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區(qū)域行銷專業(yè)化概論(完整版)

2025-02-03 06:29上一頁面

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【正文】 促成 → 一波波要約 Page 16 敲石頭原理與行銷 ? :不斷敲擊,石頭就裂開 ? 不拋棄 → 絕不丟掉 ? 不遺棄 → 絕不冷落 ? 不放棄 → 絕不認(rèn)輸 Page 17 敲石頭 行 銷 各種各樣的石頭 形形色色的客戶 用來敲擊的榔頭 商品話術(shù)媒體等 手持榔頭敲擊 行銷拜訪活動 榔頭是否好使用 媒體等是否有效 敲擊的力道大小 行銷者能力強弱 石 頭 裂 開 行 銷 成 功 將敲石頭的過程比喻行銷的過程 敲擊的次數(shù)頻率 行銷者拜訪次數(shù)頻率 Page 18 每顆石頭都是一種喜悅 不斷尋找更多各式各樣的石頭,用更好的榔頭更有力的敲擊。 Page 22 (一)服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 服務(wù)專員 客戶對我的看法是否加分? 客戶對保險的看法是否加分 ? 客戶對太平洋保險的看法是否加分? 傳統(tǒng)行銷人員 客戶是否投保? Page 23 (一)服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 教育性的拜訪優(yōu)點: 服務(wù)專員拜訪產(chǎn)生挫折感的機率低; 容易與拜訪對象保持良好關(guān)系,持續(xù)進行拜訪; 教育性拜訪中,服務(wù)專員站在教育者而非銷售者的位置上,客戶 處于低壓力或無壓力的狀態(tài)下,客戶能最大程度了解保險的意義 與服務(wù),更易喜愛服務(wù)專員,并持續(xù)進行購買。 Page 27 (三)服務(wù)專員的經(jīng)營是深耕式的經(jīng)營 經(jīng)營理念 : 不篩選區(qū)域客戶,人人皆有服務(wù)價值 經(jīng)營優(yōu)勢 : 駐點服務(wù),節(jié)約交通成本與時間,提高拜訪效率 溶入社區(qū),形成敦親睦鄰 主場作戰(zhàn),達到區(qū)域占領(lǐng) 經(jīng)營重點 : 主動普查區(qū)域,拜訪每一個住戶 持續(xù)、大量贈送行銷媒體,提高公司、個人知名度 舉辦各種社區(qū)活動,強化與客戶的互動 不排斥服務(wù)重疊,讓客戶有更多選擇的機會 合理安排每日時間,既有說明、促成性拜訪,更有服 務(wù)、公關(guān)性拜訪 Page 28 “ 總有一天等到你! ” 對客戶不斷線的拜訪、 不放棄挖掘客戶的價值, 就是服務(wù)行銷的表現(xiàn)! Page 29 量化行銷的關(guān)鍵: 持續(xù)找尋更多的客戶 提升拜訪客戶的質(zhì)
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