【正文】 例子2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 52頁Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？n 請(qǐng)大家填寫：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 53頁Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則用 FAB法則說五大核心服務(wù)（總分總介紹） n 品牌品牌n 新華信認(rèn)證新華信認(rèn)證n 排名優(yōu)先排名優(yōu)先n 買家信息買家信息n 買賣通企業(yè)商鋪買賣通企業(yè)商鋪2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 54頁n 特征： 先說雜志， 15年的發(fā)展，有著優(yōu)久的歷史，上市公司 ；n 優(yōu)點(diǎn)：眾多外國(guó)內(nèi)外大品牌公司的常年合作采購(gòu)，國(guó)內(nèi)最大的交易市場(chǎng)之一；n 利益： 85000家的收費(fèi)會(huì)員。 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地六個(gè)注意點(diǎn)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 37頁n 不要輕易用賣點(diǎn)去套客戶的需求。n 如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)？ ? 話天地的關(guān)話天地的關(guān)鍵鍵Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 15頁客戶愛聽的內(nèi)容客戶愛聽的內(nèi)容 所占百分比所占百分比對(duì)方興趣愛好 72%對(duì)方工作 56%時(shí)事問題 36%對(duì)方家庭 34%影藝運(yùn)動(dòng) 25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校 18%健康 17%理財(cái)技術(shù) 14% ? 話天地權(quán)威報(bào)話天地權(quán)威報(bào)告告Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 16頁Ⅲ 、 話天地－－結(jié)果n 產(chǎn)品 (主營(yíng)行業(yè) )n 市場(chǎng)范圍及銷售渠道n 是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)（以前是否有互聯(lián)網(wǎng)投入，投 入的金額是多少。 （挖需求）n 了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性銷售。電話銷售五步法電話銷售五步法2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 2頁課程目錄課程目錄 :Ⅰ 、電話銷售概述Ⅱ 、開場(chǎng)白Ⅲ 、話天地（挖需求）Ⅳ 、入主題（介紹服務(wù)）Ⅴ 、試締結(jié)（處理異議）Ⅵ 、再締結(jié)（促銷）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 3頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅰ 、電話銷售概述2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 4頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白開場(chǎng)白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅱ 、 開場(chǎng)白2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 5頁 簡(jiǎn)潔明確 吸引注意 有氣勢(shì)、語速、語調(diào) 專業(yè) 自信 禮貌Ⅱ 、 開場(chǎng)白 ? 開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 6頁 我是誰？ 來干嘛？ 關(guān)你什么事？Ⅱ 、 開場(chǎng)白 ? 開場(chǎng)白三句話開場(chǎng)白三句話2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 7頁n 張先生，您好！我是 慧聰網(wǎng)深圳分公司 的客戶經(jīng)理 。 ? 話天地的好話天地的好處處Ⅲ 、 話天地2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 13頁n 多問問題（ 開放式問題開放式問題 和 封閉式問題封閉式問題 ）。）n 是否 KPn 是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照 2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 17頁什么是客戶需求？n 客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；n 即時(shí)需求即時(shí)需求 和 潛在需求潛在需求 ；Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 18頁 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地挖掘客戶需求的流程？提 問聆 聽理 解明 確2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 19頁怎樣獲得客戶的需求? Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 20頁Ⅲ 、 話天地兩種提問形式n 開放式問題；開放式問題；n 封閉式問題。（要用提問的方式來了解，而不能用賣點(diǎn)來引誘）n 客戶的需求是多樣性的，問得最細(xì)，我們就越主動(dòng)。 500萬注冊(cè)會(huì)員 ；3000萬的流量。n 大膽測(cè)水溫： 1. 您覺得剛才和您說的服務(wù)對(duì)您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快 幫您升級(jí)成為我們的高級(jí)會(huì)員呢 ?n 締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。防范異議的要訣是提高銷售能力。n [案例 ]: 購(gòu)買者：購(gòu)買者： “ 李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。n 銷售： 為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場(chǎng)上非常暢銷的呀！n 客戶： 我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。n 客戶： 我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。【 案例 】n 客戶：這部車不算貴，但最快只能跑 180公里每小時(shí)，太慢了。n 阿里巴巴買家多。 促銷是臨門一腳▲ 促銷 ? 什么是促銷什么是促銷2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 104頁163。 反復(fù)等于強(qiáng)調(diào) ▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 108頁如何獲得？條件時(shí)間名額▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 109頁什么時(shí)候用促銷？ 什么樣的客戶可以用促銷售 ?重點(diǎn)客戶一直拖、不肯明確客戶意向、被開發(fā) 了 n次沒有進(jìn)展、老會(huì)員 ……什么時(shí)候可以切入 ?▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 110頁兩年轉(zhuǎn)一年要自己和客戶都覺得這是個(gè)非常難得機(jī)會(huì)今天必須辦款 1980原本優(yōu)惠，所以需要特批，越真實(shí)越好。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21n 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2114:38:3014:38:30January 22, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 促銷是什么？163。 為什么要推出促銷 ?163。 什么促銷你都會(huì)說163。我想您也不會(huì)將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何陳述？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 89頁Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議處理異議需要的狀態(tài)巧巧 舌舌 如如 簧簧2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 90頁n 真實(shí)性n 效果n 價(jià)格n 操作n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 忙n 試用 ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議幾種常見異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 9