世聯(lián)_營銷培訓報告[客戶摸排、價格(完整版)
【正文】 第二次選房（ 1000號以后的客戶） 原計劃面臨的問題： 展示條件不充分；（樣板房等尚未到位） 客戶摸底非常倉促。 ? 高端媒體渠道選擇，占據(jù)機場、星級酒店顯著廣告位。 評分標準如下： 分值 客戶類別 標準 100分： 鐵桿客戶 ① 認可片區(qū) ② 反復電話咨詢，親自或帶親友多次上門 ③ 有清晰意向 ④ 無比較樓盤 ⑤ 價格不敏感 75分 誠意客戶 前四項同百分客戶，同時希望價格有優(yōu)惠 50分 密切關(guān)注客戶 ① 重要節(jié)點親臨售樓處 ② 比較多個樓盤 ③ 僅選擇特定房號單元 ④ 價格承受力僅限特定房號 ⑤ 注重開盤優(yōu)惠 25分 一般客戶 ① 有購房需求 ② 選擇節(jié)點親臨售樓處 ③ 同 50分位客戶 ④ 不認可價格 花里林居 23 ?策略分析及檢驗 客戶 第二輪客戶意向摸查，同時房號引導 工具： 《意向房號表》、《 vip評分變化記錄表》、《客戶參觀樣板房統(tǒng)計表》 截止 11月 9日 VIP客戶參觀樣板房統(tǒng)計 銷售代表 個人辦卡 VIP上門量 合計 未上門分析 計價 未計價 總量 沒空 未聯(lián)系上 放棄 觀望 劉莉 183 47 2 49 134 20% 10% 60% 10% 綦方 181 51 11 62 119 20% 0% 50% 30% 連正芳 205 51 21 72 133 40% 5% 25% 30% 黃敏 37 24 3 27 10 30% 0% 70% 0% 王咪尼 185 38 4 42 143 70% 10% 20% 0% 楊藝 216 49 21 70 146 25% 5% 50% 20% 合計 1007 260 62 322 685 每日對前期辦卡客戶參觀樣板房情況進行跟進和統(tǒng)計 花里林居 24 ?策略分析及檢驗 客戶 為什么后期要補辦貴賓卡？ 項目推廣及儲客期短，前期積累客戶誠意度較低，樣板房開放后出現(xiàn)了前期位辦卡的誠意客戶，為確保目標，不讓客戶流失，設(shè)立嚴格標準再次儲客。 19:20:0719:20:0719:20Thursday, January 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:20:0719:20:0719:201/26/2023 7:20:07 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 20分 7秒 下午 7時 20分 19:20: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時 20分 :20January 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:20:0719:20:0719:20Thursday, January 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 26日星期四 下午 7時 20分 7秒 19:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時 20分 :20January 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 花里林居 25 ?策略分析及檢驗 客戶 算價篩客要點 前提：內(nèi)部房號（ 37套）全部確定 ? 關(guān)閉樣板房 ? 分時段通知不同分位客戶到場 ? 派發(fā)含購房順序的聯(lián)系卡（共派發(fā) 299張） ? 銷售人員對客戶算價并同時進行房號引導 策劃在按聯(lián)系卡卡號在銷控表上及時標注聯(lián)系卡客戶的三個意向以便銷售進行引導 工具：意向房號表 放置經(jīng)理辦公室的銷控表 花里林居聯(lián)系卡 花里林居 世聯(lián)版權(quán)所有 世
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