【正文】 間性質明顯不同 1. 各商品的銷售方法與渠道不同 2. 各商品的推銷技巧不同或必須具備特殊的 推銷主體條件 3. 商品打入市場較晚或市場處境不佳 4. ? （二）評價 ? 優(yōu)點： ? 銷售人員專注某產(chǎn)品的銷售工作，產(chǎn)品組合的各個要素更加協(xié)調，更好滿足客戶專門化和復雜化的要求，市場反應速度較快。如促銷、對客戶進行培訓與教育 （ 3） 維護性銷售 ：對客戶訂單進行處理及負責產(chǎn)品運輸?shù)群笄诜张c保障 。 第三章 構建銷售組織 【 學習要點 】 ? 銷售組織設計的原則 ? 影響銷售組織設計的因素 ? 銷售組織設計中常見的問題 ? 銷售組織的類型 ? 設計銷售組織的方法 ? 銷售組織的時間管理 第一節(jié) 銷售組織基本原理 一、銷售組織基本含義 （一）含義 銷售組織是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將構成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、設備、信息等各種要素進行有機整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體。如可口可樂的銷售代表的職責就是將產(chǎn)品送到零售商或連鎖店。 ? 產(chǎn)品項目由專人負責，較小的產(chǎn)品不會被忽視 ? 有利于生產(chǎn)與銷售之間的調整，容易實現(xiàn)銷售計劃。如果只派一個銷售人員到該醫(yī)院推銷公司所有的產(chǎn)品，可以省下許多費用。佳美 ”皂有了自己的廣告公司后，為贏取市場，可以自由地、毫無顧忌地與 “象牙 ”皂展開競爭，就如同與當時別的公司的力士、棕欖等品牌競爭一樣，銷售業(yè)績隨之迅速增長。 銷售經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶營銷經(jīng)理 大客戶維護主管 區(qū)域大客戶主管 客戶開發(fā)專員 客戶 服務 專員 客戶 維護 專員 大客戶專員 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。 共有四款機型。 經(jīng)過溝通之后，詳細情況如下： 李主任只根據(jù)送禮人的需要來負責采購，真正送什么禮品由各地 23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。 把我公司的 4款數(shù)碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。另外，隨著銷售團隊規(guī)模的增長，個人有減少努力的傾向，因而有必要限制團隊的規(guī)模 未來銷售發(fā)展的趨勢是由個人銷售發(fā)展為 團隊銷售， 銷售團隊近來發(fā)展的趨勢，是吸收來自客戶公司的代表。 （ ５ ）估計所需銷售人員的規(guī)模（訪問總次數(shù) 247。 克服單打一和不進行銷售職能間調整的缺點 明確人員定位 二、銷售組織的改進 ? 銷售組織常見的問題分析 ? 銷售業(yè)績不振 ? 企業(yè)的營銷措施與行動無法及時推進 ? 市場開拓和銷售面臨瓶頸 ? 銷售責任不分明 ? 本位主義盛行 ? 銷售組織系統(tǒng)混亂公司整日充斥低效率的會議 ? 極端的勞逸不均 ? 銷售組織改善的步驟 ? 評價銷售組織的績效 ? 確定組織改進的內(nèi)容 ? 銷售組織改善的檢查項目 ? 銷售組織的檢查 ? 銷售員效率的檢查 ? 銷售政策的檢查 三、銷售團隊的建設 目標 定位 職權 計劃 人員 建設團隊五要素 （一）銷售團隊構成要素 ? 目標：銷售團隊建設第一要素 ? 為什么要建設銷售團隊？ ? 它是什么樣？ ? 基于什么？ ? 能否自我管理？ ? 長期的？ ? 是否選擇團隊銷售，要比較團隊與個人的費用與效率： ? 若團隊銷售帶來的收益率大于單個銷售的收益率，則應考慮實施團隊銷售戰(zhàn)略 第三節(jié) 銷售時間管理 ? 銷售人員外勤工作時間占絕大部分。 （ 6）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計劃。 時間管理要訣： 認真做好時間優(yōu)先級管理 : 急、重、輕、緩 事情分輕重緩急，要學會選擇，學會放棄， 把重要的事情擺在第一位 。 ? 成就感 ：發(fā)現(xiàn)自己完成的事情多了。 （ 2）銷售人員每一次做出差計劃安排的時候，首先要考慮的問題：要拜訪哪一些客戶或目標顧客？拜訪的工作目的是什么？拜訪的時機是否適當？然后根據(jù)確實需要拜訪的目標數(shù)量及其所在地考慮出差日程和路線的安排。 ? 月計劃是確定本月需要拜訪的客戶； ? 周計劃較為具體，需要確定拜訪各個客戶的具體時間地點，并做好約客戶、安排食宿等活動； ? 日計劃是在頭天晚上做出的，銷售人員已經(jīng)確定好第二天即將拜訪的客戶，以及見面的時間地點，并準備銷售演示用的相關材料。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 12時 13分 46秒 12:13:4631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 13分 46秒 12:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 12時 13分 46秒 12:13:4631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :13:4612:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 是采用多種符號和標記的語言來表達市場的相關信息，表示產(chǎn)品進入某區(qū)域情況，產(chǎn)品的銷售量，市場的問題，重點拓展區(qū)域和訪問路線和產(chǎn)品的覆蓋、客戶的分布、競爭者分布、交通便利性標注等。 （ 4）在出差路線的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應該避免來回折返，以免浪費時間和金錢。這就屬于典型的沒有認真核算拜訪客戶的時間，徒徒將時間消耗在路程和無意義的拜訪中了。 親自執(zhí)行或授權 親自執(zhí)行或跟蹤 授權、 有時 間親 自出馬 延緩、忽視、 避免或委派 完成工作所 需的時間 人際關系 與其他工作 之間的關系 重要性 排定每天的工作次序 須平衡以下因素 緊急性 ? 不要被瑣碎事情給纏住 ： ? 前面所說的“時間優(yōu)先級管理”，中間有些不太著急的事情，我們不能花費太多時間和精力投入進去 ? 行政人事等后勤部門該負責的“瑣事