區(qū)域行銷專業(yè)化概論(完整版)
【正文】 促成 → 一波波要約 Page 16 敲石頭原理與行銷 ? ：不斷敲擊，石頭就裂開 ? 不拋棄 → 絕不丟掉 ? 不遺棄 → 絕不冷落 ? 不放棄 → 絕不認(rèn)輸 Page 17 敲石頭 行 銷 各種各樣的石頭 形形色色的客戶 用來敲擊的榔頭 商品話術(shù)媒體等 手持榔頭敲擊 行銷拜訪活動 榔頭是否好使用 媒體等是否有效 敲擊的力道大小 行銷者能力強(qiáng)弱 石 頭 裂 開 行 銷 成 功 將敲石頭的過程比喻行銷的過程 敲擊的次數(shù)頻率 行銷者拜訪次數(shù)頻率 Page 18 每顆石頭都是一種喜悅 不斷尋找更多各式各樣的石頭，用更好的榔頭更有力的敲擊。 Page 22 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 服務(wù)專員 客戶對我的看法是否加分？ 客戶對保險的看法是否加分 ? 客戶對太平洋保險的看法是否加分？ 傳統(tǒng)行銷人員 客戶是否投保？ Page 23 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 教育性的拜訪優(yōu)點(diǎn)： 服務(wù)專員拜訪產(chǎn)生挫折感的機(jī)率低； 容易與拜訪對象保持良好關(guān)系，持續(xù)進(jìn)行拜訪； 教育性拜訪中，服務(wù)專員站在教育者而非銷售者的位置上，客戶 處于低壓力或無壓力的狀態(tài)下，客戶能最大程度了解保險的意義 與服務(wù)，更易喜愛服務(wù)專員，并持續(xù)進(jìn)行購買。 Page 27 （三）服務(wù)專員的經(jīng)營是深耕式的經(jīng)營 經(jīng)營理念 ： 不篩選區(qū)域客戶，人人皆有服務(wù)價值 經(jīng)營優(yōu)勢 ： 駐點(diǎn)服務(wù)，節(jié)約交通成本與時間，提高拜訪效率 溶入社區(qū)，形成敦親睦鄰 主場作戰(zhàn)，達(dá)到區(qū)域占領(lǐng) 經(jīng)營重點(diǎn) ： 主動普查區(qū)域，拜訪每一個住戶 持續(xù)、大量贈送行銷媒體，提高公司、個人知名度 舉辦各種社區(qū)活動，強(qiáng)化與客戶的互動 不排斥服務(wù)重疊，讓客戶有更多選擇的機(jī)會 合理安排每日時間，既有說明、促成性拜訪，更有服 務(wù)、公關(guān)性拜訪 Page 28 “ 總有一天等到你！ ” 對客戶不斷線的拜訪、 不放棄挖掘客戶的價值， 就是服務(wù)行銷的表現(xiàn)！ Page 29 量化行銷的關(guān)鍵： 持續(xù)找尋更多的客戶 提升拜訪客戶的質(zhì)
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