銷售漏斗管理4015949468(完整版)
【正文】 luences 技術(shù)性購買影響者 （技術(shù)購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 管理決策層 采購負(fù)責(zé)部門 技術(shù)管理層 財務(wù)管理層 最終使用部門 決策層 高層 行政 主管 管理層 技術(shù)部門 管理層 采購 財務(wù) 使用部門 管理層 操作層 技術(shù)部門 操作層 技術(shù)部門 使用部門 操作層 使用部門 財務(wù)計劃部門 大客戶采購中心圖 51 感恩的心 我來自偶然 ,象一棵塵土 ,有誰看出我的脆弱 。 :31:0313:31:03January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:0313:31Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 1時 31分 3秒 13:31:0331 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :31:0313:31Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :31:0313:31:03January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 天地雖寬 ,這條路卻難走 ,我看遍這人間坎坷辛苦 , 我還有多少愛 ,我還有多少淚 ,要蒼天知道 ,我不認(rèn)輸 ! 感恩的心 ,感謝有你 , 伴我一生 ,讓我有勇氣做我自己 。首先雙方的信任度還不高，對于產(chǎn)品也處于試探性的階段，且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒有盈利的。 ４、項目負(fù)責(zé)人： 項目經(jīng)理、銷售主管、財務(wù)主管 The Territory$ 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 銷售漏斗管理 項目經(jīng)理（銷售負(fù)責(zé)人）項目名稱其他（請文字描述）銷售階段評估所處階段（用 ● 標(biāo)注）發(fā)掘潛在客戶確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交提供的產(chǎn)品銷售漏斗管理 The Territory$ The Territory$ 按時間 按銷售預(yù)測 截止上報時間止已成交 三個月內(nèi)成交 三到六個月內(nèi)成交 六到九個月內(nèi)成交 九到十二個月內(nèi)成交 截止到上報時間止已落單 本季度保證實現(xiàn) 本季度有希望實現(xiàn) 下季度有希望實現(xiàn) 有意向的 h itoy$ 檢測銷售人員、 每類產(chǎn)品的銷售情況 銷售漏斗管理 The Territory$ 客戶的購買行為漏斗 : 可分為： 1. 產(chǎn)生需求。 ＊已確定一個基本時間進(jìn)度表，比如投標(biāo) 、合同談判、簽約等時間。 符合立項的項目資格的特征： ＊客戶對公司產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 ＊客戶已有項目需求 ＊客戶已有初步的項目預(yù)算 ＊客戶領(lǐng)導(dǎo)層對此高度重視和支持 . ＊客戶已有時間進(jìn)度計劃 ＊已有第三方咨詢商或競爭廠商介入 階段的負(fù)責(zé)人員： 項目小組 The Territory$ 定位目標(biāo)客戶群 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 銷售漏斗管理 五、贏得客戶認(rèn)可 贏得客戶認(rèn)可： 指通過項目小組全面跟進(jìn) 之后，客戶對我們認(rèn)可。 （ 1）“我們企業(yè)不需要變革” ? 停止不前 ? 逐漸衰退 ? 關(guān)門大吉 （ 2）“我一直以不變應(yīng)萬變” ? 短期可能有效 ? 長期一定無效 ? 青蛙被煮熟了 （ 3）“我們永遠(yuǎn)跟不上變化的速度” ? 只能被動地適應(yīng)變化 ? 不能主動地引導(dǎo)變化 ? 對變化束手無策 （ 4）“我不懂管理變革也走過來了” ? 老經(jīng)驗不能解決新問題 ? 現(xiàn)代企業(yè)需要現(xiàn)代管理人才 ? 杰出的經(jīng)理一定要善于學(xué)習(xí) 討 論 :讓人 勇 于 面 對變 革 的 動 力 是 什 么 ? 愿景 目標(biāo) 價值觀 信念 23 將 要 進(jìn)行 …. 第 二 單元 學(xué)習(xí)銷售漏斗管理 銷售漏斗管理 目標(biāo)客戶群： 目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。1 銷售漏斗 管 理 課程 姓名：
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