【正文】 關于辦公用品使用制度 》 《 與中鐵工作對接流程 》 《 集中簽約時間的規(guī)定 》 《 項目固定工作規(guī)范 》 《 與 中 鐵 營銷部工作對接表 》 《 項目考勤管理規(guī)定 》 《 項目管理制度補充 》 《 項目外展崗位工作安排 》 《 追蹤客戶按期簽約制度 》 《 關于各項活動安排紀要 》 《 項目分組接待制度 》 《 值班經(jīng)理管理規(guī)定 》 制度與規(guī)范 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。達到紡織城居民人手一份的覆蓋效果 。 項目均價定價方法 市場比較法 — 高層 策略分解 —— 價格策略 樓盤權重 本項目 高科 〃 綠水東城 東城新一家 林和春天 御錦城 V青年 龍湖香醍國際社 區(qū) Ａ 1 2 3 4 5 ―― 30% 30% 20% 10% 10% 均價 (元 /㎡ ） 權重 5300 5100 5200 5300 5400 片區(qū)形象 20 15 17 16 16 17 17 區(qū)位交通 20 15 16 16 16 18 18 社區(qū)景觀 10 9 7 6 6 7 8 戶型 10 9 7 6 7 7 8 容積率 5 5 4 3 4 4 安全私密性 5 4 4 4 4 5 4 配套設施 10 6 7 7 8 9 7 區(qū)域成熟度 5 3 3 3 3 4 3 開發(fā)商 5 4 3 3 3 5 5 物業(yè)管理 10 8 8 7 6 6 9 合計 100 78 76 71 73 82 QＡ Q１ Q２ Q３ Q４ Q５ ?本項目相對于各板塊在售的項目 ， 綜合品質達到 78分 ， 分值較高 按照模型推算 ,本項目預計基準價格在 5432元 /平米左右 2023年整體銷售均價 =基準價格 +主導溢價 +年均漲幅 =5432*（ 100%+2%+3%） =5700元 /平米 （ 2023年 6月開盤，考慮到市場不明朗，主導溢價為 2%、年均漲幅定為 6%，按半年算） QＡ：本項目權重； Q ＇：各項目權重值； Ｐ為折算均價； ＰＡ為預期價格； 修正后各相關樓盤價格：Ｇ＝（ QＡ／ Q ‘ ） Ｐ ＰＡ ＝ ∑ Ｇ Q ＇ 市場比較法 — 高層 策略分解 —— 價格策略 項目名稱 高科 〃 綠水東城 東城新一家 林和春天 御錦城 V青年 龍湖香醍國際社區(qū) Ｇ 5439 5603 5556 5041 5044 Q ＇ 30% 30% 20% 10% 10% Ｇ Q ＇ 1632 1681 1111 504 504 本項目預期售價ＰＡ ＰＡ＝ ∑ Ｇ Q ＇＝ 5432 2023年，區(qū)域均價年實現(xiàn)約 6%的價格增長 價格增長策略 高層 20236 （ 開盤） 20237 20239 時間軸 20238 202310 5620元 /㎡ 5690元 /㎡ 5720元 /㎡ 5650元 /㎡ 5790元 /㎡ 202311 202312 6000元 /㎡ 策略分解 —— 價格策略 5760元 /㎡ 月份 銷售套數(shù) 銷售單價（元 /㎡ ） 銷售面積（㎡） 銷售額（萬元） 6月 320 5620 28800 16185 8月 100 5690 9000 5121 9月 100 5720 9000 5148 11月 100 5790 9000 5211 12月 60 6000 5400 3240 合計 680 61200 34905 全年實現(xiàn)均價： 5700元 /㎡ 項目總計 2023年 2023— 2023年 面積（㎡） 175275 61200 114075 單價（元 /㎡ ） 5800 5700 5854 總價（萬元） 101680 34905 66775 策略分解 —— 推售及價格變化 2023年統(tǒng)計 項目總統(tǒng)計 放 收 爆 區(qū)域滲透，行銷先行 圈層整合營銷，病毒滲透 分階段的蓄客節(jié)奏 事件營銷活動 上市會 開盤 [行銷先行 ] 在售樓部正式 開放之時 讓項目團隊走出去 變坐銷為行銷 既作為項目啟動時不得不進行的動作 也是長期競爭肉搏需堅持的持久戰(zhàn) 重點突破渠道： 紡織城內(nèi)家屬區(qū)及工廠及商業(yè)圈； 洪慶大型企業(yè)上班人士； 咸寧路兩側家屬區(qū)及企事業(yè)單位人士； 先期建立利好戶外導視，截 殺東三環(huán)看樓客戶（搭其他主流項目的客戶便車） 2023行銷 方向思考： I. 專業(yè)拓展：為了維持行銷的持續(xù)效果，需要較大力度的持續(xù)鋪排和投入，對于人力物力的要求都較高。這里沒有出現(xiàn)一處常規(guī)的調(diào)幅、展板、吊旗、 POP等常見的銷售道具，力求 用純粹的精神滿足打動客戶 ，而結果是更好的銷售效果 展示區(qū) 紡西路 ?一樓：銷售中心 ?二樓：樣板間 ?三樓：大型影音廳（組織大型活動） ?綠色通道（連接銷售中心與辦公區(qū)及藝術區(qū)的通道） ?開發(fā)商、承建商辦公區(qū) ?藝術展覽區(qū)：用鋼架結構在主體外層搭建，進行分割，免費提供或是租給與藝術相關聯(lián)的個體。 [中鐵 〃 繽紛新城核心 競爭力 方向 ] 中鐵 〃 新城東復興 〃 青年專屬 2023，中鐵是 主場 紫氣東來 讓西安人民向東看 時代變 生活變 形象定位 政府 2023年 提出 重新振興紡織城 ，將其打造成 “三新之城” 宜居新城，物流新都商貿(mào)新區(qū)，雙地鐵貫穿城區(qū) 政府帶領紡織城走上復興之路， 華麗轉身 邁步走向國際化大都市 新東城復興 …… 他們 追求自由 ，渴望 自我實現(xiàn) 被生活所挾持做著自己并不喜歡的事情，但同時 充滿激情 與他們的父輩不同， 不愿隨遇而安 ，希望能在年輕的時候盡量多的追逐夢想。 項目 SWOT分析 —— 本項目營銷戰(zhàn)略方向 SO策略 —— 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 ? 城市的方向 ，中鐵的 方向， 制造中鐵品牌進駐城東的 影響力 ?突出本項目的預期優(yōu)勢以及強化產(chǎn)品的綜合性價比，來降低目標客群對于本 項目所在區(qū)域落后的抗性 ?通過各種手段提高目標客群的專屬性和特權性實現(xiàn)，差異化的競爭 先入市，先立勢，以項目綜合性價比實現(xiàn)對競爭項目的全面超越， 同時首次開盤實現(xiàn)高銷量量及快速 資金回籠，為全年銷售任務減輕壓力 市場啟示 客戶啟示 在深挖客戶需求的基礎上，引領并非迎合，打造個性化的專屬服務體系的，創(chuàng)造競爭項目無法逾越的高度 目標啟示 行銷網(wǎng)絡 “ 齊頭 ” ，圈層整合營銷 “ 并進 ” ，整合渠道圈層的同時，制造 “ 病毒效應 ” 。 銷售中心開放 2批次開盤 首批次開盤 3批次開盤 4批次開盤 總體的來訪轉定率設為 20% 1批次排號階段 1批次開盤 2批次排號階段 2批次開盤 3次排號階段 3次開盤階段 4次排號階段 4次開盤階段 開盤目標 320套 100套 100套 100套 誠意金轉定的轉化率設定 80% 總的誠意金數(shù)量要求 755組 分階段的誠意金要求 400組 125組 125組 125組 來訪轉排號的轉化率設定 25% 各階段的來訪要求設定 1600組 500組 500組 500組 3100組 問題一 啟示 問題二 啟示 問題三 啟示 快打快銷 更密集的推盤節(jié)奏 更快推盤速度 全年解決 680套 房源銷售 即 3月份必須入市蓄客 問題四：短蓄客期解決高銷量？ 引領區(qū)域新的價值體系 宏觀市場的不可預見 市場及客戶競爭 差異化 【 QBQ—— 問題背后的問題 】 ? 如何把外圍客戶引進展示區(qū)，建立初步感情？ ? 如何借助園林示范區(qū)開放對客戶 如何收攏引爆？ ? 開盤前如何逐步深化客戶對項目核心價值的認識？ [問題 啟示 4] 啟示 —— ? 行銷網(wǎng)絡 “ 齊頭 ” ，圈層整合營銷 “并進” ，整合渠道圈層的同時，制造 “病毒效應” 。 職業(yè)描述：公務員、教師、公司白領、廣告從業(yè)者、 IT人員、企業(yè)一般職員、自由職業(yè)者 愛好描述： 喜歡購物、運動、休閑娛樂 ， 聚會交流、旅游、音樂、電視、電影、網(wǎng)吧 …… …… 目標客群價值觀 % % % % % % % % %%%按年齡分類對比分析 客戶希望提供的居家配套服務44%18%25%10% 3%家政咖啡兒童教育圖書館其他客戶解析 % % % % % % % % % % % % % % % % %%%%%乒乓球 游泳 瑜伽 攀巖 登山 籃球 漂流 輪滑 器械… 自行車 網(wǎng)球 跳水 健身操 保齡球 自駕游 其他 客戶喜歡的運動方式 % % % % 希望怎樣度過周末 和親朋一起聚餐 和親朋一起踏青 去主題公園玩 運動一下 關鍵詞：年輕化、戶外大眾運動、家政服務、和親朋一起聚餐 ? 項目形象如何契合客戶氣質，如何找到最能打動目標客戶的形象體現(xiàn)或訴求差異？ ? 如何建立個性化的特權服務體系，創(chuàng)造競爭項目無法逾越的高度？ [問題 啟示 3] 啟示 —— ? 我們在 深挖客群需求 的基礎上，要 引領 而 并非迎合 ； ? 我們要以全新的專屬性改變客戶的思維定勢，我們要以 個性化的專屬服務體系 打造一 個城東 青年 居住的夢 ！ TARGET 目標 QUESTIONS 問題 SELF 本體 COMPETITION 競爭 CUSTOMER 客戶 STRATEGY 營銷策略 S LF 本體 報告脈絡 1 【 基于宏觀及區(qū)域市場的 2023全年推售策略 】 2023年銷售 面積 為 平米， 合計 680套 . 市場背景： ?高價產(chǎn)品 的價格無疑是受市場波動影響最大的產(chǎn)品 。 TARGET 目標 QUESTIONS 問題 SELF 本體 COMPETITION 競爭 CUSTOMER 客戶 STRATEGY 營銷策略 S LF 本體 報告脈絡 客戶來源 客戶細分 置業(yè)焦點 客戶特征 長樂路及咸寧路客戶 長樂路及咸寧路市場生意人 注重性價比 長樂路、康復路批發(fā)市場、輕工市場生意人、私營企業(yè)主 長樂路醫(yī)療教育系統(tǒng)職員 二次置業(yè)，改善居住環(huán)境 西京醫(yī)院、空軍工程大學職員、一般管理層、退休職工 紡織城客戶 紡織廠職工 一般有職工住宅 一印廠、三棉、四棉、五棉、六棉職工 紡織城行政事業(yè)單位職員 改善居住 紡織城教師、醫(yī)生、行政單位管理層 紡織城相關群體 剛性需求購房 隨親屬居住在紡織城的人群、在紡織城做生意人群 紡織城周邊村民 進城購房 周邊村莊的村民、到紡織城務工的村民 城東國企、事業(yè)單位客戶 洪慶國企片區(qū) 改善居住 航天系統(tǒng)等國企職工、 紡織城周邊企業(yè) 首置、首改 大唐電力等企業(yè)職工 通過對區(qū)域客戶的調(diào)研，本案客戶基本鎖定為三類：紡織城、區(qū)域大型國企、咸寧路長樂路； 客戶鎖定 客戶來源 客戶細分 收入 客戶特征 長樂路及咸寧路客戶 長樂路及咸寧路市場生意人 800010000 年齡跨度大在 3550歲左右，屬于片區(qū)高收入人群，生活壓力小，在城東區(qū)域上班甚至居住，追求品質生活。 調(diào)控政策偏松 購房者預期發(fā)生變化 政策層面 下半年樓市政策維穩(wěn)，成交量很有可能較為樂觀 在房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的時期，房地產(chǎn)企業(yè)比較看重開發(fā)速度，樓盤質量和精細設計方面則注重的比較少，更多地是為了滿足投機需求，但現(xiàn)在隨著市場投機性購房者在調(diào)控作用下的退出，購買群體已基本上以自住型和改善型需求為主，這種格局促使房地產(chǎn)企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略。近日，有媒體稱，銀監(jiān)會降低了個人住房抵押貸款的風險權重，純屬誤解。 房源整體戶型較為緊湊， 70㎡ 兩室， 100㎡ 三室居多 。 ?紡織城內(nèi)部以坊