神州數(shù)碼銷售技巧培訓(xùn)(完整版)
【正文】 高信任感 主要內(nèi)容 : 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認 回答提問的要求 回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要 ,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進行探討 ,避免爭執(zhí)和沖突。 舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 銷售本質(zhì) ? 客戶購買的是什么？ 需求的滿足 銷售的本質(zhì) 我們推銷的是 產(chǎn)品功能 、帶給 客戶的利益 和 客戶需求的滿足 。 ?有個老頭本姓顧 ， 人們叫他顧老五。神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn) 游戲規(guī)則 準時上課、下課 吸煙有害您和他人的健康 手機請轉(zhuǎn)為按摩器 舉手發(fā)言 掌聲鼓勵 隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！ 內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析 三、設(shè)計有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力 第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒 動作語言 口頭語言 提升感染力 控制緊張情緒 為何產(chǎn)生緊張情緒 緊張情緒的表現(xiàn)特征 正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量 A ll o f m y e n e r g y w e n t in t o m a k in g t h is c a r d控制緊張情緒的方法 演練 身體活動有助于減輕緊張 在等待開始時，做適當練習(xí) 深呼吸，大聲講話 做一些自信的舉動 動作語言 身體姿態(tài) 外觀 手勢 眼神 動作語言 身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài) 站位 移動 面部表情 動作語言 身體姿態(tài) 基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭部。 顧老五上街買布帶打醋 ， 回來碰見鷹叼兔 。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對你帶 來的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生 信任 、并 愿意購買 的過程。 暗示問題把問題擴大，這樣當提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑 .沉著地面對提問 ,不要慌 所有可能的提問全部提前準備 如有難以回答的提問 ,善于調(diào)動其它資源 ,或記錄下來 ,會后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對方法 ?了解信息類提問 ?考察技術(shù)能力類提問 ?陷阱式提問 信息類提問 ? 這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時不要離主題太遠。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 28日星期六 5時 33分 54秒 17:33:5428 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 28日星期六 下午 5時 33分 54秒 17:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 28日星期六 5時 33分 54秒 17:33:5428 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:5417:33Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ..？”如果你沒有 100％說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子； ? 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論； ? 預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； ? 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。 售前工程師的銷售責任 尋找目標客戶： 售前工程師的銷售責任 接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 售前工程師的銷售責任 方案設(shè)計與呈現(xiàn)： 售前工程師的銷售責任 銷售談判： 第三部分 設(shè)計有效的技術(shù)演講方案 演講的基本流程 設(shè)定演講目標 有效組織內(nèi)容 設(shè)定演講目標 設(shè)計演講內(nèi)容 確定演示方式 彩排 正式演講 評估反饋 基本演講流程 設(shè)定演講目標 ? 確認銷售階段 ? 分析聽眾需求 ? 確定演講目標 ? 演講目標設(shè)定練習(xí) 演講所處的銷售階段 ? 尋找目標客戶 ? 接觸客戶，發(fā)展需求階段 ? 方案設(shè)計呈現(xiàn)階段 ? 談判成交階段 分析聽眾需求 ?
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