企業(yè)銷售管理(完整版)
【正文】 部銷售組織 ?輔助性銷售組織的發(fā)展 ?銷售組織的網(wǎng)絡(luò)化 謝 謝 :23:3121:2321::23 21:2321:23::23:31 2023年 2月 4日星期六 9時 23分 31秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ◆ 所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 你的銷售代表有這樣的表現(xiàn)嗎？ ? 四類銷售代表：“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。前兩項指標(biāo)（鋪貨行為、價格執(zhí)行情況）的考評方法：無違規(guī)行為得滿分 5分，如發(fā)現(xiàn) 1次違規(guī)行為扣 2分，發(fā)現(xiàn) 2次違規(guī)行為扣 5分，有 3次或以上違規(guī)行為扣減 10分，每季度考評一次，按由高至低評出 A、 B、 C三級。 ? 根據(jù)代理商（經(jīng)銷商）的信用等級，給予相應(yīng)的信用政策。所以，在與新開發(fā)的客戶簽約時，應(yīng)特別注意賒帳的信用周期。 ? 8．對中間商過于依賴，以為“大樹底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢，到時只好自認(rèn)倒霉。 回款陷阱 ? 1．心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會按時付款。 ? 樹立專業(yè)形象 以贏得真正的客情與尊重 ? 幫經(jīng)銷商 建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理。 ? 5．出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。 回款工作操作步驟 ?回款工作制度化； ?確定回款目標(biāo)，制定回款政策； ?實行目標(biāo)管理，將商家總體的回款目標(biāo)層層分解，細(xì)化到每位銷售人員； ?與客戶接觸，先打催款電話或發(fā)催款信，如不能奏效，就登門收款，最后的程序是付諸法律； ?將回款情況及時反饋； ?對回款工作進(jìn)行評估，總結(jié)經(jīng)驗，對銷售人員進(jìn)行獎懲。 銷售經(jīng)理對銷售人員的激勵考評 ?考評標(biāo)準(zhǔn)要明確 ?考評信息要完整 ?考評組織要權(quán)威 定量標(biāo)準(zhǔn) 定性標(biāo)準(zhǔn) 增長百分比 市場份額 所得定額 新顧客數(shù) 流失數(shù) 產(chǎn)品 顧客 訂單大小 日訂單數(shù) 訂單數(shù) 與訪問次數(shù)的比率 退貨數(shù) ：發(fā)現(xiàn)賣點 產(chǎn)品知 識 傾聽技巧 獲得參與 克服 異議 達(dá)成交易 ：計劃 利用 記錄 客戶服務(wù) 信息收集 售后跟蹤 ：態(tài)度 溝通能力 人際關(guān)系 團(tuán)隊精神 外貌 動機(jī) 自我管理 自我提高 銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商的信用等級評估體系 ? 對代理商（經(jīng)銷商）的考核與評估體系，由經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估兩方面構(gòu)成的。 經(jīng)營能力與績效評估說明： 代理商（經(jīng)銷商）經(jīng)營能力與績效評估由 12項指標(biāo)組成，每項指標(biāo)按5分制評分，總計 60分，最后一項指標(biāo)（失去客戶數(shù)）評分方法：未失去客戶得滿分 5分，失去一個客戶扣 2分，失去 24個客戶扣 3分，失去 5個或以上客戶 5分扣完。 會議上的爭執(zhí)與意見分歧不能影響會議的正常秩序。 ? 對銷售代表的激勵機(jī)制， 過分類信金錢的獎勵作用，將金錢作為唯一有效的激勵手段。 ? 3．銷售小組對一群購買者： ? 一個銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。 :23:3121:23:31February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:3121:23Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時 23分 31秒 21:23:314 Februa
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