銷售隊伍的培訓(xùn)與管理(完整版)
【正文】 隊伍有關(guān)的 3個主要問題： ? 公司在設(shè)計銷售隊伍時應(yīng)作什么決策？ ? 公 司怎樣招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊伍？ ? 怎樣改進(jìn)銷售員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷上的技能 ？ 這些決策的組合見圖 20－ 1并討論如下。 管理銷售力量 營利性和非營利性的機(jī)構(gòu)都設(shè)有自己的銷售隊伍。 p742 一、銷售隊伍的設(shè)計 推銷人員是公司與顧客之間的紐帶。 ? 推銷會議 ：銷售代表和公司參謀人員同一個或幾個顧客討論存在的問題和相互的機(jī)會 。 確定每類客戶所需的訪問次數(shù) （對每個顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競爭對手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大。 公司必 須對報酬的 4個組成部分作出決定－－固定金額、變動金額、費(fèi)用津貼、福利補(bǔ)貼。 3／ 4的公司采用兩者的結(jié)合，然而薪金與刺激的比例各個公司相差很大。訂單承接者是憑以下設(shè)想開展工作的：消費(fèi)者了解自己的需要，他們討厭任何施加影響的做法，喜歡有禮貌和謙遜的推銷員。但大多數(shù)的銷售訓(xùn)練計劃在任何有效的銷售過程中都要經(jīng)過一些主要的步驟。 ? 細(xì)閱各種資料來源（報紙、指南）尋找名字。 接近方法 銷售員應(yīng)該知道初次與客戶交往時如何會見和向客戶問候，使雙方的關(guān)系有一個良好的開端，這包括銷售員的儀表、開場白和隨后談?wù)摰膬?nèi)容。這不是固定的，而是循著一個總的計劃進(jìn)行的。 ? 迎合討好：提供個人的善意（請吃一頓午餐、促銷性的小費(fèi)）以加強(qiáng)雙方的聯(lián)系，并使對方產(chǎn)生互惠的感情。 達(dá)成交易 現(xiàn)在銷售員該設(shè)法達(dá)成交易了。我們可以將交換劃為兩種類型：一類是慣例化的交換。 ? （三）關(guān)系營銷 人員推銷和談判的原則是以交易導(dǎo)向的。如果其他客戶的業(yè)務(wù)有極大增長，則可以增補(bǔ)其為主要客戶。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 1日星期三 9時 37分 45秒 21:37:451 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 37分 45秒 21:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 9時 37分 45秒 21:37:451 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:4521:37Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 為關(guān)系經(jīng)理規(guī)定明確的職責(zé)：要明確規(guī)定報告關(guān)系、目標(biāo)、責(zé)任和評價標(biāo)準(zhǔn)。然而在許多情況下，公司并非只簡單地尋求銷售，它的目標(biāo)是希望贏得為之服務(wù)的大客戶。另一類是談判的交換，價格和其他交換條件均通過雙方的討價還價，由兩方或多方人員通過談判達(dá)成長期的有約束力的協(xié)議。他們?nèi)鄙傩判?，或者不知道什么時候是達(dá)成交易的最佳心理時刻。 ? 處理反對意見 顧客在產(chǎn)品介紹過程中，或在銷售員要他們訂購時，幾乎都會表現(xiàn)出抵觸情緒。這種方法要求銷售員有善于傾聽別人意見并能解決實(shí)際問題的能力。 ? 講解和示范表演 現(xiàn)在銷售員可以按照“愛達(dá)（ AIDA）”公式，在整個過程中推銷員應(yīng)以產(chǎn)品性能為依據(jù)，著重說明產(chǎn)品對顧客所帶來的利益。 ? 未先通報偶然拜訪各種辦事處（兜攬生意）。 尋找潛在顧客和鑒定他們的資格 銷售程
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