【正文】 們解決問題的方法和途徑 隨著公司規(guī)模擴大和業(yè)務多元化，客戶的問題也會變得越來越 具有復雜性、文化性和離散性，如何利用公司積累的知識和經驗就 成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。然而，如果我們不學習和利用經驗，就 可能會重蹈覆轍。 一般性診斷方法 幫助你進行高效、一致的分析來察明客戶的看法和問題 3 二、解決問題的方法與途徑 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 4 二、解決問題的方法與途徑 “史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。 6 二、解決問題的方法與途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現有知識（二） 為了解這個網絡，我們得回過頭來想一想 麥肯錫知識庫的本質：公司的智力資產 。這些跨辦公室的利益群體負責開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務支持的材料。這實際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關人員和訪問相關文檔的“電話簿”。 12 二、解決問題的方法與途徑 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 13 二、解決問題的方法與途徑 B. 核心框架 （一）－ 18個核心框架 ?股本收益率 (ROE)/實用資本回報率 (ROCE)樹 ?戰(zhàn)略時期分析 ?業(yè)務系統(tǒng) ?影響力分析 ?7S 分析 ?客戶經濟價值 (EVC)分析 ?SCP分析 ?行業(yè)成本曲線 ?5Cs 模型 ?S 曲線 – 技術性跳躍 ?戰(zhàn)略性博奕 ?五角形框架 ?以市場為導向的公司戰(zhàn)略 (MACS) ?價值傳遞系統(tǒng) ?技能分析 ?核心流程再規(guī)劃 ?變革 ?股東的經濟價值 14 二、解決問題的方法與途徑 （二） 麥肯錫的問題解決開始于待解決問題的結構化和建立需要被驗證的假設 。這些框架是根據它們通常情況下問題提出的順序排列的。 16 二、解決問題的方法與途徑 1. ROE樹 /ROCE樹 2. 戰(zhàn)略時期分析 歷史上曾發(fā)生過什么？ 3. 業(yè)務系統(tǒng) 4. 影響力分析 5. 7S分析 6. 客戶經濟價值（ EVC)分析 現在正發(fā)生著什么？ 7. SCP分析 8. 行業(yè)成本曲線 9. 5 Cs模型 10. S曲線－技術性跳躍 11. 戰(zhàn)略性博弈 12. 五角形框架 (MACS) 未來有可能發(fā)生什么？ 14. 價值傳遞系統(tǒng) 15. 技能分析 16. 核心流程再規(guī)劃 17. 變革 我們將怎樣回應？ 基 礎 分 析 框 架 18. 股東經濟價值 底線（凈收益）是什么？ 17 二、解決問題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（一） 用比率或者絕對數值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運和財務數據是為了使這些數據的各部分和它們之間的關系清晰。 當心！ ，閱讀會計賬目時，注意隱藏在數字后面的涵義 19 二、解決問題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（三） ?告誡： 1. 由于這些“樹”基本是基于權責發(fā)生制而非現金收付制，就會出現所有權責發(fā)生制所具備的常見問題。 20 二、解決問題的方法與途徑 ROE樹 股本收益 (ROE) 稅后 實用資產回報 (ROCE) 財務貢獻 稅前 ROCE X 營業(yè)稅率 － 1 參見 ROCE樹 稅費 /利稅前收入(EBIT) 債務稅準備 /EBIT ＋ 現金稅 /EBIT 遞延稅 /EBIT 利息費用 /EBIT 1－贏余稅率 ＋ ＋ 加權財務贏余 ＋ 杠桿作用 (實用資本 /資產 ) X 負債贏余 負債 /實用資本 優(yōu)先股權贏余 優(yōu)先股 /實用資本 少數股權贏余 少數股 /實用資本 稅后 ROCE 稅后債務費用 1－贏余稅率 稅前債務費用 X － X X X 稅后 ROCE 稅后優(yōu)先股費用 － ＋ 21 二、解決問題的方法與途徑 ROCE樹 稅前 ROCE 稅前營業(yè) ROCE X － ＋ 非營業(yè)收入 非營業(yè)資產 營業(yè)資產 /實用資本 稅前非營業(yè) ROCE X 非營業(yè)資產 /實用資本 利稅前收入 /銷售收入 資產利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產 ) X 毛利 /銷售收入 銷售管理費用 /銷售收入 折舊 /銷售收入 － 247。 ?提示 關于重點方面的主要變化，長期雇員 (不僅僅限于高級經理 )可能是信息和觀點的有效來源。對不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應用早期的訪談來彌補你理解上的差距。 ?提示： 注意定義客戶所處競爭的行業(yè)。 ?應用： 作為大多數項目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運作的和強調哪些區(qū)域（一個和多個Ss）偏出了它們各自的宏偉目標及獲勝法則方面是很有價值的。它能引導你洞察客戶細分、定價策略、產品發(fā)展和銷售效率。 34 二、解決問題的方法與途徑 客戶經濟價值 (EVC) 生命周期成本 購買價格 初始成本 售后成本 (維修和營運 ) 300 1000 200 500 1000 EVC=600 100 300 1300 EVC=700 200 400 參照產品 新產品“ X” 新產品“ Y” 增加值＝ 300 在有些行業(yè)產品中或者被稱為貢獻贏余 ＋ ＋ ＝ 新產品“ X” 新產品“ Y” EVC 消費者剩余 供應商的利潤 供應商的成本 600 200 150 700 225 200 400 475 250 275 假定的銷售價格 ＝ ＋ ＋ 35 二、解決問題的方法與途徑 動態(tài) SCP模型 技術突破 政府政策 /法規(guī)改變 國際上的影響 口味 /生活方式的轉變 需求經濟學 替代產品可獲得性 產品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經濟學 生產商集中度 進口競爭 生產商多樣性 固定 /可變成本結構 產能運用 科技機遇 供給曲線的形狀 進入 /退出壁壘 產業(yè)鏈經濟學 供應商討價能力 顧客討價能力 信息市場失靈 縱向市場失靈 營銷 定價行為 產品策略 /廣告 分銷 研發(fā) 產能改變 擴張 /收縮 進入 /退出 縱向整合 內部效率 股東價值 當前的增長 /新業(yè)務 行為改變 C 績效改變 P 結構改變 S 反饋 行業(yè) 制造商 行業(yè) 外部影響 （ 7）：動態(tài) SCP模型 * *此頁文字內容原文缺失 36 二、解決問題的方法與途徑 （ 8）：行業(yè)成本曲線 供應曲線：以逐步增加的成本為序，排列可獲得的產能增量。 ?告誡 注意：要正確地確定現金成本，可尋求有經驗的同事咨詢。 ?優(yōu)點： 作為戰(zhàn)略發(fā)展的一部分，提供如下分析框架： ?估計剩余的技術潛力 ?新產品或流程的威脅或機會 同 RD回報一起，為分配 RD資源提供一個基礎 ?應用： 如果技術績效能被作為一個可支撐競爭優(yōu)勢的關鍵資源，那么了解客戶在技術 S曲線上的位置對發(fā)展戰(zhàn)略是非常必要的。 45 二、解決問題的方法與途徑 （ 11）：戰(zhàn)略性博弈（二） ?提示： 1. 在哪兒競爭應包括： 目標客戶、產品線、地理市場及限制、分銷渠道和垂直整合度 2. 怎樣競爭應包括： 客戶的價值觀、由競爭對手長期占據市場而帶來的客戶保護、同每一個主要的供應商和分銷商的良好關系、在同其他股東的關系上的理想的變化 3. 什么時候競爭典型地包括： 什么時候進入一個新市場或退出現存市場、什么時候進行在某種程度上可改變行業(yè)競爭基礎的革新或是否投資于以持續(xù)增長為基礎的革新（每一次這種革新僅能帶來暫時的優(yōu)勢） 46 二、解決問題的方法與途徑 戰(zhàn)略性博弈 3. 創(chuàng)造和追求獨特優(yōu)勢 2. 細分市場，創(chuàng)造機會 4. 行業(yè)廣度內開發(fā)獨特優(yōu)勢 1. 同一件事做的更多更好 何時競爭 47 二、解決問題的方法與途徑 （ 12）：五角型框架 五角型框架是一個沿五個尺度方向評價它們組合的工具： ?優(yōu)點： 建立一個全面的觀察，然后指出能創(chuàng)造公司價值的明確的重建機遇。它強調了公司作為一個整體建立一個增值戰(zhàn)略的需要。結構、員工、系統(tǒng)和風格是可控制的和可診斷的，它們能被用來增強組織技能和形成價值觀） ?優(yōu)點： 突出需要指出的變革障礙和發(fā)現建立要求所需的能力和技能。 ?優(yōu)點： 包含有根本的重新思考能導致在成本、質量和完全投入的時間上同時產生大的提高。它是一個用于評價一項業(yè)務或戰(zhàn)略在一段時間內所能創(chuàng)造的現金價值績效評價尺度。我們應該也要估計客戶是怎樣通過改變業(yè)務或其所擁有的資產（包括通過將資產出售給那些覺得更有價值的所有者的方式）來實現激烈的業(yè)務重組。 2）在估計終值時要小心，因為目前的這部分現金的現值超過正常的預期能構成整個估價的一大部分，做出的假定必須是有依據的，從經濟的觀點出發(fā)考慮增長率和未來的回報。這些一般性的診斷方法比起前面章節(jié)中所提到的框架給了一個更為廣泛的視角，并給你的工作帶來紀律和活力。對于每一個分析要做如下描述：帶著目的、指引該怎么做、交叉參照來研究應用和估計所需的資源。復制版本在你辦事處的圖書館里能找到。麥肯錫的小冊子里解釋了 OVA研究的目的和方法，通過一個項目研究描繪了在項目中所處的階段，概要地指出 OVA的優(yōu)點和成功的先決條件。 03:37:2703:37:2703:373/23/2023 3:37:27 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 3時 37分 27秒 上午 3時 37分 03:37: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 3時 37分 :37March 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :37:2703:37:27March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 3時 37分 :37March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時 37分 27秒 上午 3時 37分 03:37: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 03:37:2703:37:2703:373/23/2023 3:37:27 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 03:37:2703:37:2703:37Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。雖然 AVA/OVA通常被用作研究方法，但是一些團隊發(fā)現作為診斷工具在其他研究方面它也是非常有用的。 分析品牌問題 73 二、解決問題的方法與途徑 序列分析 分析流程中一個部分的圖解 產品分類 銷售價格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場定位？ 目標市場 消費者利益 分析品牌問題 (續(xù) ) 反饋： 如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標市場和消費者利益是否被定義的精確。各種模塊使得顧問們能很快地找出關鍵問題和發(fā)現在客戶業(yè)務的各種戰(zhàn)略的、運營的和組織的環(huán)節(jié)中全面改進的機遇。這里我們要引起你們注意的以下 5個診斷方法，可能你會發(fā)現很有幫助。e1) 估計的資產機會成本 與公司有關的風險的影響 Ke＝ Rf＋