【正文】 ； ?計(jì)劃外事宜匯報(bào) (答復(fù) )。 信息的內(nèi)容分為內(nèi)部和外部?jī)深?lèi)： ！ 22 ? 內(nèi)部信息收集 1. 銷(xiāo)售合同及有關(guān)附件的存檔 2. 回款協(xié)議及財(cái)產(chǎn)抵押文件或法律文件 3. 銷(xiāo)售政策 、 促銷(xiāo)活動(dòng) 4. 產(chǎn)品價(jià)格 5. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況 6. 生產(chǎn)計(jì)劃 7. 其它 ！ 23 ? 外部信息收集 1. 客戶(hù)檔案資料匯編； 2. 客戶(hù)庫(kù)存報(bào)告； 3. 市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)； 4. 競(jìng)品銷(xiāo)售政策 /價(jià)格； 5. 競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)情況； 6. 新產(chǎn)品上市動(dòng)態(tài)； 7. 建立客戶(hù)資料卡； 8. 建立客戶(hù)庫(kù)存檔案； 9. 客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)渠道的信息； 10. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況分析； 11. 客戶(hù)動(dòng)態(tài)信息的收集； 12. 轉(zhuǎn)達(dá)客戶(hù)投訴報(bào)告。 ? 預(yù)算年度由公歷 1月 1日起 ， 至 12月 31日結(jié)束 。 6) 各級(jí)預(yù)算由制定部門(mén)監(jiān)督和檢查本級(jí)預(yù)算和下級(jí)預(yù)算的執(zhí)行 ， 并按月向財(cái)務(wù)部和本級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)人匯報(bào)預(yù)算執(zhí)行情況 。 3) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 。 2) 財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)下發(fā)編制預(yù)算的通知及要求 。 4) 預(yù)算部門(mén)的各項(xiàng)收入必須財(cái)務(wù)制度及時(shí)入帳 ， 確保收支兩條線(xiàn) 。建議在公司總部設(shè)置物流協(xié)調(diào)這一職能并建立相關(guān)制度，以期實(shí)現(xiàn)公司整體物流系統(tǒng)的一致性。 ? 子公司倉(cāng)管員負(fù)責(zé)維護(hù)子公司倉(cāng)庫(kù)進(jìn) 、 出 、 存數(shù)量賬 ， 凡入庫(kù)產(chǎn)品必須登記上賬 ， 做到產(chǎn)品出 、 入庫(kù)即時(shí)清點(diǎn) ， 數(shù)目清楚 。 ? 子公司倉(cāng)管員憑銷(xiāo)售訂單及總部物流協(xié)調(diào)傳真的出倉(cāng)單作為出倉(cāng)憑證 ， 并核實(shí)訂單和出倉(cāng)單的規(guī)格 、 數(shù)量 ,給顧客發(fā)貨 。 退貨政策必須堅(jiān)持保證一致地和平等地對(duì)待有要求的客戶(hù)。 ！ 41 4. 程序 1） 業(yè)務(wù)主管 ? 客戶(hù)通過(guò)業(yè)務(wù)主管要求退貨 ， 業(yè)務(wù)主管首先要檢查有問(wèn)題貨物的情況 ， 以便決定是否有表面上足夠的證據(jù)來(lái)處理這一要求 。 ！ 42 ? 業(yè)務(wù)主管向銷(xiāo)售部客服查詢(xún) XX公司接收退貨的地點(diǎn) ， 并且通知客戶(hù)安排運(yùn)輸事宜。 ? 質(zhì)檢部門(mén)的報(bào)告和 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 在由技術(shù)研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽名后被送到銷(xiāo)售部客服 。 ? 子公司儲(chǔ)運(yùn)部收到退貨時(shí) ， 檢查貨物的情況和數(shù)量 ， 如發(fā)現(xiàn)收到的實(shí)際退貨數(shù)量和 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 上所列的數(shù)量有所不同 ， 有權(quán)修改貨物退還申請(qǐng)單上的數(shù)量 。 ? 把 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 的復(fù)印件送到銷(xiāo)售部客服以便進(jìn)一步處理 。 反之 ， 不講信用客戶(hù)要及時(shí)在該市場(chǎng)重新尋找適當(dāng)?shù)目蛻?hù)人選 ， 必要時(shí)可舍棄原不講信用的客戶(hù) 。 第三條： 提出各客戶(hù)的 “ 銷(xiāo)售額 、 實(shí)際收入 、 毛利及應(yīng)收帳款表 ” （ １ ） 業(yè)務(wù)主管應(yīng)將各自客戶(hù)的 “ 銷(xiāo)售額 、 實(shí)際收入 、 毛利及應(yīng)收帳款表 ” 給辦事處經(jīng)理 ， 說(shuō)明各客戶(hù)的銷(xiāo)售 ， 收入及應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀 ， 并請(qǐng)求指示是否需要改善 。 （ ５ ） 各部的利益管理表 （ 毛利 、 經(jīng)費(fèi) 、 純利 ） 。 ? 辦事處在設(shè)點(diǎn)時(shí) ， 必須優(yōu)先考慮只經(jīng)營(yíng) XX產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商 。 7) 辦事處將建點(diǎn)申請(qǐng)及相關(guān)資料報(bào)銷(xiāo)售部客服備案 ， 并把協(xié)議書(shū)交中心和經(jīng)銷(xiāo)商各一份存檔 。 5) 銷(xiāo)售部經(jīng)理審核后 ， 辦事處與該經(jīng)銷(xiāo)商正式解除協(xié)議關(guān)系；如不批準(zhǔn) ， 則由辦事處再落實(shí) 。 ? 重復(fù)步驟 1－ 4， 直至訂單合理 。 ? 注：以上步驟 1－ 9必須在收到后 24小時(shí)內(nèi)完成。 省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫(xiě) ， 并經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理 /財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字后由銷(xiāo)售部客戶(hù)服務(wù)存檔 。 3. 從業(yè)人員２０人以下的小公司 。 ！ 77 主要崗位職責(zé) ? 銷(xiāo)售部經(jīng)理 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) ? 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研和分析 ， 并提出培育和發(fā)展市場(chǎng)的具體建議 ? 根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ， 制定產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 ? 對(duì)各省辦事處銷(xiāo)售指標(biāo)的完成進(jìn)行指導(dǎo) 、 監(jiān)控并提出意見(jiàn) ?對(duì)銷(xiāo)售管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善 ， 并對(duì)其執(zhí)行效果負(fù)責(zé) ?營(yíng)銷(xiāo)總裁授權(quán)下對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的一級(jí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和客戶(hù)資信進(jìn)行評(píng)估和審定 ?負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行巡查 、 管理 、 支持和監(jiān)控 ， 并對(duì)其市場(chǎng)價(jià)格和貨品流向的執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé) ?負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部 、 財(cái)務(wù)部 、 辦公室等部門(mén)的橫向溝通和配合 ， 以及銷(xiāo)售部橫縱向信息流的及時(shí)收集 、 整理 、 分析與反饋 ?負(fù)責(zé)地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用審核 ， 銷(xiāo)售合同的審定與監(jiān)控 ?參與后勤發(fā)貨流程的審核 ！ 78 主要崗位職責(zé) ? 銷(xiāo)售督導(dǎo) 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ? 定期進(jìn)行市場(chǎng) 、 競(jìng)品信息收集 、 匯總和分類(lèi)整理工作 ， 并反饋給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及抄送市場(chǎng)部經(jīng)理 ? 定期走訪(fǎng)各區(qū)域市場(chǎng) ， 指導(dǎo)和監(jiān)控省級(jí)經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)一步落實(shí) ? 協(xié)助省級(jí)經(jīng)理處理地區(qū)顧客投訴及市場(chǎng)管理工作 。 ? 實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的追蹤分析 、 資料建檔 。 ！ 86 XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇一） 省級(jí)經(jīng)理 零售業(yè)務(wù)主管 直銷(xiāo)隊(duì)長(zhǎng) 銷(xiāo)售內(nèi)勤 批發(fā)業(yè)務(wù)主管 直銷(xiāo)員 司機(jī) 理貨員 辦事處 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售代表 按渠道分 評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)性較高 人員成本較高 培訓(xùn)成本高，將來(lái)整合難度大 ！ 87 XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇二） 省級(jí)經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 直銷(xiāo)隊(duì)長(zhǎng) 銷(xiāo)售內(nèi)勤 直銷(xiāo)員 司機(jī) 理貨員 辦事處 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售代表 按區(qū)域分 評(píng)價(jià) 人員成本低，管理難度小 培訓(xùn)成本低 專(zhuān)業(yè)性較低 ！ 88 主要崗位職責(zé) 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ? 根據(jù)銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售計(jì)劃 ， 負(fù)責(zé)把本區(qū)域的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)化到地區(qū) 、 個(gè)人和客戶(hù) ， 并確保執(zhí)行到位；對(duì)區(qū)域的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)的全面完成負(fù)責(zé) ?負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域人員進(jìn)行招聘 、 培訓(xùn) 、 指導(dǎo) 、 和監(jiān)控 ?依據(jù)銷(xiāo)售部報(bào)酬制度 ， 對(duì)區(qū)域的人員進(jìn)行考核 、 評(píng)估和激勵(lì) ， 確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的公平 、 穩(wěn)定 、 積極 、 進(jìn)取 ?對(duì)區(qū)域個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)的完成過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo) 、 監(jiān)控 、 調(diào)整和修正 ， 真正做到 “ 過(guò)程＋結(jié)果 ”的雙重管理 ?依據(jù)銷(xiāo)售部管理制度 ， 對(duì)辦事處的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善 ， 使其適用性和操作性更強(qiáng) ，并對(duì)其執(zhí)行效果負(fù)責(zé) ?依據(jù)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃 ， 提出開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的建議 ， 并保持與一級(jí)批發(fā)商良好的合作關(guān)系 ， 確保二級(jí)批發(fā)商與零售商的數(shù)量和質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的銷(xiāo)售費(fèi)用及銷(xiāo)售合同的審定與監(jiān)控 ， 做好備用金的管理 ,做好批發(fā)商年 /月度貨款回收計(jì)劃 ， 完成好淡旺季的貨款回收指標(biāo) ， 并對(duì)其貨款回收的及時(shí) 、 準(zhǔn)確 、 安全負(fù)責(zé) ?嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)格及貨品流向管理制度 ， 確保對(duì)所轄市場(chǎng)環(huán)境的有序管理 ?負(fù)責(zé)所轄市場(chǎng)一線(xiàn)信息的及時(shí)收集 、 分析與反饋 ， 對(duì)此信息流的真實(shí) 、 準(zhǔn)確 、 及時(shí) 、 有效負(fù)責(zé) ?依據(jù)市場(chǎng)部整體推廣計(jì)劃 ， 結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況 ， 制定市場(chǎng)推廣方案 ， 報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部審批后 ， 貫徹執(zhí)行和監(jiān)控 ， 并對(duì)執(zhí)行效果負(fù)責(zé) 。 ?加強(qiáng)客戶(hù)滲透 ， 發(fā)展好客戶(hù)關(guān)系 。應(yīng)力求客觀公正； 6) 將考評(píng)最終結(jié)果交由人事部。 1）季度員工薪酬的總額由公司按相應(yīng)時(shí)期內(nèi)回款額乘以一定的百分比得到； 2）固定工資必須首先確保，差額構(gòu)成獎(jiǎng)金和提成； 3）獎(jiǎng)金和提成的比例要能產(chǎn)生對(duì)員工的激勵(lì)作用； 4）獎(jiǎng)金可按事先設(shè)定的比例分成幾部分，如客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，產(chǎn)品覆蓋獎(jiǎng)等。 ！ ！ 94 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度 1. 目的： 通過(guò)對(duì)員工一定時(shí)期的工作成績(jī)、工作能力的考核，把握每一位員工的實(shí)際工作狀況，為教育培訓(xùn)、工作調(diào)動(dòng)，以及提薪、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)、表彰等提供客觀可靠的依據(jù)。 ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好批發(fā)商之間的矛盾和沖突 ， 通過(guò)合理的市場(chǎng)分區(qū)和市場(chǎng)支持 ， 維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)物流和價(jià)格的穩(wěn)定性 ， 保證廠(chǎng)家與各批發(fā)商的共同利益 ? 負(fù)責(zé)向批發(fā)商傳達(dá)公司最新的銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 ， 并對(duì)此的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助 ? 負(fù)責(zé)批發(fā)商有關(guān)信息的收集 、 整理和反饋 ， 并對(duì)其所提供信息的真實(shí) 、 準(zhǔn)確 、 有效 、 及時(shí)負(fù)責(zé) ? 協(xié)助和監(jiān)督批發(fā)商做好庫(kù)存管理 ， 保證產(chǎn)品庫(kù)存的合理化 ！ 90 ? 銷(xiāo)售代表 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 批發(fā)業(yè)務(wù)主管 ? 通過(guò)拜訪(fǎng)便利食雜店客戶(hù) 、 銷(xiāo)售分銷(xiāo) 、 促銷(xiāo)和貨架的優(yōu)化管理等 ， 實(shí)現(xiàn) XX公司的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)量 、 收款目標(biāo) 。 ? 進(jìn)行深入 、 詳盡的產(chǎn)品價(jià)格研究 ， 依據(jù)公司總體策略 ， 擬訂不同產(chǎn)品的價(jià)格政策 。 ！ 80 主要崗位職責(zé) ? 員工服務(wù)主管 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ?進(jìn)行銷(xiāo)售部日常事務(wù)性接待 ?處理駐外銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo) ?協(xié)助進(jìn)行銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部信息的上傳下達(dá)及橫向部門(mén)間信息傳遞 ?負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)文件的打印 ?負(fù)責(zé)本部門(mén)辦公設(shè)備的維護(hù)管理 ? 協(xié)助銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行文件與報(bào)表管理 ！ 81 主要崗位職責(zé) ? 渠道促銷(xiāo)主管 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ?負(fù)責(zé)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的制訂 ， 跟進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)的落實(shí) ， 和促銷(xiāo)活動(dòng)效果的評(píng)估 ?負(fù)責(zé)與渠道促銷(xiāo)品的供應(yīng)商接洽 、 談判 ， 將方案上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理 、 市場(chǎng)部經(jīng)理討論通過(guò) ，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行 ?隨時(shí)與各級(jí)銷(xiāo)售人員溝通 ， 及時(shí)了解和掌握竟品在渠道中的各種形式活動(dòng)的最新信息 ?制定渠道促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算 ， 上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理 、 市場(chǎng)部經(jīng)理 、 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)討論批準(zhǔn)后 ，經(jīng)財(cái)務(wù)部同意后執(zhí)行 ?隨時(shí)與各級(jí)銷(xiāo)售人員溝通 ， 對(duì)銷(xiāo)售人員就渠道促銷(xiāo)活動(dòng)提出的問(wèn)題進(jìn)行解釋 ， 并對(duì)有建設(shè)性的意見(jiàn)和建議上報(bào)上級(jí)主管同意后予以采納 ?負(fù)責(zé)各區(qū)域非全國(guó)性渠道促銷(xiāo)費(fèi)用審核與監(jiān)控 ！ 82 主要崗位職責(zé) ? 重要客戶(hù)主管 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ? 根據(jù)對(duì)國(guó)際及國(guó)內(nèi)重點(diǎn)零售客戶(hù)的了解和分析 ， 提出公司發(fā)展重點(diǎn)客戶(hù)的策略與計(jì)劃 ? 根據(jù)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ， 制定重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 ? 根據(jù)公司年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 ， 制訂公司重點(diǎn)零售客戶(hù)全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)方案 ， 負(fù)責(zé)重點(diǎn)零售客戶(hù)新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) 、 年度貿(mào)易條件 、 促銷(xiāo)活動(dòng) 、 贊助費(fèi)用的談判 ? 負(fù)責(zé)與銷(xiāo)售部 、 市場(chǎng)部 、 財(cái)務(wù)部 、 儲(chǔ)運(yùn)部等部門(mén)的橫向溝通和配合 ， 以保證公司內(nèi)部與重點(diǎn)零售客戶(hù)發(fā)展相關(guān)聯(lián)的工作順利進(jìn)行 ? 負(fù)責(zé)各區(qū)域非全國(guó)性重點(diǎn)零售客戶(hù)促銷(xiāo)費(fèi)用審核 ， 銷(xiāo)售合同的審定與監(jiān)控 ? 制訂重點(diǎn)零售客戶(hù)銷(xiāo)售操作標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)督操作執(zhí)行 ? 處理與重點(diǎn)零售客戶(hù)工作相關(guān)的緊急突發(fā)情況 ！ 83 主要崗位職責(zé) ? 市場(chǎng)部經(jīng)理 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) ? 為公司整體營(yíng)銷(xiāo)提供決策參考 ， 協(xié)助制定公司中長(zhǎng)期發(fā)展策略； ? 擬訂年度營(yíng)銷(xiāo)策劃并監(jiān)督執(zhí)行 （ 營(yíng)銷(xiāo)策略 、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ） ? 協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部及與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系 ? 指導(dǎo)本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施 ， 通過(guò)檢查各周 、 月 、 季 、 年計(jì)劃安排及執(zhí)行狀況 ， 控制工作的進(jìn)程 ? 評(píng)定本部門(mén)工作人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn) 。 5. 新開(kāi)發(fā)顧客 （ 不問(wèn)其規(guī)模如何 ， 一年間將其列為Ｃ等級(jí) ） 。 ！ 69 ? 顧客的信用等級(jí)分類(lèi)： 依顧客的信用狀況 ， 將其分為３個(gè)等級(jí) 。通過(guò)良好的內(nèi)部控制降低公司的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 如有必要銷(xiāo)售部經(jīng)理呈管理層審批 ， 如不批準(zhǔn) ， 銷(xiāo)售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷(xiāo)商及理由 。 7) 結(jié)算完畢 ， 通知銷(xiāo)售部客服 ， 由其通知財(cái)務(wù)部與該經(jīng)銷(xiāo)商清算所有未清費(fèi)用 。 2) 經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)以上任何一種情況 ， 經(jīng)省級(jí)經(jīng)理審議后 ， 對(duì)其下達(dá)通知書(shū) ， 要求其限期整改 。 2) 辦事處根據(jù)申請(qǐng)單位所在地市場(chǎng)情況 、 區(qū)域原則均衡判斷是否需建新網(wǎng)點(diǎn)。 ！ 55 ? 客戶(hù)選擇與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃流程 市場(chǎng)部 辦事處 銷(xiāo)售部（客服） 銷(xiāo)售部經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 客戶(hù)資格 標(biāo)準(zhǔn)確定 目標(biāo)客戶(hù)資料收集 是否符合 公司標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)地接洽 是否成為 目標(biāo)客戶(hù) 財(cái)務(wù)信用調(diào)查 審批 審批 正式簽約 淘汰 是 是 是 否 否 否 ！ 56 經(jīng)銷(xiāo)商增設(shè)和撤銷(xiāo)制度