【正文】 會提高對客戶的沖擊不僅是因為給我們相關(guān)的信息和概念也是因為正確定義了項目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶的處境出發(fā)給項目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。 26 一、如何開展項目 目 標(biāo) 負責(zé)人 方 法 你的工作 建立融洽的工作氛圍 建立理解、一致與必要的約束以達成項目目標(biāo) 項目團隊 約見客戶方關(guān)鍵的負責(zé)人 訪談客戶團隊 召開項目啟動會 進行客戶團隊培訓(xùn) 與客戶團隊成員建立聯(lián)系 進一步明確項目特性與內(nèi)容 及早客戶中建立聲譽 2）項目啟動階段 27 一、如何開展項目 召開項目啟動會 2）項目啟動階段 越來越多的項目在項目最初的 2到 3周召開項目啟動會。 開始會議上，我們簡要介紹我們的團隊成員和他們的角色我們的目標(biāo)是告訴他們我們的行事方式，這也許會和他們的不同：以事實為基礎(chǔ)的分析，對論據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，以假設(shè)為前提，綜合發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，格式化表格，強調(diào)會議最后期限等等。我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r值的效力很大程度上依賴我們進入客戶組織時的效果。 不可預(yù)見的人員變動是很常見的，項目擴展或者延期；負責(zé)您的發(fā)展的 MGM會認(rèn)為該項目不適合您的進一步發(fā)展，雖然您能勝任這個客戶的工作。 ? 解釋客戶問題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性，說明客戶目前的機遇 ? 總結(jié)客戶當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問題，預(yù)測可能的結(jié)果 ?定義項目目標(biāo)和最終成果以及可能的問題 ? 明確項目研究的范圍：業(yè)務(wù)、功能、地理位置。如果你被指定進行一個分析，一定要查看 MGM的新項目文件，因為這些文件通常會包括同一客戶的其他項目建議書，項目建議書經(jīng)常是相關(guān)的。如果這個項目的項目經(jīng)理已經(jīng)確定，他 /她也可以參與到商談中。 不同項目間我們的角色差別巨大 *：您會聽到人們談及“三角形－ P”項目， “三角形－ P”指業(yè)績中心、 13 一、如何開展項目 圖表 1－ 5 “△ P” －關(guān)注績效的員工激勵流程 People Purpose Process Performance 14 一、如何開展項目 圖表 1－ 5（續(xù)） “△ P” 的核心要素 △ P 15 一、如何開展項目 1B： 某某咨詢項目的典型流程 1）項目初始化 ?項目商談 ?撰寫項目建議書（ LOP） ?組建團隊 2）項目啟動 ?向客戶介紹項目團隊和項目 ?召開項目啟動會 ?結(jié)構(gòu)化工作 3）設(shè)計解決方案 ?闡明假設(shè)并驗證假設(shè) ?尋找事實并分析 ?得出結(jié)論 4）報告 5）實施 16 一、如何開展項目 盡管我們的角色和客戶面臨的問題的多樣性決定了沒有任何兩個咨詢項目是完全一致的，但絕大多數(shù)項目都要經(jīng)歷如下五大階段：初始、啟動、設(shè)計解決方案、報告和實施（圖表 1－ 6） 。 ? 用新的方法開展活動和控制信息流，以實現(xiàn)成本、質(zhì)量 /時效管理的新突破 圖表 1－ 4 11 一、如何開展項目 5：客戶個人的輔導(dǎo)員 任何一個項目中，每個顧問都在某種程度上扮演這個角色。下頁（圖表 1－ 3）顯示了為支持戰(zhàn)略實建立新能力的例子 —— 如依靠成本競爭轉(zhuǎn)向靠服務(wù)競爭，這種情況下，我們的角色將主要是為客戶設(shè)計一個學(xué)習(xí)流程并支持實施，簡單說，賦予客戶變化的能力而不僅僅是解決一個智力問題。 2：解決問題伙伴 (Problemsolving) 5 一、如何開展項目 ?認(rèn)可客戶戰(zhàn)略所希望達成的目標(biāo) ? 在不考慮所服務(wù)的市場的前提下，確定組織模式的優(yōu)劣 ?理解客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)（如需求供給出現(xiàn)問題） ?分析環(huán)境及潛在的變化；徽觀中的供應(yīng)商、競爭者和分銷商 ?尋找有可能獲得競爭優(yōu)勢和實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的機會（如：現(xiàn)有新的競爭基礎(chǔ)、現(xiàn)有 /新的行業(yè)結(jié)構(gòu)） ?客戶能否展開競爭；競爭對手如何反應(yīng)；服務(wù)對象如何反應(yīng)；會導(dǎo)致什么肅的財務(wù)結(jié)果；從中挑選最優(yōu)方案 ?作出實施計劃，相京戲調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和運模式以友撐戰(zhàn)略的實施 ?重新審查實程、環(huán)境及行業(yè)鏈的變化，進行相應(yīng)的調(diào)整 階段一 二 三 四 五 六 七 八 目標(biāo) 定義業(yè)務(wù)單元 定義決定戰(zhàn)略的環(huán)境 進行環(huán)境分析 形成戰(zhàn)略的假設(shè) 測試不同的 策略結(jié)果 并選擇最優(yōu) 實施 調(diào)整 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略研究流程 —— 決定何處、何時以及如何競爭 圖表 1－ 1 6 一、如何開展項目 客戶高度的參與。 3 一、如何開展項目 1：獨立的問題解決者（ problem solver） 相對來講客戶較少的參與。一組具有相關(guān)、互補技能的某某員工在一段較固定的時間內(nèi)為客戶取得高效的改善。 某某在項目中的角色是理解客戶期望我們能創(chuàng)造的變革的關(guān)鍵；同時也設(shè)定了客戶對項目反饋的基本參數(shù)。 182。 2 一、如何開展項目 1A：不同項目中某某 的不同角色 項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式解決正確的問題。如：與客戶保持一定的距離，補充客戶所提供的資源并貢獻我們客觀的解決問題的專業(yè)知識。例子如下頁的“全面運營績效（ Total Operational Performance）”咨詢項目，這種項目中某某培訓(xùn)并管理一個較龐大的客戶隊伍，由他們負責(zé)收集數(shù)據(jù)，運用恰當(dāng)?shù)姆椒ǚ治?，并就三個緯度（成本、質(zhì)量和服務(wù)）的績效提出自己的意見。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，我們幫助個人理解變化的必要性，認(rèn)識變化的必要條件同時付諸新行動。當(dāng)一個項目的主要目的是這樣時，往往由高級顧問（管理層成員： MGMs－ Management Group Members）來承擔(dān)這一角色而非顧問團隊。不過，每類項目會側(cè)重某些階段。 如果是一個核心服務(wù)團隊為客戶工作，那么項目的目標(biāo)是在客戶的日程上爭取優(yōu)先權(quán)。 20 一、如何開展項目 撰寫項目建議書 1）項目初始階段 在與客戶商談之后 —— 這通常需要較長時間 —— MGM會和項目經(jīng)理一起擬訂一個文件，通常是項目建議書，但也可能是一個不太正式的 “授權(quán)調(diào)查” 文件。描述項目研究的深度與廣度，研究的重點，深入細節(jié)的程度等 ? 討論項目研究的主要方法。 許多項目中我們也會啟用全職或者兼職的客戶員工加入項目團隊。與客戶溝通我們的意圖，利用某某最佳的想法并結(jié)構(gòu)化我們的工作。我們越早管理他們的期望就能越快建立一個有凝聚力的團隊。所有的項目團隊成員都要參加，通常還會有一個熟悉該項目領(lǐng)域的項目總監(jiān)參加。 28 一、如何開展項目 目 標(biāo) 負責(zé)人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項目研究范圍的準(zhǔn)確性 收集對項目關(guān)鍵問題的不同理解 項目團隊 半天的討論會 項目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準(zhǔn)備 制作討論會所需提前準(zhǔn)備的資料 確定自己對討論會中發(fā)現(xiàn)的框架與問題有了充分的理解 2）項目啟動階段 29 一、如何開展項目 結(jié)構(gòu)化工作 2）項目啟動階段 計劃貫穿項目過程中，但在項目啟動階段尤其嚴(yán)格。 為了達到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時要關(guān)心如何去做。 記住： 在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關(guān)鍵人物驗證假設(shè)！ 39 一、如何開展項目 收集并分析事實資料 我們的作為一個客觀的問題解決者（ ProblemSolvers）的成績?nèi)Q于我們搜集事實資料并加以分析來證實我們的假設(shè)的能力。但要同時考慮客戶的意愿和行動的能力。每個人都有教會團隊中其他人的獨特的能力；而團隊中其他人也可能是你學(xué)習(xí)知識和個人發(fā)展的寶藏 ?客戶項目組會在如下方面做出貢獻：解決問題、在分析中理解我們的假設(shè)、提供建議。 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領(lǐng) 域中 對 事 件 的識 別 做 出 貢獻 分析的技巧 管理他人 通 過 面 談 來研 究 關(guān) 鍵 問題 ； 在 尋 找問 題 和 陳 述問 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動 問 題 的解決 能 夠 寫 關(guān) 于自 己 工 作 的簡 明 的 概要；在 ED 的指 導(dǎo) 下 ， 能夠 寫 部 分 客戶 報 告 ； 理解 并 能 夠 應(yīng)用 公 司 的 文件格式 團隊領(lǐng)導(dǎo) 隨 時 幫 助 客戶 解 決 人 事問題 客 戶 的 執(zhí) 行人 認(rèn) 為 此 顧問 沒 有 提 供任 何 附 加 的價值 對 事 件 有 新的洞察力 在 沒 有 充 分指 導(dǎo) 的 情 況下 ， 能 夠 完成 的 令 人 滿意 分 析 ； 并提 交 令 人 滿意的文件 對 復(fù) 雜 問 題有 深 入 的 洞察 力 是 團 隊的先鋒顧問績效考核體系 64 一、如何開展項目 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM管理能力 能夠管理客戶團隊和 / 或支持人員 / 其 他 顧問；能夠及時準(zhǔn)確地提交團隊最終產(chǎn)品 信 心 不 足 ；局 限 于 自 己的 材 料 ， 不能 很 好 地 對問 題 或 討 論做出反應(yīng) 在 幾 乎 沒 有EM/ED 幫助下 ， 能 夠 寫結(jié) 構(gòu) 清 晰 ，邏 輯 性 強 的章 節(jié) 或 者 小的文件顧問績效考核體系 67 一、如何開展項目 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM團隊合作 是 優(yōu) 秀 的 團隊 成 員 ； 會為 他 人 著想 ； 在 適 當(dāng)?shù)?時 候 接 受或 者 給 予 指導(dǎo) 敏 感 性 和 任務(wù) 與 團 隊 成 員達 成 可 靠 的穩(wěn) 定 的 關(guān)系 ； 經(jīng) 常 向客 戶 請 教 他們的觀點 提出建議管理能力 書面交流能力客戶關(guān)系 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 3時 50分 57秒 03:50:574 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 上午 3時 50分 57秒 03:50: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 3時 50分 57秒 03:50:574 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:5703:50Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 敏感性和任務(wù) 管理他人 （團隊，CS S S ，客戶）附錄：項目表現(xiàn)評估－顧問 EPR* 70 一、如何開展項目 分類 等級 * 長處 發(fā)展需要與特殊行動解決問題 對 客 戶 所 處的 環(huán) 境 很 敏感 是 團 隊 士 氣的 鼓 舞 者 ；可 以 很 好 地鼓 舞 其 他 顧問 、 客 戶 及支 持 人 員 ；持 續(xù) 不 斷 的努 力 使 團 隊達到目標(biāo)68 一、如何開展項目 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM客戶關(guān)系 在 團 隊 會 議中 不 是 積 極大 參 與 者 ；不 能 與 其 他成 員 分 享 信息－孤獨者 有 自 信 地 做有 準(zhǔn) 備 的 發(fā)言 ； 對 問 題進 行 有 針 對性地討論 能 夠 管 理 他人，使之能夠提交更好的最終產(chǎn)