營銷渠道策略培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 （ 三 ） 終端銷售服務(wù)技巧 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 35 第四節(jié) 終端銷售與服務(wù) ? ? ? ? ? ? 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 36 第五節(jié) 直銷與直復(fù)營銷 ? 一 、 直銷 ? （ 一 ） 直銷的含義：直銷是一種以銷售人員直接面向終端消費(fèi)者 ， 并促成交易的銷售的形式 。 ? : ? 自動售貨 ? 直接銷售 ? 直接營銷 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 17 第二節(jié) 中間商渠道 ? （ 四 ） 特許營銷 ? 特許營銷是指特許專賣權(quán)授權(quán)者特許接受者經(jīng)營或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系 。 ? 零售商：是指那些主要從事零售活動的企業(yè) 。第十章 營銷渠道策略 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 理解營銷渠道的含義 、 營銷渠道功能與功能流與營銷渠道結(jié)構(gòu) ? 了解批發(fā)商與零售商作為中間商渠道的主要功能 ? 了解不同的分銷崗位及其相應(yīng)的分銷任務(wù) ? 認(rèn)識終端銷售與服務(wù)對于分銷任務(wù)完成的重要性 ? 了解直銷與直復(fù)營銷模式及其營銷特點 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 2 第十一章 營銷渠道策略目錄 ? 第一節(jié) 營銷渠道體系 ? 第二節(jié) 中間商渠道 ? 第三節(jié) 分銷崗位與任務(wù) ? 第四節(jié) 終端銷售與服務(wù) ? 第五節(jié) 直銷與直復(fù)營銷 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 3 第一節(jié) 營銷渠道體系 ? 一 、 營銷渠道的概念與作用 ? （ 一 ） 營銷渠道的概念：又可稱為分銷渠道 、 分配渠道 、 配銷通路等 ， 是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個人 。 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 14 第二節(jié) 中間商渠道 ? （ 二 ） 零售商的分類及主要類型 ? 1. 按所有權(quán)劃分 ? 2. 按產(chǎn)品種類劃分 ? 3. 按價格劃分 ? 4. 按服務(wù)程度化分 ? 5. 按地理位置的集散程度劃分 ? 6. 零售商店的主要類型 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 15 第二節(jié) 中間商渠道 ? 6. 零售商店的主要類型 ? (1)百貨商店 ? (2)超級市場 ? (3)連鎖商店 ? (4)折扣商店 ? (5)專業(yè)商店 ? (6)一般零售商店 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 16 179。 ? 接受者或被特許者通常是獨立的零售商 ? 特許授權(quán)者創(chuàng)建品牌 、 產(chǎn)品或獨特的經(jīng)營理念及方法等 ? 特許經(jīng)營者為了使用品牌 、 產(chǎn)品或經(jīng)營理念及方法的權(quán)力， 需要向特許授權(quán)者支付費(fèi)用 ? 特許經(jīng)營有兩種基本形式：產(chǎn)品及商標(biāo)的特許經(jīng)營和企業(yè)經(jīng)營形式的特許經(jīng)營 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 18 第二節(jié) 中間商渠道 ? （ 五 ） 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 零售商愈來愈重視管理專業(yè)化 ? 大零售商經(jīng)營產(chǎn)品趨向綜合化 ? 零售業(yè)呈現(xiàn)聯(lián)合化趨勢 ? 不設(shè)門市商店的零售業(yè)務(wù)有所發(fā)展 ? “ 零售轉(zhuǎn)化 ” 現(xiàn)象 ? 售貨時間延長 ? 合并浪潮席卷大 、 中 、 小企業(yè) ， 形成超級公司 ? 較小的更加專業(yè)化的零售商店正變得日益重要 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 19 第三節(jié) 分銷崗位與任務(wù) ? 在產(chǎn)品的渠道分銷過程中 ， 為了更好地完成市場目標(biāo) ， 如銷量目標(biāo) 、 利潤目標(biāo)等 ， 企業(yè)往往會設(shè)置了不同的分銷崗位 ，并設(shè)定與每個分銷崗位相匹配的分銷任務(wù) 。 ? （ 二 ） 直銷的分類： ? （ 1） 單層次直銷 ? （ 2） 多層次直銷 2023/2/4 第十一章 營銷渠道策略 37 多層次直銷 ? （ 一 ） 多層次直銷方式 ? ① 銷售貨物或提供服務(wù) ?
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