銷售說服的十項技巧(完整版)
【正文】 銷售乃萬物之先 銷售素質 時間管理 睡覺 8hr 上課 6hr 看書 2hr 吃飯 2hr 坐車 洗澡 看電視 2hr 午睡 1hr 閑聊 1hr 銷售乃萬物之先 ？ 時間花在哪里了 （“生活餡餅”） 銷售素質 時間管理 銷售乃萬物之先 銷售成績 = 專業(yè)知識 行動 量 銷售素質 行動力 銷售乃萬物之先 只要 行動 ，不是成功 , 就是累積不成功的經(jīng)驗 ! 銷售素質 行動力 銷售乃萬物之先 我們在賣什么？ What ? 銷售乃萬物之先 我們在賣什么？ 附加產(chǎn)品 —— 利益 、 價值 、 好處 2 3 1 核心產(chǎn)品 —— 問題 有形產(chǎn)品 —— 功效 、 優(yōu)點 銷售乃萬物之先 我們在賣什么？ 公司產(chǎn)品： 30個 優(yōu)點、長處 30個 長處的對面 10個 缺點、不足 10個 不足的對面 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ Who ? 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ MAN WOMAN法則 Money Authority Needs 財力（ 金錢 ） 權力（ 決定權 ） 動力（ 需求 ） Worthiness Order Now! 值得 立即訂購 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ （ Mandala Table） 房地產(chǎn) 汽貿(mào)電子 你開發(fā)的 客戶領域 餐飲娛樂 IT電信 日用百貨 醫(yī)藥保健 金融保險 其他 銷售乃萬物之先 客戶在那里？ Where ? 銷售乃萬物之先 （ Mandala Table） 同學 一般朋友 你熟悉的 客戶 同事 親戚 好友 鄰居 家人 陌生人 [未結識的朋友 ] 客戶在那里？ 銷售乃萬物之先 你開發(fā)的 客戶 （感謝卡 /寫信 /傳真 /電話 /餐卷等） （文件 /檔案 /名片 /發(fā)票 /送貨單 /信件 /市場數(shù)據(jù)庫等） 客戶在那里？ （發(fā)現(xiàn)者獎勵/推薦費 /資源互換等） （市場部門反饋 /直郵廣告 /促銷活動等） （主題研討會 /培訓 /講座 /交流會等） （團體 /協(xié)會 /俱樂部 /校友會/短訓班等） （地址 /電話 /傳真 /負責人姓名 /職務等） （上門拜訪時間 /傳單準備 /心理準備等） （ Mandala Table） 銷售乃萬物之先 銷售步驟 How ? 銷售乃萬物之先 顧客心理 ? 凡你所期待的，就會發(fā)生。 AIDMA法則 銷售乃萬物之先 AIDMA法則 M記憶比較 (Memory) I產(chǎn)生興趣 (Interest) AIDMA 法則 D激發(fā)欲望 (Desire) A引起注意 (Attention) A購買成交 (Action) 銷售乃萬物之先 AIDMA促成 M給予更多資訊 I誘發(fā)他們的結果 AIDMA 促成 D幫助他們得到 A取得親和共識感 A給予直接建議 銷售乃萬物之先 銷售模式 建立信任 了解需求 產(chǎn)品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20
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