世聯(lián)_營(yíng)銷培訓(xùn)報(bào)告[客戶摸排、價(jià)格(完整版)
【正文】 第二次選房（ 1000號(hào)以后的客戶） 原計(jì)劃面臨的問題： 展示條件不充分；（樣板房等尚未到位） 客戶摸底非常倉(cāng)促。 ? 高端媒體渠道選擇，占據(jù)機(jī)場(chǎng)、星級(jí)酒店顯著廣告位。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下： 分值 客戶類別 標(biāo)準(zhǔn) 100分： 鐵桿客戶 ① 認(rèn)可片區(qū) ② 反復(fù)電話咨詢，親自或帶親友多次上門 ③ 有清晰意向 ④ 無(wú)比較樓盤 ⑤ 價(jià)格不敏感 75分 誠(chéng)意客戶 前四項(xiàng)同百分客戶，同時(shí)希望價(jià)格有優(yōu)惠 50分 密切關(guān)注客戶 ① 重要節(jié)點(diǎn)親臨售樓處 ② 比較多個(gè)樓盤 ③ 僅選擇特定房號(hào)單元 ④ 價(jià)格承受力僅限特定房號(hào) ⑤ 注重開盤優(yōu)惠 25分 一般客戶 ① 有購(gòu)房需求 ② 選擇節(jié)點(diǎn)親臨售樓處 ③ 同 50分位客戶 ④ 不認(rèn)可價(jià)格 花里林居 23 ?策略分析及檢驗(yàn) 客戶 第二輪客戶意向摸查，同時(shí)房號(hào)引導(dǎo) 工具： 《意向房號(hào)表》、《 vip評(píng)分變化記錄表》、《客戶參觀樣板房統(tǒng)計(jì)表》 截止 11月 9日 VIP客戶參觀樣板房統(tǒng)計(jì) 銷售代表 個(gè)人辦卡 VIP上門量 合計(jì) 未上門分析 計(jì)價(jià) 未計(jì)價(jià) 總量 沒空 未聯(lián)系上 放棄 觀望 劉莉 183 47 2 49 134 20% 10% 60% 10% 綦方 181 51 11 62 119 20% 0% 50% 30% 連正芳 205 51 21 72 133 40% 5% 25% 30% 黃敏 37 24 3 27 10 30% 0% 70% 0% 王咪尼 185 38 4 42 143 70% 10% 20% 0% 楊藝 216 49 21 70 146 25% 5% 50% 20% 合計(jì) 1007 260 62 322 685 每日對(duì)前期辦卡客戶參觀樣板房情況進(jìn)行跟進(jìn)和統(tǒng)計(jì) 花里林居 24 ?策略分析及檢驗(yàn) 客戶 為什么后期要補(bǔ)辦貴賓卡？ 項(xiàng)目推廣及儲(chǔ)客期短，前期積累客戶誠(chéng)意度較低，樣板房開放后出現(xiàn)了前期位辦卡的誠(chéng)意客戶，為確保目標(biāo)，不讓客戶流失，設(shè)立嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)再次儲(chǔ)客。 19:20:0719:20:0719:20Thursday, January 26, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 19:20:0719:20:0719:201/26/2023 7:20:07 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 20分 7秒 下午 7時(shí) 20分 19:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時(shí) 20分 :20January 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:20:0719:20:0719:20Thursday, January 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 26日星期四 下午 7時(shí) 20分 7秒 19:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時(shí) 20分 :20January 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 花里林居 25 ?策略分析及檢驗(yàn) 客戶 算價(jià)篩客要點(diǎn) 前提：內(nèi)部房號(hào)（ 37套）全部確定 ? 關(guān)閉樣板房 ? 分時(shí)段通知不同分位客戶到場(chǎng) ? 派發(fā)含購(gòu)房順序的聯(lián)系卡（共派發(fā) 299張） ? 銷售人員對(duì)客戶算價(jià)并同時(shí)進(jìn)行房號(hào)引導(dǎo) 策劃在按聯(lián)系卡卡號(hào)在銷控表上及時(shí)標(biāo)注聯(lián)系卡客戶的三個(gè)意向以便銷售進(jìn)行引導(dǎo) 工具：意向房號(hào)表 放置經(jīng)理辦公室的銷控表 花里林居聯(lián)系卡 花里林居 世聯(lián)版權(quán)所有 世
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