神州數(shù)碼銷售技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 tion questions) 定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問(wèn)題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重 。 售前工程師的銷售責(zé)任 尋找目標(biāo)客戶： 售前工程師的銷售責(zé)任 接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 售前工程師的銷售責(zé)任 方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 售前工程師的銷售責(zé)任 銷售談判： 第三部分 設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案 演講的基本流程 設(shè)定演講目標(biāo) 有效組織內(nèi)容 設(shè)定演講目標(biāo) 設(shè)計(jì)演講內(nèi)容 確定演示方式 彩排 正式演講 評(píng)估反饋 基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo) ? 確認(rèn)銷售階段 ? 分析聽眾需求 ? 確定演講目標(biāo) ? 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) 演講所處的銷售階段 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 接觸客戶，發(fā)展需求階段 ? 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段 ? 談判成交階段 分析聽眾需求 ? 聽眾的角色 ? 是否有內(nèi)部支持者 ? 聽眾的需求 ? 聽眾的態(tài)度 ? 聽眾的專業(yè)水平 ? 可能的疑慮 聽眾的角色 ? 從層次分： ? 決策層、運(yùn)作層、使用層 ? 從角色貢獻(xiàn)分 ? 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購(gòu)買者、使用者 小組討論 請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫?gòu)買中的作用。但到今天為止，世上仍未評(píng)出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個(gè)我們遇到過(guò)或聽到過(guò)的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評(píng)選種子選手。 聲 調(diào) 停頓與節(jié)奏變化 音量與高度變化 克服口頭語(yǔ) 非單詞影響 克服非單詞障礙 提示 試講的技巧 他人的警示 練習(xí) 能量與激情 感染力訓(xùn)練 能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞 真的光明，并不是沒(méi)有黑暗的光明， 只是永遠(yuǎn)沒(méi)有被黑暗所淹沒(méi)； 真的英雄，并不是沒(méi)有卑下的情操， 只是永遠(yuǎn)沒(méi)有被卑下的情操所打倒。 繞口令練習(xí) 繞口令練習(xí) ?粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。 包括：微笑、目光 非語(yǔ)言交流 外觀 操作原則： 了解自我個(gè)性特點(diǎn) ＴＰＯ原則：ＴＩＭＥ 時(shí)間 ＰＬＡＣＥ 地點(diǎn) ＯＢＪＥＣＴ 對(duì)象 協(xié)調(diào)作用 動(dòng)作語(yǔ)言 手勢(shì) 種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作 常見手勢(shì)： 拇指顯示 十指交叉 塔尖式手勢(shì) 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌 臂勢(shì)：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手 手勢(shì)練習(xí)歌 大家請(qǐng)起立 ， 一起練手勢(shì) ， 嘴里說(shuō)口訣 ， 手勢(shì)來(lái)配合 雙腳與肩齊 ， 腰部要挺直 ， 挺胸 、 收腹 ， 下巴要端起 雙肩要放松 ， 兩手略有力 ， 手勢(shì)分兩種：?jiǎn)问脚c復(fù)式 感情有兩類：積極與消極 ， 向內(nèi)有力量 ， 向外沒(méi)力氣 向前有活力 ， 向后沒(méi)朝氣 ， 向上頂天地 ， 向下瞧不起 我們一起做 ， 一定要練習(xí) ， 請(qǐng)你 , 請(qǐng)他 ， 還要請(qǐng)大家 手勢(shì)羅嗦語(yǔ) , 盡量要減去 ， 手勢(shì)有臟話 ， 一個(gè)不能做 單指去點(diǎn)人 , 最大的忌諱 ， 要想做得好 ， 千錘又百煉 非語(yǔ)言交流 眼神交流 眼神交流的重要性 是人際間最能傳神的非語(yǔ)言交流 眼神的交流 眼神交流的障礙 單獨(dú)交談與眾人交談 目光漂移 電風(fēng)扇 眼神交流的技巧 環(huán)視 注視 虛視 盯視 眼神交流的技巧 注視的位置 速度 角度 確認(rèn)溝通成功 語(yǔ)言特點(diǎn) 包括： 輔助語(yǔ)言系統(tǒng)和語(yǔ)言外系統(tǒng) 輔助語(yǔ)言系統(tǒng)： 音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào) 語(yǔ)言外系統(tǒng)： 功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、 口頭語(yǔ)、停頓 發(fā)聲練習(xí) 基本發(fā)聲技巧 不同部位的發(fā)聲練習(xí) 發(fā)聲部位要下移 充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉 ?白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 站位 包括：位置、角度 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 移動(dòng) 包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向 眼睛方向、步法 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 面部表情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情 感體驗(yàn)的反應(yīng)。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。 兔子撞倒了顧老五 ， 碰倒了他的布 ， 打翻了他的醋 ， 氣壞了老頭顧老五 。 在黑暗中摸索的人??！ 想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人， 那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多， 而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！ 銷售的本質(zhì) 方案銷售的特點(diǎn) 組織類客戶購(gòu)買原因與購(gòu)買流程 大客戶銷售周期的劃分 售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任 第二部分： 方案銷售與組織類客戶分析 銷售本質(zhì) ? 客戶購(gòu)買的是什么？ 推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出
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