【正文】 競爭者的狀況 宏觀層面 上，對主要競爭者應(yīng)調(diào)研以下內(nèi)容： ? 競爭對手概況： 企業(yè)發(fā)展歷史、組織構(gòu)架、相關(guān)聯(lián)公司、業(yè)務(wù)組合、注冊情況、企業(yè)法人代表、股東構(gòu)成及背景、企業(yè)組織形式 ? 競爭對手競爭能力分析： 產(chǎn)品在市場上的地位、生產(chǎn)能力、營銷網(wǎng)絡(luò)布局及其特點、研發(fā)及技術(shù)能力、銷售及渠道管理能力、企業(yè)盈利能力 ? 競爭對手現(xiàn)有戰(zhàn)略分析： 市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略 ? 競爭對手發(fā)展目標(biāo)分析： 企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃、長短期銷售目標(biāo)、渠道發(fā)展目標(biāo)、利潤增長目標(biāo)、技術(shù)發(fā)展目標(biāo) 2. 從 微觀層面 上，對主要競爭者應(yīng)調(diào)研以下內(nèi)容： ? 生產(chǎn)研發(fā) ? 產(chǎn)品 ? 銷售 ? 渠道 +物流 ? 人力資源 ? 促銷 ? 財務(wù) ? 價格 四、調(diào)研各類競爭者的市場地位和競爭戰(zhàn)略 根據(jù)競爭者的地位和戰(zhàn)略，可將競爭者分為： ? 市場主導(dǎo)者： 擁有最大市場份額、在保護(hù)現(xiàn)有市場份額的基礎(chǔ)上擴(kuò)大總需求、擴(kuò)大市場份額 ? 市場挑戰(zhàn)者： 位于二三位的企業(yè)，想努力擴(kuò)大自己的市場份額 ? 市場跟隨者： 位于二三位或以下的企業(yè)，不想打擊市場領(lǐng)導(dǎo)者的公司 ? 市場補(bǔ)缺者： 在市場競爭激烈的環(huán)境中尋找補(bǔ)缺定位的企業(yè) 五、調(diào)研競爭者可能的反應(yīng) 六、調(diào)研今后的競爭者可能是誰 完全競爭 ? 完全競爭是一種不受任何阻礙和干擾的市場結(jié)構(gòu) ，指那些不存在足以影響價格的企業(yè)或消費者的市場。 ? 寡頭壟斷是同時包含壟斷因素和競爭因素而更接近于完全壟斷的一種市場結(jié)構(gòu)。 ? 一般說來，在完全壟斷情形下， 企業(yè)的供給增加，價格下落，需求增加 ；反之， 企業(yè)供給減少，價格上升，產(chǎn)品需求減少 。 （一）產(chǎn)品實體調(diào)研 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 產(chǎn)品的顏色和圖案 ? 產(chǎn)品的樣式和類型 ? 產(chǎn)品的性能 （二、）產(chǎn)品的包裝調(diào)研 1. 銷售包裝 ? 產(chǎn)品的包裝與當(dāng)?shù)氐耐其N環(huán)境是否協(xié)調(diào)，或是否顯得突出 ? 消費者對何種包裝圖案或顏色有特殊的偏好 ? 在同類產(chǎn)品中消費者認(rèn)為最好、最受歡迎的產(chǎn)品包裝造型是什么樣的 ? 競爭產(chǎn)品采用什么樣的包裝 ? 包裝上是否需要詳盡的說明 ? 什么樣的包裝能起到保護(hù)產(chǎn)品的作用 ? 目標(biāo)客戶對包裝的材料有什么要求 2. 運輸包裝 ? 在運輸過程中，產(chǎn)品包裝是否適應(yīng)運輸方式的要求可以保證產(chǎn)品的使用價值不收損害，包裝材料不破損。 需求量變動百分比 ? 需求的價格彈性 = —————————— 價格變動百分比 ? E＞ 1， 產(chǎn)品富有需求彈性 ? E＜ 1，產(chǎn)品缺乏需求彈性 ? 在以下條件下，需求可能 缺乏彈性 ： （ 1） 代用品很少或沒有 ，沒有競爭者。 ?物流： 指由商流所帶動的 商品實體 從生產(chǎn)者手中向消費者手中的轉(zhuǎn)移過程，即流通領(lǐng)域的物質(zhì)運動 。 8. 風(fēng)險承擔(dān)： 承擔(dān) 與渠道工作有關(guān) 的全部風(fēng)險 分銷渠道的結(jié)構(gòu) ?一個流程： 產(chǎn)品由廠商開始抵達(dá)消費者經(jīng)過的流程。 ? 市場上是否存在分銷此種產(chǎn)品的權(quán)威機(jī)構(gòu)，如果存在，他們經(jīng)銷的商品在市場上所占的份額由多少？ ? 產(chǎn)品在每一個環(huán)節(jié)上的加價或折扣是多少？ ? 主要競爭對手是如何對其產(chǎn)品進(jìn)行分銷的？其效果如何？ ? 企業(yè)是否有通暢的分銷渠道？如果不通暢，其原因是什么？ ? 分銷渠道中各個環(huán)節(jié)的商品庫存是否合理？能否滿足隨時供應(yīng)市場的需要？有無積壓或脫銷狀況？ ? 分銷渠道中的每一個環(huán)節(jié)對商品銷售提供哪些支持？能否為銷售提供技術(shù)服務(wù)或開展促銷活動？ 就中間商選擇所需要調(diào)研的內(nèi)容 1. 批發(fā)環(huán)節(jié) ? 批發(fā)商分銷渠道的參加者有多少，有哪些？ ? 各個批發(fā)商的規(guī)模、信譽(yù)、經(jīng)銷商品的能力與水平 ? 各個批發(fā)商之間的競爭狀況 ? 各批發(fā)商的未來發(fā)展趨勢和經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的意愿 2. 零售環(huán)節(jié) ? 調(diào)研經(jīng)銷此類商品的零售商參加者的數(shù)量，具體有哪些？ ? 各零售商的規(guī)模、信譽(yù)、顧客流動量、經(jīng)銷商品的能力與水平、各零售商之間的競爭狀況價格策略、特別是 其發(fā)展能力和經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的意愿 ? 調(diào)研零售商企業(yè)網(wǎng)店的分布 ? 調(diào)研零售商市場的商品產(chǎn)銷服務(wù)形式 批發(fā)和零售的區(qū)別 1. 交易的對象不同 2. 流通的過程不同 3. 反映的經(jīng)濟(jì)關(guān)系不同 4. 交易的數(shù)量不同 5. 設(shè)立的網(wǎng)點不同 中間商的尋找 ? 廣義地講，國際分銷渠道管理包括制定渠道目標(biāo)和選擇渠道策略， 尋找、選擇、激勵、控制 渠道成員及渠道改進(jìn)等。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 11時 32分 54秒 11:32:5431 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時 32分 54秒 11:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月