【正文】 群一般由若干家大型的品牌店組成，多數以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務、娛樂機構等業(yè)態(tài)出現，經營面積占全場營業(yè)面積的 1/3至 1/2。 2023/2/6 70 ? （ 3）功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營大大幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。 ? 招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。 ? ④有助于提高租金收入 ? 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。 2023/2/6 83 ? 單純依靠廣告招商 ? 招商針對的是特定的經營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。 ? 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 2023/2/6 89 ? 項目分析 ? 項目的分析包括項目產品本身的分析和市場分析： ? 項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）； ? 物業(yè)產品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）； ? 市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。 ? 商業(yè)地產的運營模式，不僅要把握商業(yè)運行規(guī)律，還要對各種資源進行有效整合。 2023年 2月 下午 12時 34分 :34February 6, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 34分 4秒 12:34: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 34分 4秒 12:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 12時 34分 4秒 12:34:046 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 34分 4秒 下午 12時 34分 12:34: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/6 90 ? 商業(yè)定位 ? 在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費習慣、經濟發(fā)展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。 ? 招商執(zhí)行要強化 “ 言必行，行必果 ” ，推行招商負責制。 ? 招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。 ? ②項目主要利潤來源 ? 中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。 ? 招商時間長 ? 商業(yè)地產的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 2023/2/6 71 ?（ 4）是營運商較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。 2023/2/6 66 ? 招商的時間 ? 地產商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 2023/2/6 64 ? 引入大型的主力商店群成功經營的主力店對購物中心的成功經營有很大的促進作用。 ? 統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。 ? 核心主力店的招商對整個商業(yè)地產的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。 ? 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25是產業(yè)經營黃金比例，招商要注意維護和管理好這個經營比例。 ? 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產的開發(fā)者，通過與商業(yè)策劃者、設計者、經營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進的大商家進行意向性接洽，讓設計者按業(yè)態(tài)量向定做，達到商業(yè)設計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產規(guī)劃設計的 “ 捷徑 ” 。 2023/2/6 40 ? 商業(yè)地產必須進入專業(yè)化運作體系，把握幾個重要環(huán)節(jié) 2023/2/6 41 ? 商業(yè)地產定位必須同時滿足銷售與經營兩個條件 ? 商業(yè)地產作為不動產長期持有經營時 ? 其經營定位是比較單純的 ? 商業(yè)地產一旦要分割銷售 ? 就必須在滿足經營條件的同時 ? 還要滿足銷售條件 ? 這就是商業(yè)地產以銷售為前提的特殊性。 ? 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣 ，再做生意 ， 一起分享成長空間 的原則 。 2023/2/6 27 ? 八、制訂談判策略 ? 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。其特點是層次較高，范圍較大。 2023/2/6 25 ? 七、確定招商方式與渠道 ? 項目洽談會。 ? 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。 2023/2/6 4 商業(yè)地產項目的高效招商技能 2023/2/6 5 ? 核心內容一：招商人員準備回答商戶提出的 60個問題 ? 核心內容二：招商策劃步驟與方法 ? 核心內容三：商業(yè)地產項目招商策劃的含義 ? 核心內容四：招商策劃的核心 ――招商計劃 ? 核心內容五：商業(yè)地產項目的招商與開業(yè) 2023/2/6 6 核心內容一：招商人員準備回答商戶提出的 60個問題 2023/2/6 7 ? 一、地理位置的問題 ? 他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你 ? 項目具體地理位置？ ? 項目環(huán)境有何特色？ ? 項目周圍的主要交通設施有哪些？ ? 項目附近公交班次、路線？ ? 項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ ? 項目所屬居委會、派出所？ ? 項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ ? 項目周圍學校及其地點交通、距離？ ? 項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？ ? 項目周圍菜市場、游樂設施如何？ ? 項目附近居住的是什么樣的人？ ? 項目離飛機場、汽車站多遠？ ? 地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？ 2023/2/6 8 ? 二、關于項目狀況的問題 ? 他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題 ? 1項目開發(fā)商、設計單位、施工單位？ ? 1項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？ ? 1項目業(yè)態(tài)定位是