【正文】 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 12 ? 固定成本 ? 含義： ?為組織一定范圍內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營所支付的固定因素的費用，即不隨生產(chǎn)水平的變化面直接變化的成本。 ? 說明： ?當(dāng)生產(chǎn)有了一定程度的發(fā)展，由于工人熟練程度提高，批量采購原材料價格優(yōu)惠，變動成本呈遞減趨勢； ?但達(dá)到某一程度以后，某些費用，如設(shè)備維修費、累進(jìn)計件工資等費用比產(chǎn)量增長更快，平均變動成本有可能轉(zhuǎn)趨上升。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 20 電信產(chǎn)品價格的典型特征 ? 電信產(chǎn)品的邊際成本近似為零。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 23 經(jīng)營目標(biāo) ? 生存目標(biāo) ? 投資收益率目標(biāo) ? 市場占有率目標(biāo) ? 質(zhì)量領(lǐng)先地位目標(biāo) ? 競爭優(yōu)勢目標(biāo) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 24 ? 市場營銷組合因素 營銷組合策略 產(chǎn)品設(shè)計與 產(chǎn)品質(zhì)量 分銷 促銷 價格因素 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 25 ? 電信市場環(huán)境因素 ? 市場需求因素 ?需求的價格彈性 ?需求的收入彈性 ?需求的交叉彈性 ? 市場競爭因素 ? 客戶心理因素 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 26 需求的價格彈性 ? 含義： ? 簡稱需求彈性，指因價格變動而引起的需求相應(yīng)的變動率，反映需求變動對價格的敏感程度。 ? 說明價格的上升（下降）會引起需求量較小程度地減少（增加）。 ? 公式： ? EBPA= B產(chǎn)品需求量變動率 A產(chǎn)品價格變動率 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 32 ?市場競爭因素 最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求。各個寡頭企業(yè)對其他企業(yè)的市場營銷策略和定價非常敏感，任何一個寡頭調(diào)整價格都會馬上影響其他競爭對手的定價政策。 ? 定價目標(biāo)分類 ? 以利潤為電信企業(yè)的定價目標(biāo) ? 以擴大市場占有率為定價目標(biāo) ? 以實現(xiàn)銷售增長率為定價目標(biāo) ? 以實現(xiàn)預(yù)期投資收益率為目標(biāo) ? 以對付競爭對手為定價目標(biāo) ? 以維護(hù)企業(yè)形象為定價目標(biāo) ? 以維持企業(yè)生存為定價目標(biāo) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 43 電信企業(yè)定價程序 ? 選擇定價目標(biāo) ? 測定需求 ? 調(diào)查目標(biāo)市場對電信產(chǎn)品的需求數(shù)量和需求強度，了解不同價格水平下顧客可能購買的數(shù)量； ? 分析需求的價格彈性。 ? 優(yōu)點： ? 計算簡便易行，極大地簡化了定價程序，也不必常常依據(jù)外界變化調(diào)整價格； ? 企業(yè)和消費者都有公平感； ? 引起價格競爭的可能性會減至最低限度。 ? 適用： ?競爭十分激烈的市場、生產(chǎn)能力過剩的市場和產(chǎn)品組合中的招徠定價等情況。 ? 考慮因素： ? 成本、市場壽命周期、市場購買力、銷售地區(qū)、消費心理等。 ? 缺點： ?忽略成本因素，可能會合銷售額與利潤出現(xiàn)不成正比的現(xiàn)象。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 59 ? 密封投標(biāo)定價法 ? 含義： ?根據(jù)競爭對手的報價來制定自己的投標(biāo)價格的一種方法。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 63 ? 撇脂定價 ? 條件： ?市場有足夠的用戶，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少； ?高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益； ?在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，無別的競爭者；有專利保護(hù)的產(chǎn)品即是如此； ?某種產(chǎn)品的價格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 68 ? 聲望定價 ? 含義： ?指根據(jù)企業(yè)或品牌在客戶心目中所享有的聲譽和威望，制定的高于其他同類產(chǎn)品的價格。 ? 適用： ?較為貴重的商品。 ?若必須變動時，應(yīng)同時采取改換包裝或品牌等措施，避開習(xí)慣價格對新價格的負(fù)面影響，引導(dǎo)產(chǎn)消費者逐漸形成新的習(xí)慣價格。 ? 累進(jìn)折扣。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 79 ? 產(chǎn)品線定價 ? 首先，確定某種產(chǎn)品的最低價格。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 82 ? 分部定價 ?適用： ?服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費用，再加上可變的使用費。 ?資金風(fēng)險。 ?漲價通常會推動部分對價格較為敏感的消費者。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 91 企業(yè)對競爭對手調(diào)價的反應(yīng) ? 調(diào)查研究： ? 競爭者調(diào)整價格的目的是什么？是為了奪取市場，還是希望擴大市場需求？是生產(chǎn)能力過剩還是成本發(fā)生變動？ ? 競爭者調(diào)整價格，是暫時的調(diào)整，還是永久變價？ ? 如果本企業(yè)對競爭者的調(diào)整價格不作理睬會產(chǎn)生什么影響？其他企業(yè)又會如何反應(yīng)？ ? 對于本企業(yè)所作出的每一種反應(yīng)，競爭者和其他企業(yè)又將怎樣？ 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 92 可選擇的對策 ? 維持原價不變； ? 提高認(rèn)知質(zhì)量，在維持原價的同時改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加服務(wù)項目，加強廣告宣傳等； ? 降低價格，同時努力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平穩(wěn)定不變； ? 提高價格，并改進(jìn)質(zhì)量，同時推出某些新品牌，以圍攻競爭對手的降價品牌； ? 推出更廉價的進(jìn)攻性產(chǎn)品進(jìn)行反擊，增加低價產(chǎn)品或另創(chuàng)立低價品牌。 2023年 2月 下午 5時 40分 :40February 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 下午 5時 40分 38秒 17:40: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 下午 5時 40分 38秒 17:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 5時 40分 38秒 17:40:381 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 40分 38秒 下午 5時 40分 17:40: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?漲價會引起消費者的反感，容易形成價格騙子的形象。 ?不牢固的市場份額的風(fēng)險。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 83 ? 產(chǎn)品組合定價 ?方法： ?企業(yè)以某一價格出售一組產(chǎn)品，這一組產(chǎn)品的價格低于單獨購買其中每一產(chǎn)品的費用總和。 ?它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色； ? 再者，產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品也分別依據(jù)其在產(chǎn)品線中的角色不同而制定不同的價格。 ? 作用： ? 數(shù)量折扣引導(dǎo)客戶向特定賣方購買，而不是向多個供應(yīng)商購買。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 74 ? 現(xiàn)金折扣 ? 含義； ?對按約定日期提前付款的用戶給予的一種價格折扣。 ? 方法： ?某些商店隨機推出降價商品，每天、每時都有一兩種商品降低出售。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 69 ? 尾數(shù)定價 ? 含義： ?利用客戶數(shù)字認(rèn)知的某種心理，盡可能在價格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭。 ? 優(yōu)點： ?薄利多銷，以量取勝，不宜誘發(fā)競爭，便于企業(yè)長期占領(lǐng)市場。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 60 ? 主動競爭定價法 ? 含義： ?根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實際情況，競爭對手的產(chǎn)品差異狀況，以及市場的需求狀況等來確定產(chǎn)品的價格。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 56 ? 組合定價 ? 含義： ?所謂組合，實際上就是俗話說的“捆綁”。 ? 關(guān)鍵： ?要把本企業(yè)的產(chǎn)品同競爭對手的產(chǎn)品相比較，做到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，從而找到比較準(zhǔn)確的理解價值。 ? 優(yōu)點： ? 簡便易行； ? 可提供獲得預(yù)期利潤時最低可能接受的價格和最低的銷售量； ? 也有利于加強企業(yè)管理的計劃性，較好地實現(xiàn)投資回收。 ? 適用： ? 賣方市場條件下的產(chǎn)品