【正文】 06年的開(kāi)發(fā)度參考資料：1. 您服務(wù)站客戶資料總表2. 您服務(wù)站 06年度業(yè)務(wù)分析AM3228大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services模塊 開(kāi)發(fā)度 /關(guān)懷度模塊 3：市場(chǎng)潛力分析關(guān)懷度計(jì)算：某細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)際售出的服務(wù)業(yè)績(jī)?cè)摷?xì)分市場(chǎng)的客戶需求舉例分析：測(cè)算關(guān)懷度：1. 計(jì)算服務(wù)站在細(xì)分市場(chǎng)１ａ的開(kāi)發(fā)度2. 計(jì)算服務(wù)站在細(xì)分市場(chǎng)１ｂ的開(kāi)發(fā)度3. 計(jì)算服務(wù)站在細(xì)分市場(chǎng)２的開(kāi)發(fā)度參考資料：1. 服務(wù)站客戶資料總表2. 服務(wù)站 06年度業(yè)務(wù)分析AM3229大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services模塊 開(kāi)發(fā)度 /關(guān)懷度模塊 3：市場(chǎng)潛力分析課堂練習(xí)（測(cè)算關(guān)懷度）：練習(xí)目的：1. 計(jì)算您服務(wù)站在細(xì)分市場(chǎng)１ａ的關(guān)懷度2. 計(jì)算您服務(wù)站在細(xì)分市場(chǎng)１ｂ的關(guān)懷度3. 計(jì)算您服務(wù)站在細(xì)分市場(chǎng)２的關(guān)懷度參考資料：1. 您服務(wù)站客戶資料總表2. 您服務(wù)站 06年度業(yè)務(wù)分析AM3230大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services模塊 經(jīng)銷商形象分析模塊 3：市場(chǎng)潛力分析v88,3 %v76,6 % v11,7 %v11,7 %v23,4 %v下次我將從另一家經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)同樣的品牌v我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌v您有失去這部分客戶的風(fēng)險(xiǎn)v下次我將再次從這家經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)同樣的品牌v下次我將購(gòu)買(mǎi)同樣的品牌31大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services模塊 經(jīng)銷商形象分析模塊 3：市場(chǎng)潛力分析　 權(quán)重 全國(guó) (a) 大區(qū) (b) 小區(qū) (c) 上一期 (d) 貴公司　 Weight Nation T2. Region Last Wave Yr Score樣本量 Sample Size 　 13503 1897 657 38 45　 　 　 　 　 　 　客戶忠誠(chéng)度 4. 用于檢測(cè)營(yíng)銷成果的關(guān)鍵指標(biāo)。的經(jīng)驗(yàn)交流模塊 1：開(kāi)幕1. 報(bào)告準(zhǔn)備工作 ： 每位 學(xué)員 準(zhǔn)備以下主題 （大約 5分鐘）v 階段 Ⅲ 復(fù)習(xí)： 課程規(guī)則 — 學(xué)員模塊 1：開(kāi)幕4大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services復(fù)習(xí)： 反饋規(guī)則與表達(dá)技巧巧妙的反饋模塊 1：開(kāi)幕5大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services復(fù)習(xí)： 反饋規(guī)則與表達(dá)技巧表達(dá)什么 ? ? 內(nèi)容條理分明： 客觀正確， 結(jié)構(gòu)易于理解， 內(nèi)容真實(shí)。 要說(shuō)出你的個(gè)人反應(yīng)。 傾聽(tīng)，讓其他人說(shuō)完。 每個(gè)人均要自行對(duì)其學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)、 自己的行為負(fù)責(zé) 。大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services大眾汽車（中國(guó)）投資有限公司大眾汽車 101大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services模塊 1：開(kāi)幕2大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services模塊 1：開(kāi)幕3大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services252。252。252。 表達(dá)必須富有情感，注意你的肢體語(yǔ)言。Ⅲ 3. 汽車售后服務(wù)行業(yè)的當(dāng)前發(fā)展情況和趨勢(shì)。4. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在自己的營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)所進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，并由此得出自己所要采取的措施。經(jīng)營(yíng) 分析反 饋 信息成果 檢查客 戶 愿望客 戶預(yù) 期經(jīng)營(yíng) 目 標(biāo)工具方式出 發(fā) 點(diǎn)客 戶模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論41大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services現(xiàn)代營(yíng)銷現(xiàn)代營(yíng)銷 現(xiàn)代營(yíng)銷促銷促銷 Promotion推薦銷售廣告促銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系后續(xù)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品 Product品牌 商標(biāo)質(zhì)量 外觀形式 標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 包裝 服務(wù) 保證價(jià)格價(jià)格 Price基本價(jià)格折扣積分付款條件信貸條件渠道渠道 Place銷售渠道溝通渠道上門(mén)服務(wù)體驗(yàn)強(qiáng)化應(yīng)急救援需求需求 成本成本 便捷便捷 溝通溝通人員人員 People內(nèi)部人員外部人員工作方法工作技能團(tuán)隊(duì)協(xié)作人力人力模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論42大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services 現(xiàn)代營(yíng)銷（外部 EXTRNAL）環(huán)境 公司 PRODUCT迂回進(jìn)攻(2)2. 大眾汽車的營(yíng)銷目標(biāo)和策略。3. 針對(duì)客戶需求和目標(biāo)群體制定服務(wù)產(chǎn)品。(8610)86大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services 87大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2108:40:1508:40Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。 2727,上午 08:40:15一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 2108:40:1508:40Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2727,上午 08:40:15一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2108:40:1508:40Jan2127Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27,上午 08:40:15一月 21MOMODAJanuary上午 08:40:15一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。January 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。January 。20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。13811082854Fax:CoordinatorTraining6. 經(jīng)銷商形象分析及經(jīng)營(yíng)分析的架構(gòu)及內(nèi)容。模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論56大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services 客戶期望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)策略 ：v 最終用戶專家v 縱向?qū)＜襳 特殊顧客專家v 區(qū)域?qū)＜襳 特色產(chǎn)品專家v 定制專家v 質(zhì)量 價(jià)格專家v 服務(wù)專家模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論57大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services 客戶期望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品 /服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主要賣(mài)點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論58大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services 客戶期望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)：v 相隔 20公里的 B服務(wù)站v 消費(fèi)滿 100元返還 20元代金券v 企業(yè)重組后，半年前開(kāi)始v 持續(xù)進(jìn)行中，使用代金券則沒(méi)有返還v 僅限于 4S店，沒(méi)有分店v 經(jīng)營(yíng)成本與本店相近v 面向所有本品牌客戶模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論本服務(wù)站現(xiàn)狀：v 一年前調(diào)整員工薪酬（降）v DIA調(diào)查結(jié)果持續(xù)下降v 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)平穩(wěn)上升（趨緩）59大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services 客戶期望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析案例60大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services 客戶期望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析案例模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論61大眾進(jìn)口汽車銷售有限公司Pioneer Consulting Services 客戶期望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課堂練習(xí)：1. 題目：請(qǐng)制作一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檢查表v 誰(shuí)？v 什么？v 何時(shí)？v 多少次？v 何處？v 成本？v 目標(biāo)群體？模塊 4：服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論62