【正文】 此區(qū)域一些具影響力人物接觸協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢力范圍。因此，即使您是一名工作繁忙的銷售員，也應(yīng)擁有個人的休閑活動。從客戶資料發(fā)掘名單：整理客戶資料，發(fā)現(xiàn)線索，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原客戶名字。q因此間接通路要努力開拓 “新經(jīng)銷商 ”，直銷通路要努力開發(fā)更多 “終端客戶，使用者 ”。 積極主動良性互動課堂的要求主要內(nèi)容一、問題的提出二、開發(fā)新顧客三、維護(hù)老客戶四、客戶信用調(diào)查及信用管理五、應(yīng)收帳款管理六、終端業(yè)務(wù)每日工作流程七、潤滑油終端客戶營銷策略一、問題的提出？全球顧客維護(hù)背景 ● 顧客愈來愈聰明，要求也愈來愈高。 需要接聽電話請到教室外面；182。幫客戶賺錢認(rèn)識客戶聽懂客戶IT 投資客戶管理客戶調(diào)查研究客戶區(qū)格客戶信息客戶屬性客戶關(guān)系管理發(fā)展趨勢二、開發(fā)新顧客科特勒說，顧客資產(chǎn)遠(yuǎn)比市場占有率重要，要不斷提升顧客對企業(yè)的忠誠度， “創(chuàng)造并保持顧客 ”。p把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。日行一善一、步驟分析： 立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 掌握受助者的個人資料 再追蹤二、說明： “助人為快樂之本 ”，行善是一種美德，每個人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷油品的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實，以免引起反感。投遞時，請注意準(zhǔn)客戶較集中地點，主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，您必須針對行業(yè)的特性及需要設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)。還可以再加以區(qū)分。調(diào)動自我的各種感覺器官，不斷發(fā)現(xiàn)、收集有關(guān)信息，反應(yīng)機(jī)敏，善于分析，大膽行動。（三）善用客戶資料加以促銷計劃性的推銷活動q每個月設(shè)定重點產(chǎn)品，從客戶資料卡中挑出可能客戶。在中國，我們每家店有 15個客戶咨詢員。這些客戶可能是某個市場的核心客戶，也可能是一個大型的工業(yè)企業(yè)。 q組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。◆13 ％的不滿意人會向 20個以上的人宣傳你的商品或服務(wù)質(zhì)量是如何地糟糕。在分析調(diào)查的基礎(chǔ)上確定該用戶的信用等級，提出授信額度，填寫 “ 客戶授信申請表 ” ，和調(diào)查表一起交主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。q賒銷占用別人的流動資金，減小資金成本q你不賒，別人賒，競爭對手搶去你的客戶q行業(yè)特點，賒銷以成風(fēng)氣，不賒銷無法立足q100％現(xiàn)金交易只是努力方向，是理想狀態(tài)。即使是客戶方面的原因，也是企業(yè)信用評估不準(zhǔn)，給信用不好的客戶放了賒銷政策、客戶服務(wù)不良、管理不嚴(yán)、追討不及時造成的。q寧可失去一筆生意，也不冒險賒銷q回款之前一切都是成本，回款之后銷售僅完成一半。快：債務(wù)發(fā)生后要立即要帳。變：客戶沒有好壞，只有不同。工作內(nèi)容：定人、定時、定路線；新客戶開發(fā)；提高鋪貨率；收集市場信息；推廣新產(chǎn)品，搞好促銷活動；提出合理化建議，總結(jié)話術(shù)和推銷經(jīng)驗。q面對顧客投訴，第一要同情和理解，永不爭論，從共同點出發(fā)談起，幫助解決問題。q真正了解客戶的需求和關(guān)注重點，并設(shè)法滿足。p學(xué)習(xí)專業(yè)推銷技巧，提升功力。 （二）導(dǎo)入 CIS企業(yè)識別系統(tǒng)（三）建立服務(wù)質(zhì)量管理體系216。（五）服務(wù)促銷216。增加包裝在使用過程的操控便利性。（八）加強對經(jīng)銷商 (客戶 )的管理加強市場管理工作，對企業(yè)經(jīng)營者們來說是一項長期艱苦的工作。競爭狀況216。通過售前、中、后幾個階段的技術(shù)服務(wù)支持，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。216。汽車制造商（ OEM車輛裝機(jī)油和技術(shù)維修手冊上指明的換用油）216。216。建立客戶檔案，跟蹤客戶的使用情況及時提供服務(wù)。216。216。售中技術(shù)服務(wù)，最重要的是協(xié)助用戶選用所要求的適宜潤滑油。 一月 21一月 2100:44:2500:44:25January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2100:44:2500:44Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/21 0:44:2500:44:2521 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2100:44:2500:44Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2100:44:2500:44:25January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。售后技術(shù)服務(wù)首先是根據(jù)需要派人參加機(jī)械設(shè)備的換油過程； 其次建立用戶使用卡或?qū)⒂脩粲糜颓闆r輸入電腦，以便于及時跟蹤服務(wù)； 再次是定期回訪用戶，并及時了解與處理出現(xiàn)的技術(shù)問題。216。 216。讓用戶從技術(shù)上對將要選用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基本知識，有利于用戶對油品生產(chǎn)企業(yè)介紹的油品在技術(shù)上堅定購買的信心。（二）大客戶營銷策略售中營銷策略：售中的技術(shù)服務(wù)是結(jié)合用戶的需要，具體推薦該油品生產(chǎn)企業(yè)的品種和詳細(xì)介紹其技術(shù)性能，并協(xié)助用戶選用適宜的油品并進(jìn)行加注技術(shù)指導(dǎo)。216。各部門對生產(chǎn)新產(chǎn)品（包括新的包裝形式）的可行性共同進(jìn)行分析、論證，迅速拿出落實方案。只是一個漫長的過程，是一個系統(tǒng)工程，必須有超前的理念和營銷手段來完成，而這些需要前期的大量市場投入，和艱苦細(xì)致的市場拓展工作。服務(wù)承諾216。解答這樣的難題，需要認(rèn)真分析和考慮方方面面的因紊，建立科學(xué)合理的經(jīng)銷政策。增加賣場的知識營銷生動化氛圍和用油宣傳。服務(wù)首先要解決的就是知識和技術(shù)的問題。216。p準(zhǔn)備好話題、異議的應(yīng)答、利潤故事等，提升自信心。p看市場要主動思考，還有什么可以做的更好p客戶沒有好壞，只有不同。q利用自己的專業(yè)，樹立你的威信。，補充客戶資料。前提是你對客戶盡可能多得了解，掌握它的一切資料。控制銷售額度適宜，于企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績等適宜。q無法用帳面的銷售額支付貨款和工資，我們需要現(xiàn)金。企業(yè)內(nèi)部人員造成的帳款風(fēng)險q銷售人員突然離職，市場遺留許多問題，客戶資料丟失，欠款客戶有的找不到，有的賴帳等；q銷售人員為沖銷售業(yè)績，瘋狂賒銷，貨款收不會來；q銷售人員協(xié)助客戶逃欠款q銷售人員在欠款企業(yè)內(nèi)消費等q建立完善的貨款管理制度和檢查制度q招聘員工有德可用，有才無德不可用q招聘員工查清證件，建立員工資料檔案q與員工簽訂回款保證合同q能結(jié)算貨款的員工，提供第三方擔(dān)保q收款憑證統(tǒng)一收繳財務(wù)，結(jié)款再領(lǐng)，建立客戶貨款管理檔案。q企業(yè)的結(jié)款規(guī)定。各級領(lǐng)導(dǎo)授信額度如下：q客戶經(jīng)理 萬元 q直銷部經(jīng)理 萬元 q地區(qū)公司經(jīng)理 萬元 主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，按批準(zhǔn)的信用額度進(jìn)行交易，超出部分必須現(xiàn)金交易或有擔(dān)保品。為了降低經(jīng)營風(fēng)險，加快資金流轉(zhuǎn)，對客戶的信用狀況必須調(diào)查，并且要制定各種管理辦法。q與大客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系 。大客戶管理方法q優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。我們按照客戶離麥德龍商店的路程遠(yuǎn)近，將客戶進(jìn)行分類，對他們進(jìn)行重點分析和研究。q制定嚴(yán)密的訪問計劃、次序、日期作有效而長期的拜訪。三、維護(hù)老客戶（一）鞏固老顧客的重要性企業(yè)欲提升業(yè)績，要開發(fā)新顧客，更要鞏固老顧客，而且企業(yè) 80％的利潤來源于 20％的老顧客。占 80％銷售額的 20％的客戶為 A級，占 15％銷售額的 30％的客戶為 B級占 5％銷售的 50％客戶為 C級。