【正文】 司34怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院分類類別 類別 類別 類別A AA AB ACB BA BB BC C CA CB CC 北京金思得管理顧問有限公司35怎樣做醫(yī)院微觀市場n 醫(yī)生n A、用量大、潛力小n B、用量大，潛力大n C、用量小，潛力大n D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別A B C D時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別A B C D時(shí)間分配 + + + + + + 北京金思得管理顧問有限公司36醫(yī)院微觀市場的潛力分析n 從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小n 從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值n 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場總值n 實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 北京金思得管理顧問有限公司37目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額 %A級目標(biāo)醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500B級目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目標(biāo)醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 北京金思得管理顧問有限公司38醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力n 平均每科的總處方量n 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日n 我的產(chǎn)品在每科的總處方量n 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日n 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額n 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 北京金思得管理顧問有限公司39醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力n 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力n 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？n 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？n 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 北京金思得管理顧問有限公司40醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題） 北京金思得管理顧問有限公司41醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作n 微觀市場運(yùn)作方式 n 了解市場現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷n 細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)域銷售策略n 制定行動(dòng)計(jì)劃n 設(shè)定目標(biāo) —SMART原則n 銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控n 業(yè)績評估 北京金思得管理顧問有限公司42醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作n 微觀市場銷售管理工作的著控點(diǎn)n 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控n 衡量進(jìn)度與結(jié)果n 評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較n 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因n 采取措施或變更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 北京金思得管理顧問有限公司43問題討論n 在你以往的銷售中影響你團(tuán)隊(duì)績效的因 素有哪些？ 北京金思得管理顧問有限公司44區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理職能 北京金思得管理顧問有限公司45區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標(biāo)提高區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo) 北京金思得管理顧問有限公司46區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 培養(yǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理技巧 — 做一名有效率的經(jīng)理n 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做 — 設(shè)定目標(biāo) 該事如何完成 — 行動(dòng)計(jì)劃 確保目標(biāo)的完成 — 銷售跟進(jìn)與評估 保持銷售能力的持續(xù)增長 — 及時(shí)匡正方法和解決問題 讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo) — 溝通和樹立遠(yuǎn)景 北京金思得管理顧問有限公司47區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 塑造自己的統(tǒng)御能力 ——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情n 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 告訴他們做什么 — 指導(dǎo) 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵(lì) 協(xié)助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關(guān)系的建立 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 — 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn) 北京金思得管理顧問有限公司48區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 —— 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷售計(jì)劃n 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 市場動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理） 銷售通路的管理能力 北京金思得管理顧問有限公司49區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表n 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? 給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練 經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 對他們的成績給予獎(jiǎng)勵(lì) 北京金思得管理顧問有限公司50整合區(qū)域管理管理技巧發(fā)展人力資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)御能力區(qū)域業(yè)務(wù)管理整合區(qū)域管理 北京金思得管理顧問有限公司51區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能完成其本身以及下屬的管理目標(biāo) 北京金思得管理顧問有限公司52區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該：n 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 ——依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼粍?wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理n 行使權(quán)力和有效授權(quán)n 激勵(lì) —— 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。n 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 北京金思得管理顧問有限公司53區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神n 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系n 必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣n 以身作則n 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助n 及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)n 關(guān)切下屬的權(quán)益n 必要時(shí)給予處罰 北京金思得管理顧問有限公司54區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理責(zé)任n 執(zhí)行銷售策略充分領(lǐng)悟公司既定的銷售計(jì)劃與行銷策略務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計(jì)劃中的每一個(gè) 環(huán)節(jié)n 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場狀況區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計(jì)劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊）n 根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)影響銷售潛力的因素地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類 北京金思得管理顧問有限公司55區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能n 醫(yī)師的選擇和分類協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率n 規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限n 與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系 北京金思得管理顧問有限公司56區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施 地區(qū)管理 組 織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評估 執(zhí) 行銷售跟進(jìn) 北京金思得管理顧問有限公司57業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 業(yè)務(wù)經(jīng)理所面臨的問題n 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配n 如何更有效率的控制銷售費(fèi)用n 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和成本效益n 你所面臨的主要問題還有哪些？ 北京金思得管理顧問有限公司58業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 代表所面臨的主要問題n 拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來越少，拜訪拒絕越來越多n 產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質(zhì)n 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心n 不良的溝通技巧造成的問題n 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn) 北京金思得管理顧問有限公司59業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 業(yè)務(wù)代表成功有賴于n 產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧n 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類n 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃n 與醫(yī)生之間的關(guān)系n 區(qū)域的良好管理 北京金思得管理顧問有限公司60業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于n 對他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì)n 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃n 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo)n 為銷售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練n 在問題嚴(yán)重惡化之前找出問題癥結(jié)所在 北京金思得管理顧問有限公司61優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知識統(tǒng)御能力管理技能 北京金思得管理顧問有限公司62優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件n 個(gè)人品質(zhì)n 自信n 積極主動(dòng)n 堅(jiān)毅果斷n 忠誠n 責(zé)任心n 正直客觀n 關(guān)懷下屬n 以身作則n 有野心n …………n 管理知識n 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)n 業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì)n 個(gè)人特質(zhì)n 產(chǎn)品的市場狀況n 競爭狀況n 醫(yī)學(xué)知識n 銷售技巧n 行銷技巧n 管理技巧n ………. 北京金思得管理顧問有限公司63優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件n 管理技能n 區(qū)域管理 :目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評估、決策等n 業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等n 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評估、 激勵(lì) 北京金思得管理顧問有限公司64銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 北京金思得管理顧問有限公司