業(yè)績提升的方法(ppt77)(完整版)
【正文】 —— ? 我們一條條來看 假設(shè)一：顧客原本不想買眼鏡 ? 所謂“不想買”的含義是什么？ ? 一，沒有需求 ? 二，顧客并沒有發(fā)現(xiàn)自己有這樣的需求 實例： ? 陪同清洗的顧客也會配眼鏡 對于沒有需求的顧客 我們只有提供良好的服務(wù)： ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 或者留給顧客良好印象，期待他的下次光臨 對于不知自己需求的顧客 ? 我們也可以通過服務(wù)來喚醒顧客 結(jié)論：無論顧客配鏡意愿有多高，優(yōu)質(zhì)服務(wù)仍是唯一的應(yīng)對方法 ? 問題是：你的服務(wù)達(dá)到什么水準(zhǔn)？ 假設(shè)二：顧客挑選不到滿意的眼鏡 沒有滿意的眼鏡有兩個可能： ? 1，產(chǎn)品的確不夠豐富 ,遜色于競爭同業(yè) ? 2，不是眼鏡不滿意，是推薦不滿意 推薦不當(dāng)，是造成大多數(shù)顧客流失的主要原因 ? 多數(shù)零售企業(yè)經(jīng)銷相似的商品，但顧客卻會產(chǎn)生不同的感受，推薦是非常重要的環(huán)節(jié) 店鋪就象一個舞臺 ? 銷售員在舞臺上展示商品的魅力 ? 任何眼鏡都是針對不同配戴者的需求來設(shè)計而生產(chǎn)的，所謂 各花入各眼，百貨中百客 商品本身是無言的，是銷售員的介紹使商品被賦予生命 假設(shè)三：當(dāng)顧客搖頭說，嫌貴 “貴”包含兩個可能 —— 絕對、相對 絕對的“貴” ? 指銷售人員所推薦的商品超出顧客為自己設(shè)定的心理價位，而不愿購買 絕對的“貴”之對策 問題關(guān)鍵在于 ? 1，對顧客的心理價位的把握 ? 2，對于“貴”的原因的合理解釋 ? 3，我們可以努力說服顧客提高生活的品質(zhì) 相對的“貴” ? 指顧客發(fā)現(xiàn)（或者主觀認(rèn)為）銷售員推薦的商品較其它企業(yè)同樣商品價格高出，而不愿購買 相對貴的對策 問題的關(guān)鍵在于 —— ? 首先分辨：是事實還是顧客的假設(shè) 我們應(yīng)當(dāng)對市場環(huán)境有所了解 ? 市場消費(fèi)情況 ? 消費(fèi)者的消費(fèi)觀念 ? 競爭對手的價格情況 ? 企業(yè)的有關(guān)價格政策 假設(shè)四：驗光不準(zhǔn)確 ? 驗光是一門技藝：技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合 ? 驗光師和顧客的充分溝通 體驗一下： 互動式的驗光 ? 課堂練習(xí) 放射狀散光試驗視標(biāo) 配合鏡片 圓柱透鏡驗光試片 測試方式 單眼測試 測試目的 評估被測眼戴矯正試片后是否仍 有未矯正的散光 9003060120150180306090120150紅綠試驗視標(biāo) 配合鏡片 球面透鏡驗光試片 測試方式 單眼測試 測試目的 評估被測眼戴矯正試片后的 球面屈光矯正程度 542 93543 9 293 56偏振紅綠試驗試標(biāo) 配合鏡片 偏振輔片聯(lián)合球面透鏡驗光試片 測試方式 雙眼測試 測試目的 評估被測眼戴驗光試片后雙眼
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