【正文】 本項(xiàng)目與其他區(qū)域混合別墅比較對(duì)比項(xiàng)目 本項(xiàng)目 江北北板 塊 鎮(zhèn)海板塊 城西板塊 鄞州板塊高檔區(qū)域的認(rèn)知度 較高 一般 低 低 較高自然景觀資源 較高 低 低 低 一般區(qū)域生活配套 高 低 低 一般 一般交通狀況 高 一般 一般 一般 一般輻射區(qū)域 大寧波 江北片區(qū) 鎮(zhèn)海周邊 城西片區(qū) 鄞州江東片區(qū)︾城市別墅以聯(lián)排為主 , 為了增加別墅價(jià)值城市花園別墅采用了類獨(dú)棟設(shè)計(jì) ,上上城別墅采用了花園加天井的設(shè)計(jì) ,這些都是 未來(lái)別墅的發(fā)展趨勢(shì)︾本項(xiàng)目 在別墅產(chǎn)品 5個(gè)主要關(guān)注點(diǎn)上都優(yōu)與其他區(qū)域混合別墅項(xiàng)目綜合評(píng)估別墅產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力l 臨城市主干道 ,噪音問(wèn)題嚴(yán)重l 沒(méi)有東錢湖別墅的景觀配套和集群效應(yīng)l 缺少類獨(dú)棟 ,下沉式庭院等具有亮點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)l 行列式布局 , 戶型四平八穩(wěn) .l 區(qū)位價(jià)值明顯，第一居所別墅概念l 生活配套齊全l 雙車庫(kù)設(shè)計(jì) ,符合現(xiàn)代家庭需求l 多數(shù)產(chǎn)品有內(nèi)天井l 全部有花園l 客廳挑空，部分 采光屋頂 設(shè)計(jì)l 多露臺(tái)組合，大露臺(tái)設(shè)計(jì)，贈(zèng)送面積大劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)住宅篇 海曙區(qū)住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀 新盤推出幾乎為零寧波市四區(qū)商品住宅成交面積以海曙區(qū)最低，僅為 目前周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤一覽表項(xiàng) 目名稱 物 業(yè)類 型 規(guī) 模 戶 數(shù) 開 盤時(shí)間 主力面 積 銷 售價(jià)格 (元 /平 ) 備 注青林灣一期 多 層 、小高層 、高層 、 聯(lián) 排 48萬(wàn) 4000 2023年 100——160 ㎡ 二手房成交價(jià)80009000水岸心境 多 層 、小高層 、 高層 、12萬(wàn) 864 05年下半年多 層 100㎡，高 層 130140㎡雙復(fù) 200㎡ 二手房成交價(jià) 80009000麗 晶國(guó) 際 小高 層 、高 層 200 20231016 160㎡ 170㎡ 二手房成交價(jià) 1000011000皇都香溪園 高 層 275 20230608 110㎡ 150㎡ 1100013000 銷 售率 83% 本區(qū)域住宅戶型面積集中在 100160平米 .周邊二手房?jī)r(jià)在 80009000元 /平方米 本項(xiàng)目的主力面積為 70100平米，為周邊區(qū)域面積空檔。對(duì)青林灣二期項(xiàng)目營(yíng)銷的思考216。對(duì)購(gòu)房期限預(yù)判有將近 56%的客戶表示會(huì)在明年購(gòu)房，說(shuō)明市場(chǎng)的剛性需求依然存在。? 從 政策對(duì)購(gòu)房者的影響、對(duì)未來(lái)價(jià)格走勢(shì)的看法、對(duì)新政策的預(yù)期，對(duì)購(gòu)房的時(shí)期預(yù)判等四個(gè)方面進(jìn)行了解? 結(jié)果判斷，市場(chǎng)對(duì)于后市的信心低迷，客戶處于濃重的觀望氛圍中。216。16 7435892注釋 :紅色標(biāo)注即為第三批推案，聯(lián)排 56套，雙拼 6套．項(xiàng)目產(chǎn)品分布圖推盤價(jià)格 : n 第一批： 價(jià)格東西戶型以 230250萬(wàn)為主，中間戶型為 210220萬(wàn)為主，而沿馬路房源以 210萬(wàn)為主。 優(yōu)惠：開盤優(yōu)惠方式：首付 40％，第一套房可30％首付，一次性優(yōu)惠 3％、按揭優(yōu)惠 1％；送大金中央空調(diào) 1部 目前優(yōu)惠方式：一次性付款可享 ，按揭付款 。216。東湖觀邸六期216。n 在目前的市場(chǎng)狀況下 ,地段不僅僅是消費(fèi)者選擇別墅時(shí)的主要考量因素 ,升值潛力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)成為一個(gè)別墅項(xiàng)目的重要參考因素 .卡納湖谷216。216。 優(yōu)惠：一次性付款優(yōu)惠 300元 / ㎡ ，首付 30％優(yōu)惠 100元 / ㎡ ， 50％優(yōu)惠 150元 / ㎡ ,老客戶介紹新客戶成交送 10000元電器基金。由原先均價(jià) 12023元 /平米左右，裝修標(biāo)準(zhǔn)保持在 2023元 /平米調(diào)整為 9000元 /平米左右，裝修標(biāo)準(zhǔn)則調(diào)整為 600元 /平米 .當(dāng)月銷售火爆 ,共去化 300余套盛世天城 盛世天城二期單身公寓 ,3246平米的面積段一房一廳的戶型， 均價(jià)約 8500元 /平方米，裝修標(biāo)準(zhǔn)為 600元 /平米 ,由于價(jià)格下滑 ,開盤當(dāng)天就有約有 100套房源售出 。 單價(jià)： 一期價(jià)格：成交均價(jià) 16000元 /㎡ 二期價(jià)格：成交均價(jià) 20230元 /㎡ .216。 優(yōu)惠：一次性付款 96折216。 市場(chǎng)對(duì)于 115140平方米的接受度較高，而對(duì)于大戶型產(chǎn)品受到高總價(jià)影響，接受度一般。 主力面積： 115400㎡216。 單價(jià)： 開盤價(jià)格： 17000元 /㎡起，成交均價(jià) 19800元 /㎡ 調(diào)整價(jià)格： 13000元 /㎡起，成交均價(jià) 16000元 /㎡ .216。改善型購(gòu)房觀望? 普通住宅：低單價(jià)、高優(yōu)惠項(xiàng)目銷售態(tài)勢(shì)良好。2023年 10月 28日 央行年內(nèi)第三次下調(diào)利率2023年 11月 5日十點(diǎn) “救經(jīng)濟(jì) ”措施出臺(tái)措施偏向通過(guò)投資、基礎(chǔ)建設(shè)等方面，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。 11月 18日，中央電視臺(tái) 2023年度黃金時(shí)段廣告投標(biāo)會(huì)上，國(guó)內(nèi)企業(yè)全面勝出，總投標(biāo)額達(dá)到 87億遠(yuǎn)超 08年度 65億，體現(xiàn)國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于未來(lái)經(jīng)濟(jì)的信心度依然較高。項(xiàng)目?jī)r(jià)值 公交便利 ,配套成熟l 公共交通 ：公交線有 14路、 214路、 330路、 337路、 339路、 345路、 806路、 817路等公交車直達(dá) 地塊周邊 。 五 、 營(yíng)銷策略 一一 、 解讀項(xiàng)目解讀項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值區(qū)位價(jià)值 海曙商業(yè)次中心l 地塊東側(cè)規(guī)劃有商務(wù)中心及歐尚生活中心，整個(gè)區(qū)域日后將成為海曙區(qū)商業(yè)次中心。 二 、 市場(chǎng)趨勢(shì) 216。另機(jī)場(chǎng)路將延伸跨越姚江直達(dá)江北。市場(chǎng)完全復(fù)蘇預(yù)計(jì)需要 12年。貸款利率的下限可擴(kuò)大為貸款基準(zhǔn)利率的 ，最低首付款比例調(diào)整為20%。達(dá)到歷史新低。 主力面積： 8797平方米，組合面積達(dá)到 180平方， 360平方216。目前整體銷售率為 20%。216。 單價(jià)： 住宅價(jià)格：大宅均價(jià) 23000元 /㎡，小戶 15000元 /㎡ ，項(xiàng)目最高價(jià) 26000元 /㎡； 10月，小戶價(jià)格調(diào)整為 12023元 /㎡ 別墅價(jià)格：成交均價(jià) 1000萬(wàn)元 /套216。 產(chǎn)品類型： 870套精裝公寓（其中二期 452套）216。216。 單價(jià)： 7480元 /㎡起價(jià)，成交均價(jià) 9300.216。 主力面積： 90平方米216。重點(diǎn)案例對(duì)比萬(wàn)科二期第三批別墅項(xiàng)目 – 2023年 1100套別墅面向市場(chǎng)，銷售僅為 500套左右，平均銷售率僅為 45%行政區(qū) 項(xiàng)目 總套數(shù) 累計(jì)銷售 套數(shù) 剩余套數(shù) 銷售率 開盤時(shí)間 東錢湖 卡納湖谷一期 106 43 63 42% 英倫水岸一期 72 51 21 71% 香頌灣一期 111 107 4 95% 香頌灣二期 95 87 8 92% 東湖觀邸一期 232 227 5 98% 東湖觀邸二期 114 112 2 98% 東湖觀邸三期 97 96 1 99% 東湖觀邸四期香波館 148 126 22 85% 東湖觀邸五期拉斐堡 94 50 44 53% 東湖觀邸六期凱旋宮 65 11 54 16% 鄞州區(qū) 寧興城市花園 120 47 73 39% 銀億上上城 56 7 49 13% 半島華府 100 68 32 68% 都市森林 74 62 12 84% 東方灣邸 134 35 99 26% 鎮(zhèn)海區(qū) 合生國(guó)際城 241 176 65 73% 江北區(qū) 天慈良園 26 3 23 11% 湖景花園 40 8 32 20% 慈城新天地 主力總價(jià)： 500800萬(wàn) /套216。 主力總價(jià)： 240700萬(wàn) /套216。 開盤時(shí)間： 5月 5日216。n 成交主要節(jié)點(diǎn)： 開盤 3天成交 41套，銷售率 68%。營(yíng)銷借鑒點(diǎn)1. 聯(lián)排產(chǎn)品總價(jià)區(qū)間： 200－ 250萬(wàn)元區(qū)間為主已被市場(chǎng)認(rèn)可，低于 200萬(wàn)則更具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；2. 多類區(qū)域客戶成交，打破項(xiàng)目消費(fèi)區(qū)域前期定位局限，為合生國(guó)際城消費(fèi)群體范圍再次細(xì)分和擴(kuò)大提供最有利支持；3. 價(jià)格策略上須保持與市場(chǎng)同步價(jià)格區(qū)間，拉大價(jià)差最大程度吸納存量市場(chǎng)客源4. “ 相對(duì)中低總價(jià)別墅大盤 ” 的理念，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)寧波培育，較能得到市場(chǎng)的認(rèn)可；5. 以聯(lián)排產(chǎn)品為主，雙拼為輔，產(chǎn)品相對(duì)豐富，在客戶上可以做到有的放矢競(jìng)爭(zhēng)激烈 — 未來(lái)有近 2023套別墅上市銷售216。 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期 三季度末寧波工業(yè)企業(yè)有 3095家企業(yè)停業(yè)或歇業(yè)，有 4262家企業(yè)關(guān)閉。說(shuō)明客戶對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)信心不足。216。 以穩(wěn)健審慎的價(jià)格策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，為后期銷售留出后手。水岸心境一二期隔河相望216。216。同時(shí)，周邊環(huán)境與居住氛圍，也是他們非常在乎的居住身份標(biāo)志。別墅目標(biāo)客戶 :巔峰階層核心客戶重點(diǎn)客戶 寧波大市區(qū)（慈溪、余姚、奉化、慈城）為次主力。? 別墅客戶對(duì)于價(jià)格的敏感度不高，對(duì)于產(chǎn)品品牌的敏感度較高。? 完善的社區(qū)物業(yè)管理 。216。216。 擴(kuò)大客戶的層面，利用團(tuán)購(gòu)的策略主動(dòng)營(yíng)銷。?前期消費(fèi)者首先接受外層和內(nèi)層價(jià)值，即區(qū)域、環(huán)境的號(hào)召力和社區(qū)的品牌力，首先通過(guò)地段的吸引力和對(duì)企業(yè)的信心，為逐漸導(dǎo)入中層價(jià)值 “項(xiàng)目的產(chǎn)品力與形象力 ”作好鋪墊。海曙區(qū)域內(nèi)唯一可售別墅產(chǎn)品，別墅第一選擇雖然 2期有 90平米產(chǎn)品，但再推廣上，仍應(yīng)以別墅為主打推廣產(chǎn)品核心。與此同時(shí)，市場(chǎng)整體仍處于不斷下滑階段，消費(fèi)者信心持續(xù)受損，悲觀心態(tài)日益滋長(zhǎng)。怎樣避免肉搏戰(zhàn)，怎樣在價(jià)格無(wú)法實(shí)現(xiàn)大突破的前提下繼續(xù)營(yíng)銷，就成為推廣的重點(diǎn)。適價(jià)策略，雖然沒(méi)有低價(jià)策略具有短時(shí)效果，但其更具持續(xù)的發(fā)展力。專注精神文化層面的營(yíng)造，是青林灣脫穎而出的關(guān)鍵。而且這一龐大的業(yè)主資源，也能夠?yàn)樯鐓^(qū)積累源源不斷口碑效應(yīng)。? 銀行 VIP客戶資源鎖定，與合作銀行建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)他們的 VIP資源，有效傳遞項(xiàng)目信息。推廣預(yù)算安排作為一個(gè)大型住宅項(xiàng)目且站在提升區(qū)域價(jià)值，樹區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿的基準(zhǔn)上，建議推廣費(fèi)用通常按總銷金額的 1%計(jì)算。資深置業(yè)顧問(wèn) 王超球? 姓名 王超球 身高 :168CM體重 :55KG? 房產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷：從事房地產(chǎn)行業(yè) 4年2023年至 2023年，寧波迪賽房產(chǎn)公司任置業(yè)顧問(wèn)。置業(yè)顧問(wèn) 俞偉強(qiáng)簡(jiǎn)介? 姓名 俞偉強(qiáng) 身高 :171CM體重 :53KG? 房產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷：從事房地產(chǎn)行業(yè) 3年? 操作過(guò)的項(xiàng)目及成績(jī)表現(xiàn)：麗園尚都、北岸琴森、北岸財(cái)富中心? 成績(jī)表現(xiàn)： 07年總銷也在一億兩千萬(wàn)左右。? 研展部門供職成績(jī)表現(xiàn)：? 2023年進(jìn)入迪賽研展部以來(lái)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，逐步成長(zhǎng)，對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究、寧波區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析研究、項(xiàng)目前期規(guī)劃、產(chǎn)品等定位均有充足的工作累計(jì)，經(jīng)驗(yàn)豐富。其代表作學(xué)府一號(hào)、奧林 80、上東國(guó)際、日湖琴云等。 一月 2120:03:3820:03Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 21一月 2120:03:3820:03:38January 25, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 現(xiàn)正操作華潤(rùn)卡納湖谷萬(wàn)科金色水岸等項(xiàng)目。曾任職廣州著名專業(yè)地產(chǎn)推廣公司、著名 4A公司設(shè)計(jì)總監(jiān)，從業(yè)時(shí)間 8年。? 綜合表現(xiàn)：該員工做事非常有上進(jìn)心，積極主動(dòng)配合領(lǐng)導(dǎo)分配的工作，在同事中能起到好的帶頭作用，頭腦靈活，反應(yīng)迅速，對(duì)周邊環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，和同事之間相處融洽，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)配合精神。綜合表現(xiàn) :始終保持燦爛的笑容 ,對(duì)工作積極并力求完美 ,對(duì)銷售工作勤勤懇懇 ,因此取得了優(yōu)異的成績(jī) ,是銷售隊(duì)伍中的佼佼者 .資深置業(yè)顧問(wèn) 黃婧婧? 姓名 黃婧婧 身高 :156CM 體重 :44KG ? 房產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷：從事房地產(chǎn)行業(yè) 5年 ,? 操作過(guò)的項(xiàng)目及成績(jī)表現(xiàn)：青林灣一期、新天地、麗園尚都、青林灣、日湖琴云 . ? 個(gè)人榮譽(yù)及獎(jiǎng)項(xiàng)：05年和 06年都獲公司優(yōu)秀員工稱號(hào) .? 綜合表現(xiàn)：工作認(rèn)真、仔細(xì)，為人和善，親和力較強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)到位，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，柜臺(tái)給予的任務(wù)能及時(shí)完成并致力于做到最好，是一個(gè)很優(yōu)秀的員工。）本項(xiàng)目預(yù)計(jì)銷售兩年，總銷 13個(gè)億，按 1％計(jì)算，為 1300萬(wàn)。C、媒介資源整合大量應(yīng)用新聞媒體的力量，配合各類活動(dòng)、話題、事件，為項(xiàng)目宣傳造勢(shì)，形成猛烈而長(zhǎng)時(shí)間的新聞攻勢(shì)，在潛移默化中影響市民對(duì)于青林灣的關(guān)注度。營(yíng)銷戰(zhàn)略組合寧房品牌工程＋社區(qū)文化工程+業(yè)主心靈工程活動(dòng)營(yíng)銷 產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品特點(diǎn)＋建筑品質(zhì)+優(yōu)越環(huán)境渠道營(yíng)銷1期業(yè)主＋高端客戶+政府機(jī)關(guān)拋開單純的廣告推廣，通過(guò)一系列的社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷，來(lái)營(yíng)造青林灣獨(dú)有的社區(qū)文化，并由此拉近開發(fā)商與業(yè)主之間的距離，讓業(yè)主成為開發(fā)商的朋友，把他們變成真正的傳播員。在市場(chǎng)最需要穩(wěn)定的時(shí)候，體現(xiàn)自身的價(jià)值。因此，這種推廣手法，正是適合寧房公司所需的營(yíng)銷策略。?但如果市場(chǎng)持續(xù)惡化，常規(guī)推廣都將收效甚微，無(wú)論是廣告戰(zhàn)、跳水戰(zhàn)、還是促銷戰(zhàn)，都無(wú)法有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)局勢(shì)變化。營(yíng)銷策略問(wèn)題思考二廣告效果嚴(yán)重下滑，推廣得不到應(yīng)有回報(bào)消費(fèi)者信心不足，勢(shì)必造成廣告效果大打折扣，高投入、無(wú)效果的現(xiàn)象無(wú)法避免。本項(xiàng)目理應(yīng)成為繼萊茵堡、繁景花園、國(guó)際村之后，海曙區(qū)第一別墅產(chǎn)品。第一優(yōu)勢(shì)