【正文】 信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； ?可能的展示機(jī)會(huì)； 消費(fèi)品行業(yè)的 庫(kù)存的建立及訂單管理 幾種不正確的說(shuō)法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫(kù)存的 – 客戶上次銷(xiāo)量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫(kù)存的建立及訂單管理 進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表： 期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng) 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存區(qū)域小計(jì)合計(jì)產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶 客戶管理 ? 80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶 銷(xiāo)售額是浮在水面上的花 利潤(rùn)才是沉在水底的果 ? 開(kāi)發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃 ? 83%的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 ? 80%的組織沒(méi)有交叉銷(xiāo)售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé) ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類(lèi)及分類(lèi)管理 ? 客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài) ? 客戶服務(wù) 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) /營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪 第四部分 : 銷(xiāo)售人員的職責(zé) ? 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 ? 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 ? 銷(xiāo)售拜訪 銷(xiāo)售：將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收 回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。 :04:2501:04:25January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :04:2501:04Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 31, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 4分 25秒 01:04:2531 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 4分 25秒 01:04:2531 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) 激勵(lì)的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽(yù)； ? 聯(lián)合促銷(xiāo)； ? 幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) ? 不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷(xiāo)的要求 ? 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？ 經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施； 經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作 經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷(xiāo)活動(dòng) ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專(zhuān)用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌 ， 放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問(wèn)題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對(duì)方不愿冒哪類(lèi)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家代理商給予壓力 C、 庫(kù)存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷(xiāo)量流失問(wèn)題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) D、 送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因 如因 “ 庫(kù)存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車(chē)隊(duì)數(shù)量 ， 需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租車(chē)來(lái)解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) E、 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷(xiāo)售區(qū)域 調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報(bào) ， 提出解決方案 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) H、 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀念 ， 著眼