電銷售渠道是也不容忽視。小家電產(chǎn)品在不同的渠道中會(huì)有不同的價(jià)格，應(yīng)該嚴(yán)格控制好各個(gè)渠道中的產(chǎn)品價(jià)格，以確保各自的利潤和品牌在市場(chǎng)上所體現(xiàn)出的一致性。 可以提供樣機(jī)支持和促銷員支持。 (3)產(chǎn)品供大于求的局面大大提升了制造商對(duì)渠道經(jīng)銷商的依賴性 1. 制造商自建渠道重奪渠道控制權(quán) 2. 大型家電連鎖企業(yè)異軍突起，直接對(duì)峙制造商 渠道經(jīng)銷商經(jīng)過了前期的原始積累，逐漸掌握了渠道控制權(quán)，并要求重新分配渠道利益，從而掌握渠道權(quán)力。設(shè)直屬服務(wù)站的地區(qū)不再設(shè)任何特約維修站 創(chuàng)立售后服務(wù)新模式 . Description of the products 渠道產(chǎn)品售后服務(wù) 1)慎用強(qiáng)制性權(quán)力 2) 增強(qiáng)渠道感召權(quán)力。 的終端店面，就構(gòu)不成真正意義上的渠道公司。其一，有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有模式，從長遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的；其二，完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開拓肯定有瑕疵。 ，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為。 。 ，掠奪份額。 第三、實(shí)行股權(quán)激勵(lì)政策，對(duì)渠道經(jīng)銷商按業(yè)績(jī)?cè)S以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，從而有效預(yù)防了由于渠道經(jīng)銷商的短期行為和利益不能得到保障而引發(fā)的渠道沖突。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來卻并非易事。 有助于增強(qiáng)當(dāng)?shù)鼐用竦奈幕J(rèn)同感。因此，研究渠道對(duì)于研究企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)非常重要的內(nèi)容。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 48分 7秒 12:48:076 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 48分 7秒 12:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 48分 7秒 12:48:076 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:0712:48Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。隨著家電業(yè)在我國的不斷發(fā)展，家電營銷發(fā)展策略分析顯得極為重要，家電市場(chǎng)環(huán)境也隨各因素的變動(dòng)而不斷變化。 渠道管理價(jià)值與啟示 價(jià)值 “得渠道者得天下”，由此可見渠道建設(shè)在家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。 ②確定訂購點(diǎn) 為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫存下降到什么程度時(shí)，必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購點(diǎn)。 處理方法是： 營銷渠道沖突解決 以下方面來增強(qiáng)渠道權(quán)力，使商家產(chǎn)生合作行為，從而提高商家的滿意度、減少渠道沖突 設(shè)計(jì)渠道沖突 化解惡性沖突 一體化營銷渠道 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 渠道沖突解決 ① 增加固定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量，制造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，降低反控制力②適度的倒貨可以促進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)早進(jìn)入火爆狀態(tài)，對(duì)提高市場(chǎng)占有率是有幫助的。 ，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。 ，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。 類型 2 ：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng)。 渠道沖突管理 2)渠道沖突的基本類型 就渠道沖突的類型而言，主要有三種：一是不同品牌的同一條渠道之爭(zhēng)；二是同一品牌 內(nèi)部的渠道之爭(zhēng)；三是渠道上游與下游之爭(zhēng)。 經(jīng)銷商與代表區(qū)域的選擇上隨意性大，分布不均勻，也為市場(chǎng)的混亂埋下了伏筆。 4）發(fā)展可控性網(wǎng)絡(luò)， 渠道促銷的目標(biāo)與原因 中小企業(yè)的升級(jí)換代。 加大新品的研發(fā)投入，使成為業(yè)界的技術(shù)領(lǐng)跑者，而不是跟隨者。 貨物上架費(fèi) (進(jìn)場(chǎng)費(fèi) )數(shù)目日益見漲，從幾千元到幾萬元不等。 (2)實(shí)力認(rèn)證 考察渠道成員店面規(guī)模、倉儲(chǔ)規(guī)模、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)知名度等 (3)市場(chǎng)能力認(rèn)證 細(xì)分為了解渠道成員現(xiàn)經(jīng)營品牌表現(xiàn)、業(yè)務(wù)、批發(fā)階次等 (4)口碑調(diào)查 選擇經(jīng)銷商時(shí)也要了解渠道成員在同行 (其他批發(fā)戶 )同業(yè) (其他合作廠家 ) 中的口碑，從而了解渠道成員的商業(yè)道德水準(zhǔn)。即在一個(gè)獨(dú)立市場(chǎng)內(nèi)，選擇一家客戶經(jīng)營產(chǎn)品，不再增加其他客戶，確保經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷，但是該經(jīng)銷商必須積極主推的產(chǎn)品，確定將產(chǎn)品成為自己店內(nèi)的第一品牌，否則不能給予經(jīng)銷權(quán)。這樣能夠避免高檔商品在低端店鋪陳列的弊端，維護(hù)了產(chǎn)品的高端形象。 TCL 分銷渠道組織形態(tài) 堅(jiān)決在發(fā)展過程中較早砍掉大戶，轉(zhuǎn)而扶植中小經(jīng)銷商，較早實(shí)現(xiàn)銷售中心的進(jìn)一步下移，建立在三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營部，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，從而解決了困擾許多企業(yè)的廠商之間的諸多矛盾。 （三）經(jīng)營部 分公司下轄經(jīng)營部，一般設(shè)在地級(jí)城市或較發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市，目前共有 200家經(jīng)營部，每家經(jīng)營部的年銷售額規(guī)模在 5000萬人民幣左右。 TCL T 企業(yè)的技術(shù)含量不高，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的瓶頸。 物流體系的改造和升級(jí)。 銷售量增長后終端賣場(chǎng)的議價(jià)能力也隨之大幅提高，對(duì)廠家在價(jià)格和服務(wù)方面提出了更高要求。 新進(jìn)入者的威脅 家電市場(chǎng)環(huán)境高度成熟，橫向營銷和縱向營銷的空間更加細(xì)分。跨國企業(yè)可以采取面向全球的聯(lián)合招標(biāo)來降低成本。 TCL P E S T 社會(huì)文化 人們的受教育程度不斷增加，精神生活更加豐富多彩，價(jià)值觀發(fā)生改變，尤其是青少年的個(gè)性化需求。各國也普遍有保護(hù)專利技術(shù)的法律，這對(duì)各企業(yè)的研發(fā)成果進(jìn)行了肯定，也有利于研發(fā)人員開發(fā)更好的技術(shù)和產(chǎn)品。 公司簡(jiǎn)介 TCL 公司簡(jiǎn)介 集團(tuán)旗下主力產(chǎn)業(yè)在中國、美國、法國、新加坡等國家設(shè)有研發(fā)總部和十幾個(gè)研發(fā)分部。（最早含義即 三個(gè)英文單詞首字母的縮寫，意為今日中國雄獅。 TCL 主營業(yè)務(wù)分布圖 公司產(chǎn)品 TCL 企業(yè)愿景： 成為受人尊敬和最具創(chuàng)新能力的全球領(lǐng)先企業(yè)。 ? 國際對(duì)在外辦廠和對(duì)外銷售商品質(zhì)檢有著不同的要求，但一般政策較為嚴(yán)格。 TCL P E S T 科學(xué)技術(shù) 科技的更新速度會(huì)越來越快 ， 先進(jìn)的科技總是會(huì)被大家追捧 ， 而過時(shí)的科技也會(huì)逐漸被取代 。 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者 目前，國內(nèi)市場(chǎng)上的國際家電品牌主要為一線陣營的有：索尼、飛利浦、惠而浦、三星、松下、博朗、伊萊克斯、三洋等。再有，渠道成本也持續(xù)攀高，很難一下子建立起全面的分銷渠道。 TCL TCL S 完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道。 為適應(yīng)未來多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略，急需儲(chǔ)備大量合格專業(yè)人才。 TCL 三、 渠道的設(shè)計(jì)與選擇 1 TCL渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 3 TCL營銷渠道的選擇 4 對(duì) TCL營銷渠道實(shí)施的建議 2 TCL分銷渠道