【正文】 情總是會傳染的。他樂于做顧客的參謀，根據(jù)顧客的財力、氣質(zhì)、愛好、用場，向他們推薦各種適宜的小汽車，并靈活地加以比較，舉出令人信服或易于忽略的理由來堅定買主的信心，主動熱情、認(rèn)真地代顧客進行挑選。 1世界上最偉大的推銷員 聞名世界的汽車推銷員喬 趙某口才好但業(yè)績不好 在讀大學(xué)時，曾獲得大學(xué)辯論會的優(yōu)勝獎，有著非常好的口才，畢業(yè)后就想從事推銷工作，心想這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。 銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！ 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。 ”顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道： “底價多少錢 ? 直接開價好了，大家省麻煩。該電池以前曾出售的價格為每塊電池 37 美元。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)是 50萬元。 ”第二天，日方宣布降價為 110 萬美元。山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚 50萬的喊價到底是真還是假，最后以 40萬的價格成交。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運了。 ” 店主一看對方認(rèn)真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應(yīng)： “不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價。 銷售：你是說這次不打算買了？ 客戶：不買了。公司對他也很器重，但幾個月過去了，推銷業(yè)績一直不好。吉拉德，以 15 年共推銷 13000 輛小汽車（日均近 3 輛）的驚人業(yè)績，被 《 吉尼斯世界紀(jì)錄大全 》 收錄，并榮獲 “世界最偉大的推銷員 ”的稱號。年復(fù)一年，喬 ” 喬 他堅持在汽車售出之后的幾年中還為顧客提供服務(wù)，并決不允許別的競爭對手在自己的老主顧中插進一腳。吉拉德的一封信，絕對準(zhǔn)確。想想他，每年近 80% 的重復(fù)銷售額，相信此言不虛。 討論題：做一名超級推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？ 1一位房地產(chǎn)推銷員的觀察 一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進一步說明。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉：不錯，我可以獲得雙份的報酬了。 ”但得到的回答不是經(jīng)理正在開會，就是經(jīng)理出差去了，事后了解，情況并非如此，便秘書小姐從中作梗，但是要約見經(jīng)理又必須通過秘書這一關(guān)，請幫助思考一下，如何才能順利約見經(jīng)理？ 1價格不顯高的手段 有一定專門經(jīng)營玩具的商店，同時購進兩種玩具小鹿，造型相差無幾，價錢也一樣，擺在柜臺上很少有顧客問津。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。 ” 家庭主婦： “哦，是的。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。 ”這一問題顯然不明事實。 你知道這一錯誤是什么嗎？ 同等對待小客戶卻失去了大客戶 小周剛參加工作不久，奉命去一個小城市做銷售業(yè)務(wù)，初次獨立工作，當(dāng)然做得非常用心，無論大小客戶，均同等對待。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。這是好呢還是不好呢 ?”　　情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對于他們應(yīng)該做什么，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向?qū)Ψ角蠼?，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。不一會兒，從遠處來了一只狐貍，一蹦一跳地向這里走來，老虎心想，就是它了。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/16 23:58:4823:58:4816 February 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 16 二月 202311:58:48 下午 23:58:48二月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/16 23:58:4823:58:4816 February 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 二月 2123:58:4823:58Feb2116Feb211故人江海別，幾度隔山川。狐貍笑著對老虎點頭哈腰地說：是啊，虎大王，您賣的兔肉真是太誘人了，我的口水都流出來了，我是真想買一只，可是我兜里一分錢都沒有，真是可惜了，改天吧。正在這時，走過來一只小猴子，老虎急忙把它叫住，說：猴老弟，你看這些兔子多么新鮮啊，來一只嘗嘗吧?！　】鬃诱f： “人之患，在好為人師表。接著用一個多小時，他詳細(xì)地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點。　　安塞爾的公司正在商談，準(zhǔn)備在長島皇后新社區(qū)辦一間新的公司。小周則認(rèn)為，大家都是一樣的消費者，怎么能厚此薄彼，因而拒絕了幾位大客戶的要求。顧客也不甘示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭辯。 ” 家庭主婦： “哦，是的。當(dāng)時的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。 ”秘書放心了。兩只小鹿放在一個柜臺里，結(jié)果標(biāo)價 3 元 8 角的小鹿很快銷售一空。你銷售得越多，提取的傭金就