【正文】 2 確定信用申請、審批程序；3 建立應收貨款管理系統(tǒng)； 信用額度，信用時間 （賬齡）。3 定線 走訪路線明確清晰，根據(jù)對終端的了解，按著劃定的工作路線逐個拜訪，一般是先遠后近，克服惰性。2 客戶服務表： 客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題、信用態(tài)勢等。2 ． 4 企業(yè)的控制能力2 ． 5 分銷能力與產(chǎn)量質(zhì)量等支持系統(tǒng)匹配的原則 3 密度設(shè)計策略3 ． 1 多子多福策略：即多家分銷，密集分銷。 進駐商鋪的經(jīng)營方式陳列位：1 ，店中店如 xx 電器園 , zz 鞋屋， yy 服裝屋2 ，陳列專柜3 ，陳列墻合作方式：各有千秋。 :38:0107:38:01February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :38:0107:38Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 7時 38分 1秒 07:38:013 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 3日星期五 7時 38分 1秒 07:38:013 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如松下、富士、樂凱。布點太稀，不利用充分占領(lǐng)市場；布點太密，加劇銷售網(wǎng)點間的沖突，銷售成本加大，銷售效率可能降低。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售商，在地圖上以不同符號明確標出來，并編號，同客戶檔案號對應。 銷售通路診斷序 號 項 目 指 標1銷售管理組織有效性1. 1 是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊伍 ?從事銷售工作 3 年以上且學歷為?？埔陨系慕?jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例 .1. 2 自控終端零售能力 ?地區(qū) ( 地級 ) 辦事處自控零售商銷售額占地區(qū)銷售額比例 .2建立完善的客戶檔案 地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶數(shù)量的比例 . 地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例 .3客戶鋪貨管理制度AAA 級客戶占全部客戶的比例體現(xiàn)客戶質(zhì)量4與客戶的溝通管理狀態(tài) 參加培訓的客戶數(shù)量占客戶總量的比例 . 接受公司 V1 的客戶比例 . 參加公司員工活動的客戶數(shù)量占總數(shù)的比例5促銷活動的有效性及持續(xù)性 企業(yè)促銷活動持續(xù)天數(shù)占全年 365 天的比例 . 企業(yè)萬元促銷費用實現(xiàn)的銷售額 . 內(nèi)部管理 銷售通路深耕細作標準化 1? 唯有零銷點的銷售才是真正的銷售。片面追求出廠銷量而非終端銷量。8 ．市場報復。 2. 充當帶貨載體。8 、 可以對分銷商重新選擇和淘汰，保持競爭力！ 企業(yè)進入電子商務是否可行1 、 下游客戶是否具備電子商務的條件？硬件，軟件。 直接利用零售商， 專業(yè)性巨頭，采購巨頭） 3 混合渠道 聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5 系統(tǒng)集成商（配套市場） 6 增值服務商 自營渠道 自 營 渠 道 模 式 41 銷售分公司 （樂凱）橋頭堡辦事處 （富士，三九）職責：條件：利端：弊端： 建立銷售分公司的原因是什么？ 銷售分公司的角色定位1 銷售先遣隊，直接銷售者2 顧 客 服 務 者3 市場信息 （ 2 ）采集者4 銷售組織者5 市場管理者 銷售分公司注意事項 1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃； 2搞獨立，山大王現(xiàn)象； 3搞內(nèi)訌，爭權(quán)奪利不團結(jié)； 4做銷售不做市場 搬運工； 辦事處 企業(yè)辦事處 （聯(lián)絡(luò)處） 代理商 批發(fā)商 零售商 零 售 用戶終端 ?職責： ?弊端： 自 營 渠 道 模 式 4 – 2 獨立專賣點；隆迪，雙星自營專賣店 （連鎖店） 店中店 （鞋屋，西服屋）職責：條件：利端：弊端： 自 營 渠 道 模 式 4 —— 3 有償特許 （麥當勞，馬蘭）特許經(jīng)營 無償特許 （？） 補償特許 （柯達，樂凱）目的：條件：利端：弊端： 自營渠道模式 44直復營銷：戴爾模式——直接面對用戶。 分類 性能 品種 地點 產(chǎn)品條件：手段：利端：弊端： 混合渠道模式 制造企業(yè) 倉儲式直銷公司 3銷售人員承包經(jīng)營店 個體、團體公開競標，抵押承包 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 終端用戶 終端用戶 弊端： 對策： 1代理商 省級、地區(qū)級 2 分公司，辦事處 利用社會渠道 經(jīng)銷商的優(yōu)勢 利用社會渠道的作用 跨國公司利用國內(nèi)分銷商的原因