神州數(shù)碼銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 品或服務(wù)留下特定印象 ? 讓客戶接受我們的產(chǎn)品 ? 讓客戶接受我們的方案 ? 增加客戶的預(yù)算 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 ? 推動(dòng)客戶成交 ? 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮） 不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) ? 設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表” ? 小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果 設(shè)計(jì)演講內(nèi)容 打動(dòng)客戶的四種問題 演講的結(jié)論 客戶利益陳述與 FABE的應(yīng)用 內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí) ?Situation questions ?Problem questions ?Implication questions ?Needpayoff questions 打動(dòng)客戶的四種問題 現(xiàn)狀問題 (Situation questions) 定義： 了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。 暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時(shí)客戶才會(huì)感興趣。 價(jià)值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營銷。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑 .沉著地面對提問 ,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問 ,善于調(diào)動(dòng)其它資源 ,或記錄下來 ,會(huì)后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對方法 ?了解信息類提問 ?考察技術(shù)能力類提問 ?陷阱式提問 信息類提問 ? 這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。 處理陷阱式問題的方法 ? 仔細(xì)聆聽、態(tài)度熱情； ? 認(rèn)清對方要闡明的是什么； ? 以正面的方式假設(shè)對方的提問； ? 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問 。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:5417:33:54January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 33分 54秒 17:33:5428 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :33:5417:33Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 33分 54秒 17:33:5428 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 28日星期六 下午 5時(shí) 33分 54秒 17:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :33:5417:33Jan2328Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 33分 54秒 17:33:5428 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :33:5417:33:54January 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :33:5417:33Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 處理提問和反對意見小結(jié) ? 叫好的是看客、挑剔的是買主； ? 每解決一個(gè)問題或反對意見就意味著成功的可能性更大了一點(diǎn)； ? 專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證。 ..？”如果你沒有 100％說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個(gè)例子； ? 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論； ? 預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； ? 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。 ? 利益陳述是你最主要的賣點(diǎn) ! FABE技巧 ? F eatures 特性 “由于 ...” ? A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “ ... 你會(huì) ...” ? B enefits 好處 “ ... 對你來說這意味著” ? E vidence 證據(jù) “ ... 我們已經(jīng) ...” 五種常用的證據(jù) ? Example 例證 ? Expert Testimony 專家的評論 ? Analogies 比擬 ? Statistics 統(tǒng)計(jì)資料 ? Your Own Experience 你的經(jīng)驗(yàn) 組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個(gè)客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價(jià)值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。 舉例： 有時(shí)您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？ 注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implica
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