職業(yè)點菜師的銷售技巧培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 體 3不斷尋找突破口 （ 1）從就餐主題、宴請目的作為點菜切入點，適用商務(wù)宴 （ 2）接待外地客人，要從推銷本地特色菜做切入點 （ 3）接待私企老板要從贊揚經(jīng)濟實力作為切入點 （ 4）三口之家就餐，圖休閑便利，應(yīng)以女人孩子為突破口 4獲得對方的信任 5迎合對方的喜好 （二）初次見面寒暄之術(shù) 1 眼神交流應(yīng)從正面與對方目光相交 2 身體略向前傾面帶微笑 3 精神飽滿地與顧客交流 4 根據(jù)標清開確定寒暄內(nèi)容 （三）要快速抓住食客的心理 1看點菜人是否是容易接近的人 2看點菜人對事物是否有持續(xù)態(tài)度 3看對人的態(tài)度是謙虛還是傲慢 4看其他人的表情和目光 5點菜人的具體身份和地位 6點菜人的階層與支付能力 三 建立信任感 （一）提高顧客的認同技巧 1要領(lǐng)會對方的意圖 2與對方目光交流 3與對方動作同步 4讀懂對方的眼神 （ 1）俯視：目光向下注視對方 （ 2）平視：表示平等公正、自信坦率 （ 3）仰視：目光向上注視對方，表示尊重、崇拜 （ 4）斜視：視線斜行，表示懷疑、疑問 5 隨對方講話的節(jié)奏 6 用心的聆聽提問 7 仔細觀察顧客表情 （ 1）眉開眼笑 （ 2）有生意上的失敗 （ 3）標清溫順 （ 4）一愁莫展 （二）與顧客接觸的三步曲 1誠懇自我介紹 2準確回答疑問 3摸清客人喜好 四把握價值鏈 — 摸清顧客消費能力和期望值 （一）花誰的錢 （二）為誰花錢 （三）為何花錢 （四）花多少錢 第三節(jié)銷售技巧與應(yīng)用 一 建議性銷售 （一）把握好建議性的銷售時機 （二）體現(xiàn)專業(yè)水平 （三）把握好顧客接受建議性銷售的尺度 二 組合性銷售 （一）中餐菜品組合性營銷 （二）西餐菜品組合性營銷 （ 1）開胃品 （ 2）湯 （ 3）主菜 （ 4）甜食 ） 三 贊美性銷售 （一）語言適度，不能虛假吹捧 （二）贊美顧客懂菜 （三）贊美顧客的風(fēng)度氣質(zhì) （四）贊美顧客的品質(zhì)修養(yǎng) （五）贊美顧客的家人 四 規(guī)避負營養(yǎng)剔除性銷售 （一）規(guī)避負營養(yǎng)，明確提示 （二）對不同的客人要有不同的提示 ▲ 對腦力勞動剔除過多的素菜 ▲ 對愛美女士剔除刺激的辛辣菜肴 ▲ 對糖尿病人規(guī)避含糖量高的甜菜 五 描述性銷售 （一）描述菜
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