【正文】 6 4 6 2權(quán) 數(shù) 類 型 好處：根據(jù)政策、客 戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等 靈活選擇權(quán)數(shù)，使評 級結(jié)果更為準(zhǔn)確 53 計(jì)算公式 評估值 = ∑ 某特征權(quán)數(shù) 最大評分值 ∑ 某特征權(quán)數(shù) 該特征評分值 54 特征評分 5 6 5 3 4 8 3 3 4 3 5 7 7 4 4 3 4 5權(quán)數(shù) 3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7最大值 30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 1070加權(quán)評分值 15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35 509最終評估值 48客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財(cái)務(wù)特征53 43 47客戶特征的綜合分析 加 權(quán) 平 均 計(jì) 算 過 程 55 客戶資信等級 信用等級 評分值 建議額度AA 8 6 1 0 0 極佳 可以給予優(yōu)惠的 信用政策 大額A 7 0 8 5 良好 可以迅速進(jìn)行信用額度核準(zhǔn) 較大BB 6 0 6 9 尚可 正常業(yè)務(wù)往來，標(biāo)準(zhǔn)信用政策 正常B 4 6 5 9 一般 需要嚴(yán)密監(jiān)控 較小C 2 6 4 5 欠佳 需要尋求擔(dān)保 盡量不提供D 37189 不良 不宜業(yè)務(wù)往來 不提供NR 缺數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)不充分 不能做出評價(jià) 不建議信用評定56 ? 營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算 ? 資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算 ? 評估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率 ? 信用限額的計(jì)算及修正 ? 營運(yùn)資產(chǎn)分析 —— 決策線圖 ? 信用期限的確定 ? 授信制度與程序 2. 營運(yùn)資產(chǎn)分析模型 計(jì)算信用限額 內(nèi)容要點(diǎn) 57 (1) 營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算 營運(yùn)資產(chǎn) = 營運(yùn)資本 +凈資本 2 其中：營運(yùn)資本 = 流動資產(chǎn) 流動負(fù)債 58 (2) 對資產(chǎn)負(fù)債表的評估 ? 計(jì)算值 =流動比率 +速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 －債務(wù)凈資產(chǎn)比率 其中： ? 流動比率 =流動資產(chǎn) /流動負(fù)債 ? 速動比率 =（流動資產(chǎn)－存貨） /流動負(fù)債 ? 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 =流動負(fù)債 /凈資產(chǎn) ? 債務(wù)凈資產(chǎn)比率 =負(fù)債總額 /凈資產(chǎn) 59 (3) 評估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率 計(jì)算值 風(fēng)險(xiǎn)類別 信用程度 營運(yùn)資產(chǎn) %小于 4 . 6 高 低 0小于 3 . 9 高 低 2 . 5小于 3 . 2 高 低 5小于 2 . 5 高 低 小于 1 . 8 高 低 10小于 1 . 1 有限 中 1 2 . 5小于 0 . 4 有限 中 15小于 0 . 3 有限 中 1 7 . 5小于 0 . 9 有限 中 20大于 1 低 高 2560 (4) 營運(yùn)資產(chǎn)分析決策線 信用限額 （營運(yùn)資產(chǎn)的 %） 24 A B 22 20 16 12 8 4 高 1 1低 風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評估值） 61 營運(yùn)資產(chǎn)評估表 項(xiàng)目 定義 評估值A(chǔ) 營運(yùn)資本 （元） 流動資產(chǎn) 流動負(fù)債B 凈資產(chǎn) （元） 企業(yè)自有資產(chǎn)凈值 （股東權(quán)益）C 營運(yùn)資產(chǎn) （元） （營運(yùn)資本+ 凈資產(chǎn)）/ 2D 流動比率 流動資本/ 流動負(fù)債E 速動比率 （流動資本庫存）/ 流動負(fù)債F 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 流動負(fù)債/ 凈資產(chǎn)G 債務(wù)凈資產(chǎn)比率 負(fù)債總額/ 凈資產(chǎn)H 財(cái)務(wù)評估值 D + E F GI 營運(yùn)資產(chǎn)百分比 按照財(cái)務(wù)評估值測算的百分比J 信用限額 營運(yùn)資產(chǎn)百分比K 特征分析評級L 調(diào)整后的信用限額信用人員： 經(jīng)理： 填表日期：62 信用限額的計(jì)算與修正 ?信用限額 = 營運(yùn)資產(chǎn) 經(jīng)驗(yàn)性百分比 ?用特征分析結(jié)果對其進(jìn)行修正 ?針對某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位 63 審批程序 業(yè)務(wù)員審核 客戶申請 業(yè)務(wù)員申請 信用分析員審核 信用經(jīng)理批準(zhǔn) 主管副總批準(zhǔn) 否 否 業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信 用狀況時(shí)，要全面收集客 戶信息。 鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。 愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。 核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用 經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分 析人員有權(quán)拒絕申請，當(dāng) 業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要 求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù) 議。 47 專家評分法 組織管理 評分值 評分標(biāo)準(zhǔn)說明高分（8 1 0 ）機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營歷史較長，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)；管理均衡，管理者德高望重。 如果沒有被提醒，則一般在方便的 時(shí)候付款。它具有 相對固定性 和 階躍性 的特點(diǎn)。 三角債 產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款 11 管理誤區(qū)之二 銷售部門 財(cái)務(wù)部門 訂單、發(fā)貨 考慮客戶風(fēng)險(xiǎn) 記帳、結(jié)算 弊端： 業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會發(fā)生大量拖欠。 客觀性拖欠 ： 由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。 銷售額下降 流動資金緊張 拖欠仍會 大量發(fā)生 12 管理誤區(qū)之三 銷售部門 財(cái)務(wù)部門 要求大量 信用銷售 財(cái)務(wù)部限制 以資金管理為 主，要求現(xiàn)款 弊端： 財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突； 財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)； 由于財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。 ? 收帳成本 — 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。 34 如何對待客戶的延期付款請求 延期付款申請 送入追帳程序 不同意延長 即期資信調(diào) 查結(jié)果不好 即期資信調(diào) 查結(jié)果好 同意延長 不還款 部分還款 還款 50%：違約金和 余額利息 還款 50% ：余額利息 全額違約金和利息 35 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 ? 應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率 ? DSO和 ACP ? 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu) ? 逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率 ? 所有拖欠帳款的帳齡分析 ? 爭議貨款的 DSO，及占應(yīng)收帳款的比率 ? 已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率 ? 壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率 ? 所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算 36 應(yīng)收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應(yīng)收帳款分類帳 客戶協(xié)調(diào) 應(yīng)收帳款 監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標(biāo)控制 實(shí)時(shí) 集成 37 銷售分類帳管理示意圖 客戶信息 ?名稱 ?地址 ?聯(lián)系人 ?負(fù)責(zé)人 ?帳號 結(jié)算方式 ?預(yù)收款銷售 ?現(xiàn)金銷售 ?信用銷售 ?往來帳務(wù)調(diào)整 交易信息 ?信用額度 ?發(fā)貨數(shù)量 ?分類帳管理員 ?銷售人員 ?銷售領(lǐng)域 帳務(wù)信息 ?欠付款金額 ?收付日期 ?應(yīng)付日期 ?帳單號 ?發(fā)票號 現(xiàn)金記錄 財(cái)務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計(jì)分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財(cái)務(wù)部 信用部 銷售部 帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨 38 五、客戶資信管理 39 客戶信息分類體系 從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。48 回答問題法 組織管理 1 決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（ ） A 很有經(jīng)驗(yàn) B 一般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善？（ ） A 完善 B 一般 C 較差 D