【正文】 效率進一步提高?服務創(chuàng)造價值與利潤?主渠道貢獻突出，銷售促進更加明確?網(wǎng)絡成員關系的發(fā)展問題?銷售網(wǎng)絡進一步交叉?開拓管理難度進一步加強40專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價值供應鏈專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價值供應鏈企業(yè) 直分銷體系 消費者產(chǎn)品理念管理利潤服務關鍵利益方便性需求利益直分銷的 “直 ”：信息流和管理流建設直分銷的 “分 ”：產(chǎn)品流和物流的轉移—— 規(guī)范銷售網(wǎng)絡和終端精細化管理 ——41中國白酒主流渠道操作模式比較項目內(nèi)容 深度分銷關鍵點 深度協(xié)銷關鍵點 盤中盤關鍵點 直分銷關鍵點戰(zhàn)略配稱 低制造成本 市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足， 目錄 食品等快消品行業(yè)渠道設計 家電行業(yè)典型渠道設計 – 非標準化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。252。 （ 4）成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標，而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻目標。 市場不景氣時，以最經(jīng)濟方法推入市場，使售價降低，利用短通路。 （ 1）產(chǎn)品：易腐、過重、非標準化、技術性強 —— 短通路。渠道的組織設計17渠道的形式有那些252。傭金經(jīng)銷商 一個中間機構，它購買商品，取得 所有權 并再出售。 對銷售來說，終端勢能建設的關鍵是什么？252。題？252。The end深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司渠道建設與經(jīng)銷商管理主講：高樂平 實戰(zhàn)派營銷專家 經(jīng)銷商培訓專家汕頭 ﹒ 2023年 5月 22日目 產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關鍵環(huán)節(jié)？7營銷勢能？從銷售價值鏈看關鍵環(huán)節(jié)：廠家 經(jīng)銷商 批發(fā)商 終端 消費者分銷商客戶勢能 渠道勢能 終端勢能8客戶勢能252。 終端的魅力來自于： 集中！集中帶來動銷12終端勢能？252。〔 銷售 〕 代理商一個中間機構，它尋找顧客對象，基于生產(chǎn)商的利益進行商務談判，但對商品 沒有所有權 。 渠道的長和短– 利用多級渠道形式渠道就長– 利用的渠道級別少就短252。252。建立通路的目標252。21渠道設計第三步：列出備選方案分銷 設計的內(nèi)容252。 控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制。– 需要安裝或長期服務的產(chǎn)品 通常也由公司或者獨家代理商經(jīng)銷。服裝建材行業(yè)典型渠道設計34（一）食品等快消品行業(yè)幾種結構 傳統(tǒng)承銷制 深度分銷 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資 低運營成本 v 可以利用批發(fā)商的資金。 216。格力空調(diào)公司零售商零售商零售商零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資分公司合資分公司48格格 力力 模模 式式 的的 利利 弊弊 分分 析析 v 如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向。49志高模式 —— 區(qū)域總代理制 由于制造商可以省去一大筆用于建設分公司的費用，大大降低了固定成本，而將之轉變?yōu)樽儎映杀尽? 統(tǒng)一領導 統(tǒng)一商號252。送貨不及時扣款：每天 3%1補損費 產(chǎn)品保管不善，無條件退款1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5%1稅差 占 5%至 6%1補差費 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金63第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)252。 渠道經(jīng)銷商　 （坐山雕） 基于區(qū)域市場，注重終端網(wǎng)絡的管理和掌控，與上游廠家合作，提高分銷效能，謀求整體和長期利益最大化66按時代劃分第一代經(jīng)銷商 （膽大、敢干） 起步早，在短缺時代利用頭腦和勤勞快速致富，習慣大進大出，經(jīng)營水平較低，缺乏現(xiàn)代管理思維和能力； 第二代經(jīng)銷商 （具備一定拓展能力） 誕生在九十年代，擁有一定的終端關系，初具市場拓展和批發(fā)實力，能部分實現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)絡覆蓋； 第三代經(jīng)銷商 （企業(yè)化經(jīng)營） 有新經(jīng)營理念和思路，建立現(xiàn)代營銷管理平臺，致力構建區(qū)域市場網(wǎng)絡，并在終端進行細致的管理和拓展工作。 現(xiàn)代企業(yè)管理模式 （規(guī)模化、專業(yè)化） 從現(xiàn)代經(jīng)營管理角度來經(jīng)營區(qū)域市場，圍繞終端管理，設立了健全的職能、規(guī)范和制度，注重團隊建設和人才培養(yǎng)。 從同行業(yè)的渠道中搜尋；252。跟隨競品法。 2. 倉庫觀察（倉庫大?。? 3. 運輸車輛（車輛多寡） 4. 員工數(shù)量 5. 資金狀況77C. 管理能力 1. 人員管理（觀察人員狀態(tài)） 2. 制度建設（制度上墻） 3. 財務管理（收發(fā)貨、款單據(jù)） 4. 倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)） 5. 信息管理（信息收集表單、信息處理） 6. 用人理念（用人唯親、唯賢）78D. 了解口碑 1. 員工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 終端中的口碑 4. 渠道環(huán)節(jié)中的口碑E. 掌握愛好 1. 體育、音樂、聊天、看書、書法等 2. 情感營銷 3. 投其所好 4. 利用弱點F. 知道需求79（ 2） 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面A. 是否有激情B. 對利潤的態(tài)度。G. 學習意識。 目錄：1. 經(jīng)銷商日常拜訪2. 經(jīng)銷商政策的制定3. 經(jīng)銷商促銷與支持4. 經(jīng)銷商培訓5. 顧問委員會92一、經(jīng)銷商日常拜訪93經(jīng)銷商管理的執(zhí)行經(jīng)銷商管理的執(zhí)行 216。 調(diào)解渠道庫存的策略選擇252。（一）具體銷售政策的制定98二、折扣 252。 市場秩序折扣 供貨獎勵：– 專營權– 按經(jīng)銷等級，優(yōu)先供應– 組合配貨101五、特殊激勵（評優(yōu)） 　252。– 適用于流通性強的產(chǎn)品，避免渠道積壓– 高返利不能太久，影響市場維護和推廣　　103252。– 將推廣重點放在基礎工作上，促使銷售自然增長 252。 主要工作有：– 維持鋪貨率，保持較高注意力，鞏固品牌記憶；– 繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝– 維持與客戶的關系– 培訓銷售人員109（四）阻擊競品渠道策略設計 搶先灌滿批發(fā)渠道： 重點在于搶先動手 （發(fā)布信息、持幣待購）252。252。 提供一定的支持和激勵113 產(chǎn)品的調(diào)換及搭配： – 用于針對消費者的派贈和品嘗，促進試用– 暢銷產(chǎn)品或品種作為實物獎勵，激勵庫存消化 v 硬性捆綁和搭售v 志愿激勵，只要購進滯銷或新產(chǎn)品，可獲暢銷產(chǎn)品；v 積分獎勵 （以金額引導組合梯度獎勵）116 分品類經(jīng)營： （分網(wǎng)銷售） 117三、經(jīng)銷商的控制與激勵118經(jīng)銷商的掌控一、 遠景掌控：（理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構建營銷鏈） ——“ 唾沫粘鳥 ”高層的巡視拜訪　 內(nèi)部的刊物 （伊斯蘭）　 經(jīng)銷商會議二、 品牌掌控： 帶貨效應、集客效應（帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務掌控： 前任經(jīng)理的 “ 講故事 ”（客戶顧問、培訓溝通、經(jīng)營指導、管理咨詢、綜合支持等）四、 終端掌控： 反控市場五、 利益掌控：（提高短期利益和長期預期、提高轉移成本和機會成本等） 增大激勵，加大利潤 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷量 降低其它產(chǎn)品利潤 增加經(jīng)銷商的投入 遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡為王，樹立行業(yè)領導者的風范。 □ 廠家沒有制定統(tǒng)一促銷政策252。 □ 廠家把促銷當成戰(zhàn)術行為而不是戰(zhàn)略行為252。（一）促銷目的126促銷應該是 行動而不僅是戰(zhàn)術行動促銷方案必須仔細研究各渠道成員的需求同種產(chǎn)品頻繁促銷導致價格下降（二）對分銷商促銷的論點127252。主。上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用。 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費用。 134廠商支持零售商方式的選擇135四、經(jīng)銷商培訓136【 自測 】 分銷商培訓類252。 廠家銷售人員在巡訪時沒有或很少收集好的經(jīng)驗252。 1511，渠道沖突和競爭的類型252。 對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚。對經(jīng)濟形勢或市場前景的看法不同252。 采用共同目標。 串貨危害252。– 調(diào)價前后的價差。 獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數(shù)增加時，導致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差。252。 252。，返利 % 　 　　廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量等因素，廠家設立 “合理庫存獎 ”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種?？刂拼浄椒ㄖ澹褐贫ê侠淼哪繕巳蝿?70讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報證金全部沒收。并且在全國予以通報?？刂拼浄椒ㄖ杭訌娊逃龑?75總之，串貨治理的根本方法是：： 銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經(jīng)銷商生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷方式可能阻礙了消費者從競爭的供應商中購買產(chǎn)品的自由選擇權179第五部分 2023252。 04:43:2304:43:2304:43Thursday, 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。214:432023252。21, 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023252。 一月 JanuaryJanuary 一月 2104:43:2304:43Jan2121Jan21252。 一月 21一月 2104:43:2304:43:23January 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。4:43:2304:43:2321dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,2023252。214:432023252。 04:43:2304:43:2304:43Thursday,2023252。 1空山新雨后，天氣晚來秋。上午 一月 2104:43January 21January 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 4:43:2321,一月 21, 04:43:2304:43:2304:431/21/2023現(xiàn)場研討與答疑252。在特許經(jīng)營條件下專營地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。當銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時，該戰(zhàn)略就稱為專營分銷。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。控制串貨方法之六：設立串貨報證金制度171 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。 案例二：某企業(yè)的過程獎169252。 案例一：某企業(yè)的返利政策168　 　　在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。252?？刂拼浄椒ㄖ褐贫ê侠淼膬r格政策166252。 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡范圍。學會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。252。252。 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。串貨原因之一：價差159252。 串貨解決方法156（一）串貨危害252。 渠道層次之間進行人員交流。 知覺或感受差異。252。 廠家沒有設立專門的部門負責對分銷商進行培訓137培訓層次 培訓重點 培訓目的 培訓內(nèi)容第一層次 基礎培訓 發(fā)展 分銷商培訓第一層次（一）廠家培訓分銷商的層次138培訓層次 培訓重點 培訓目的 培訓內(nèi)容第二層次 技能培訓 技能分銷商培訓第二層次139培訓層次 培訓重點 培訓目的 培訓內(nèi)容第三層次 戰(zhàn)略培訓 方向分銷商培訓第三層次140專家講座參觀學習報告會交流會集中培訓在線培訓自學上門培訓免費深造學院培訓（二）廠家培訓分銷商的形式141（三）確定培訓