神州數(shù)碼銷(xiāo)售培訓(xùn)(ppt102)(完整版)
【正文】 目光注視提問(wèn)者 感謝提問(wèn)者 面對(duì)全體澄清問(wèn)題 從客戶的角度回答問(wèn)題 確認(rèn) 回答提問(wèn)的要求 回答提問(wèn)的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要 ,要讓聽(tīng)眾感覺(jué)受到很好的尊重； 只就問(wèn)題本身進(jìn)行探討 ,避免爭(zhēng)執(zhí)和沖突。 舉例： 穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會(huì)投訴？ 這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么樣的麻煩？ 會(huì)給您帶來(lái)什么麻煩？ 注意： 暗示問(wèn)題是作用最大的問(wèn)題。 銷(xiāo)售本質(zhì) ? 客戶購(gòu)買(mǎi)的是什么？ 需求的滿足 銷(xiāo)售的本質(zhì) 我們推銷(xiāo)的是 產(chǎn)品功能 、帶給 客戶的利益 和 客戶需求的滿足 。 ?有個(gè)老頭本姓顧 ， 人們叫他顧老五。神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn) 游戲規(guī)則 準(zhǔn)時(shí)上課、下課 吸煙有害您和他人的健康 手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器 舉手發(fā)言 掌聲鼓勵(lì) 隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！ 內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售能力 第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒 動(dòng)作語(yǔ)言 口頭語(yǔ)言 提升感染力 控制緊張情緒 為何產(chǎn)生緊張情緒 緊張情緒的表現(xiàn)特征 正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量 A ll o f m y e n e r g y w e n t in t o m a k in g t h is c a r d控制緊張情緒的方法 演練 身體活動(dòng)有助于減輕緊張 在等待開(kāi)始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí) 深呼吸，大聲講話 做一些自信的舉動(dòng) 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 外觀 手勢(shì) 眼神 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài) 站位 移動(dòng) 面部表情 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭部。 顧老五上街買(mǎi)布帶打醋 ， 回來(lái)碰見(jiàn)鷹叼兔 。 銷(xiāo)售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶 來(lái)的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生 信任 、并 愿意購(gòu)買(mǎi) 的過(guò)程。 暗示問(wèn)題把問(wèn)題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時(shí)客戶才會(huì)感興趣。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場(chǎng)合，客戶的面子最重要，不要成了爭(zhēng)論的贏家、銷(xiāo)售演講的輸家； 微笑 .沉著地面對(duì)提問(wèn) ,不要慌 所有可能的提問(wèn)全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問(wèn) ,善于調(diào)動(dòng)其它資源 ,或記錄下來(lái) ,會(huì)后回復(fù)所有聽(tīng)眾 三種類(lèi)型的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法 ?了解信息類(lèi)提問(wèn) ?考察技術(shù)能力類(lèi)提問(wèn) ?陷阱式提問(wèn) 信息類(lèi)提問(wèn) ? 這類(lèi)問(wèn)題是由于聽(tīng)眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 32分 53秒 17:32:5328 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 28日星期六 下午 5時(shí) 32分 53秒 17:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 32分 53秒 17:32:5328 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :32:5317:32Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ..？”如果你沒(méi)有 100％說(shuō)清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子； ? 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問(wèn)者討論； ? 預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)單予以回答后，告訴提問(wèn)者后面你再給予解釋?zhuān)? ? 邊緣性問(wèn)題：與本次演講不大相關(guān)的問(wèn)題，告訴提問(wèn)者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)什么好處？ 使用新設(shè)備對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對(duì)企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價(jià)值問(wèn)題把客戶的注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)向了解決方案，營(yíng)造了積極的氣氛。 售前工程師的銷(xiāo)售責(zé)任 尋找目標(biāo)客戶： 售前工程師的銷(xiāo)售責(zé)任 接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 售前工程師的銷(xiāo)售責(zé)任 方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 售前工程師的銷(xiāo)售責(zé)任 銷(xiāo)售談判： 第三部分 設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案 演講的基本流程 設(shè)定演講目標(biāo) 有效組織內(nèi)容 設(shè)定演講目標(biāo) 設(shè)計(jì)演講內(nèi)容 確定演示方式 彩排 正式演講 評(píng)估反饋 基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo) ? 確認(rèn)銷(xiāo)售階段 ? 分析聽(tīng)眾需求 ? 確定演講目標(biāo) ? 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) 演講所處的銷(xiāo)售階段 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 接觸客戶，發(fā)展需求階段 ? 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段 ? 談判成交階段 分析聽(tīng)眾需求 ? 聽(tīng)眾的角色 ? 是否有內(nèi)
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