【正文】 銷售助理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 行銷代表 招商內(nèi)勤 招商主管 家具專員 社區(qū)專員 家居專員 平面設(shè)計 活動主管 文案創(chuàng)作 項目組織結(jié)構(gòu) 32 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 多渠道、立體化銷售新模式 售樓處銷售 —— 這是最常用的方法，通過售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，引導(dǎo)顧客，使其購買的意向變?yōu)閷嶋H行動。 28 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 住宅客戶定位 ?年齡特征： 2545歲。 26 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 商業(yè)經(jīng)營客戶定位 ?符合年輕、現(xiàn)代、時尚的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營者。 核心賣點 Core value 配套 寬敞明亮的酒店式大堂，地下停車場，構(gòu)成達(dá)州社區(qū)配套與生活配套最高尚的社區(qū) 23 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 項目賣點定位 外立面 極富現(xiàn)代氣息，代表樓盤品質(zhì)的典雅外立面。 核心賣點 Core value 專業(yè)管理 專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理專家團隊進(jìn)行持續(xù)的項目操作，統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一管理等先進(jìn)理念造就達(dá)州商業(yè)項目成功典范。 僑興 假日水岸 分名稱定位： 濱河新界（商業(yè)部分） 假日酒店（商務(wù)酒店部分） 假日公寓（小戶型部分） 18 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 項目形象定位 “假日水岸 高尚社區(qū)、中產(chǎn)領(lǐng)地” 形象深入 強調(diào)新老城區(qū)交界的品質(zhì)和便利，使概念逐步深入人心，引發(fā)項目與目標(biāo)客戶群之間的共鳴。 ? 居住和投資結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于項目風(fēng)險降低。 經(jīng)營商和消費者的互動是整個鏈條的根本 商業(yè)地產(chǎn)生物鏈 13 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 商業(yè)地產(chǎn)生死循環(huán) 商家為什么都選擇這個地方租賃或者購買經(jīng)營？因為很多消費者都習(xí)慣到這里消費。 5 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 項目 SWOT分析 新舊城 交界 Text 創(chuàng)新 戶型 交通 優(yōu)勢 Text Strengths 項目優(yōu)勢 臨水 觀山 園林 景觀 房地產(chǎn) 供需兩旺 規(guī)模 優(yōu)勢 品牌 優(yōu)勢 專業(yè) 營銷 6 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 項目 SWOT分析 商圈 劣勢 新舊城交界，臨河邊快速通道，人流車流受影響，也不是傳統(tǒng)的商業(yè)繁華地帶。 在宣傳推廣上，緊扣銷售節(jié)點，運用全方位的宣傳工具進(jìn)行短時間的密集轟炸，其余時段以人員行銷、 DM、公關(guān)活動為主要方式。 在銷售策略上，以低價入市、小幅頻漲、多批放量，以實現(xiàn)項目總收入的最大化。 競爭 劣勢 達(dá)州商業(yè)樓盤過多，競爭激烈，而且商鋪空置率極高，市場消化能力有限。 消費者為什么都習(xí)慣在這里消費？因為這里的商家最集中，消費選擇多。 ? 小戶型有利于總產(chǎn)值提升和投資客戶及低收入群體。 賣點導(dǎo)入 地段 品質(zhì) 生態(tài)景觀 戶型 配套 規(guī)模 賣點深入 項目的多個唯一性與排他性特征，突出“首創(chuàng)”與“原創(chuàng)”概念，使賣點深入人心 銷售支撐 階段性的促銷信息、活動信息、各種動態(tài)頻繁發(fā)布 形象導(dǎo)入 地段概念、生態(tài)景觀概念、品牌概念、商業(yè)定位概念 達(dá)州高品質(zhì)樓盤 +臨江望山 +中高端價位＝假日水岸 19 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 商業(yè)形態(tài)定位 ? 達(dá)州休閑娛樂相對發(fā)達(dá)，但不集中 ? 時尚前沿、配套齊全的現(xiàn)代休閑中心缺乏 ? 濱河路改造將形成休閑娛樂區(qū)域 ? 上層住宅和酒店產(chǎn)品提供充足客源 ? 受項目交通動線局限，只能做成到達(dá)性消費的場所。 規(guī)模 優(yōu)勢 達(dá)州濱河新天地。 空中 花園 生活陽臺 +超大觀景陽臺 +飄窗，構(gòu)成專屬業(yè)主的私密空間。 ?達(dá)州本地的現(xiàn)有特定休閑娛樂餐飲商業(yè)經(jīng)營者。 ?教育特征：大專以上。需要前期對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對性的專業(yè)培訓(xùn)。 33 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 戶型銷控 ? 其一針對項目自身特性（景觀朝向、位置、總價、采光朝向、戶型實用度）進(jìn)行銷控； ? 其二通過蓄客期準(zhǔn)確了解各戶型熱銷程度及受眾反映，通過比例分析銷控位置發(fā)放量； ? 其三是針對推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場戰(zhàn)。 強銷期： 放出銷控后實行一次性付款優(yōu)惠 2%、按揭無折扣，保證利益點。 比如：正式開盤一周內(nèi)，享受另 1%優(yōu)惠； 高價格，大折扣 36 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 第一階段：開盤期 第二階段：強銷期 第三階段：第二波次強銷期 第四階段：清盤期 開盤期價格每周調(diào)一次， 總漲幅控制在 5%8%。 客人參觀 路線 客人參觀 路線 客人參觀 路線 項目 LOGO ， 項目形象 輕 松 的 背 景 音 樂 貫 穿 整 個 銷 售 流 程 “ ”客人參觀 路線 客人參觀 路線 客人參觀 路線 ，輕松的背景音樂貫穿整個銷售流程休閑區(qū) 洽談區(qū) 簽約區(qū) 展示區(qū) 接待區(qū) 施工工藝展示、建筑材料展示、項目工程進(jìn)展圖片展 各種活動和媒體報道影印件展示， 售樓部內(nèi)洽談區(qū)的部分臺椅可設(shè)計成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強的 木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時也可以是休閑區(qū)。 細(xì)節(jié)制勝、品質(zhì)制勝、服務(wù)制勝 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位。 聯(lián)合家居行業(yè)知名廠家召開產(chǎn)品發(fā)布會。 前期銷售的市場反饋 非常好 不好 繼續(xù)按照 小戶型銷售 推出產(chǎn)權(quán)式 商務(wù)酒店 提高銷售價格 承諾高投資回報 當(dāng)場返租 3年 成立酒店管理公司 負(fù)責(zé)善后事宜 簽訂委托協(xié)議 負(fù)責(zé)承擔(dān)返租 帶租約和固定回報 產(chǎn)權(quán)銷售 業(yè)主 酒店公司 開發(fā)商 買賣關(guān)系 隸屬關(guān)系 46 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 商鋪銷售的切割劃分 ? 一樓或者三樓地面交通對應(yīng)相對的馬路，二樓借勢解決交通瓶頸并提高價格。 作為消費者花費一生積蓄購買的房子肯定是謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎，在價格選擇余地不大的情況下，房產(chǎn)質(zhì)量和周邊環(huán)境就成為了比較的對象，我們項目面對環(huán)境不占據(jù)相當(dāng)優(yōu)勢的情況下，只有通過改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量并且獨辟蹊徑的宣傳才能制勝。 因為達(dá)州城區(qū)小，人口相對密集，周邊區(qū)縣的報紙和媒體到達(dá)率不高。 點面結(jié)合 63 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 廣告推廣階段劃分 階段 第一階段 蓄客期 第二階段 強銷期 第三階段 持續(xù)期 第四階段 尾盤期 推廣 目的 、個性化的形象識別特征； 準(zhǔn)客戶。 64 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 項目推廣主題 項目的首創(chuàng)性特征 臨江景觀、精品社區(qū) 項目的 原創(chuàng)性特征 經(jīng)典戶型、高尚社區(qū) 親水社區(qū)、高尚社區(qū)、活性建筑 坐擁高山流水，盡享假日生活 第二首創(chuàng)性訴求 因勢利導(dǎo)，強化形象營造感覺 生活真新鮮 65 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 廣告媒體選擇 達(dá)州晚報 為主要媒體，傳播銷售信息和軟文，配合公關(guān)活動 雜志 傳達(dá)項目詳細(xì)信息和銷售促銷內(nèi)容，配合公關(guān)活動 廣播電臺 以有獎問答和消費者互動為主，傳播項目關(guān)鍵信息 達(dá)州電視臺 宣傳項目理念和形象 戶外廣告 擴大知名度，傳播形象 公交廣告 擴大知名度，傳播形象 站牌廣告 擴大知名度，傳播形象 網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)行互動，傳播項目詳細(xì)內(nèi)容 電子郵件 宣傳項目銷售信息和建筑信息 手機短信 擴大項目知名度，告知項目促銷信息和公關(guān)活動 工地圍墻 突出項目賣點，引導(dǎo)客戶參觀 DM單 項目詳細(xì)信息、促銷活動、公關(guān)活動 66 達(dá)州僑興新城項目營銷及推廣方案 廣告推廣主題 廣告主題 —— 產(chǎn)品篇 —— 在達(dá)州，您還能找到這樣的戶型嗎？ 因為您專業(yè)和挑剔的眼光，我們創(chuàng)造了達(dá)州有史以來最緊湊的戶型，您的投入將沒有一絲毫的浪費。 11:24:5211:24:5211:241/26/2023 11:24:52 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 11時 24分 52秒 上午 11時 24分 11:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 11時 24分 :24January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :24:5211:24:52January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 24分 :24January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時 24分 52秒 上午 11時 24分 11:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:24:5211:24:5211:241/26/2023 11:24:52 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 11:24:5211:24:5211:24Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。忘記仆仆風(fēng)塵，遠(yuǎn)離金戈鐵馬，